我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！銷售團(tuán)隊(duì)管理者的勝任與否，直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員來說，他們真正需要的不是銷售技巧的再補(bǔ)充，而是對(duì)銷售認(rèn)識(shí)的提升，把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。然而，在銷售管理的過程中，不少銷售管理者常常會(huì)有以下困惑：

◊ 我該如何完成從銷售高手到銷售管理者的轉(zhuǎn)型？

◊ 為什么銷售管理分散凌亂，無法成為一個(gè)完整的體系？

◊ 我該如何制定績(jī)效指標(biāo)并給部下做出相對(duì)客觀公正的績(jī)效輔導(dǎo)？

◊ 如何激勵(lì)員工，特別是80和90后員工并給予他們有效的激勵(lì)體制？

針對(duì)以上問題，我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷售冠軍到銷售管理轉(zhuǎn)型的方法，以及銷售管理如何進(jìn)行整體謀劃、帶兵打仗，有力促進(jìn)銷售新晉經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。

本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷售技能，是針對(duì)高端銷售人員的培訓(xùn)大綱。

課程收益：

● 明確清晰的管理基準(zhǔn)-目標(biāo)，掌握達(dá)成目標(biāo)的方法和要點(diǎn)，輔導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)。

● 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)技能，輔導(dǎo)技能與激勵(lì)技能更有效地影響團(tuán)隊(duì)：

● 塑造優(yōu)秀的管理主體-團(tuán)隊(duì)，建設(shè)和完善合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員成長：

● 實(shí)施合理的管理方法-工具、實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地管理銷售過程，及時(shí)調(diào)整銷售措施：

● 分析團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段和對(duì)策；

● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程大綱

開場(chǎng)游戲：齊眉棍，體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性

第一講：巔峰團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知

一、團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體的區(qū)別

討論：齊眉棍游戲的啟示

1. 團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)

1）團(tuán)體的定義：目的+志趣=集體

2）團(tuán)隊(duì)的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)

3）團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：目標(biāo)、責(zé)任、協(xié)同配合、技能

案例：我的真實(shí)經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示

二、團(tuán)隊(duì)的階段性管理

1. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段：形成、動(dòng)蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征

討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

三、如何管理后80-90后員工

1. 管理的挑戰(zhàn)：?jiǎn)T工流失嚴(yán)重；團(tuán)隊(duì)管理難度增加；情緒與態(tài)度的管理需求增大；

過往成功的管理經(jīng)驗(yàn)遭遇困境

討論：后80-90后的需求

2. 后80-90后之管理角色轉(zhuǎn)型

1）傳統(tǒng)管理者和教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

教練型領(lǐng)導(dǎo)與下屬的關(guān)系：信任、平等、支持、互動(dòng)

2）情感賬戶——不斷存款來建立高度信任

四、如何同后80-90后有效溝通

1. 與后80-90后員工溝通要點(diǎn)：平民式溝通；開放式溝通；少命令多委婉；多集體化決策，多理解多包容

2. 一問二聽三反饋：多用開放式問題，少用封閉式問題

3. 運(yùn)用同理心反應(yīng)

復(fù)述語句，加入解釋，表達(dá)感覺，解釋加感覺

案例分析：加班太多，小李辭職，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

第二講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定與管理

一、什么是目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)管理的好處

1）目標(biāo)統(tǒng)一，勁兒往一處使

2）在各自的層面工作

3）激發(fā)主動(dòng)性

4）抓住重點(diǎn)

5）明確的考核依據(jù)

2. 目標(biāo)管理的特征

3. 目標(biāo)管理的難點(diǎn)

二、如何制定好目標(biāo)

1. 不達(dá)標(biāo)的目標(biāo)特征

1）目的和目標(biāo)混淆

練習(xí)：案例解讀

2）定量目標(biāo)和定性目標(biāo)混淆

3）目標(biāo)太多

4）目標(biāo)沖突

2. 好目標(biāo)的特點(diǎn)

1）與高層一致

2）符合C-Smart原則

3）具有挑戰(zhàn)性

3. 設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟

1）正確理解整體目標(biāo)，并向下屬傳達(dá)

2）制定符合C-SMART原則的目標(biāo)

3）檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致

4）列出可能出現(xiàn)的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法

5）列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識(shí)

6）列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源

7）定目標(biāo)完成的日期，并對(duì)目標(biāo)予以書面化

4. 解決在制定目標(biāo)時(shí)來自下屬的阻力

方法一：解釋目標(biāo)帶來的好處

話術(shù)：如何解釋

方法二：鼓勵(lì)下屬設(shè)定自己的目標(biāo)

方法三：循序漸進(jìn)

方法四：目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一

方法五：對(duì)下屬授權(quán)、輔導(dǎo)

三、目標(biāo)體系的制定

1. 目標(biāo)設(shè)定三要素：目標(biāo)名稱、達(dá)成水平、達(dá)成期限

2. 目標(biāo)設(shè)定的三步驟：指標(biāo)設(shè)定、現(xiàn)狀值的確認(rèn)、目標(biāo)值的設(shè)定

3. 正確傳達(dá)目標(biāo)的用法用語：

1）Dos & Dont’s；

2）妥當(dāng)?shù)脑~匯與不妥當(dāng)?shù)脑~匯

4. 結(jié)果與過程的管理

1. 企業(yè)目標(biāo)

案例：西南航空公司

2. 部門目標(biāo)

案例：西南航空公司KRA例

3. 個(gè)人目標(biāo)

第三講：績(jī)效考核

一、如何為下屬設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

1. 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)層面

1）公司層面

2）考核者層面

2. 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

1）需求分析

2）事先溝通

3）共同確認(rèn)

3. 不恰當(dāng)?shù)脑u(píng)分

1）仁慈或嚴(yán)厲

2）集中傾向

3）光環(huán)效應(yīng)

4）近因效應(yīng)

5）盲目的性格論

6）自以為公正

4. 如何避免不恰當(dāng)評(píng)分

1）事先溝通

2）只評(píng)估與績(jī)效有關(guān)的方面

案例：銷售的績(jī)效到底是什么

3）公平公正

4）做好績(jī)效觀察

二、績(jī)效面談

討論：只和沒達(dá)成目標(biāo)的員工面談嗎

視頻：一次糟糕的面談

1. 績(jī)效面談常見的誤區(qū)

1）不做面談

2）流于形式

3）有問題才面談

2. 績(jī)效面談的步驟

討論：自我評(píng)估沒用嗎

1）如何做自我評(píng)估

2）簡(jiǎn)述做過的哪些工作

3）用約定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)所做工作

4）尋找差距

工具：自我評(píng)估表

5）提前約定

3. 績(jī)效面談的關(guān)鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動(dòng)）Follow（跟蹤）

1）GRAF輔導(dǎo)模型

2）GRAF輔助工作表

3）績(jī)效面談時(shí)的行為準(zhǔn)備

角色扮演：使用GRAF模型實(shí)踐銷售績(jī)效輔導(dǎo)方法

第四講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

一、進(jìn)行激勵(lì)分析

1. 常見的激勵(lì)誤區(qū)

1）激勵(lì)是公司的事情

2）重業(yè)務(wù)不重業(yè)績(jī)

3）激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)劃等號(hào)

4）激勵(lì)是錢的問題

5）我的激勵(lì)沒有問題

2. 了解下屬的激勵(lì)需求

理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論

工具：?jiǎn)栴}清單法

工具：對(duì)抱怨的分析

工具：?jiǎn)柧矸?/p>

3. 經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)

經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)薪酬的設(shè)計(jì)原則：基本工資+績(jī)效+浮動(dòng)+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)

4. 非經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)

公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會(huì)+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境

案例：冰箱激勵(lì)法

二、激勵(lì)菜單

1. 激勵(lì)菜譜定義

2. 高層激勵(lì)菜譜：獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利

3. 中層激勵(lì)菜譜

工具：中層激勵(lì)菜譜

工具：你的激勵(lì)問卷

三、激勵(lì)技巧——認(rèn)可與贊美

1.認(rèn)可與贊美的前提-信任

2.認(rèn)可與贊美的環(huán)境-寬容

3.認(rèn)可與贊美的技巧

1）及時(shí)、2）具體、3）針對(duì)滿意的部分、4）真誠

4.改善批評(píng)方式

工具：三明治法則

1）對(duì)事不對(duì)人

2）多采取建議方式

四、根據(jù)性格類型采取不同激勵(lì)

1. 指揮型

2. 表現(xiàn)型

3. 關(guān)系型

4. 思考型

視頻分析：華爾街之狼-銷售激勵(lì)

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

張老師

張路喆老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士

松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師

LIFO心理測(cè)評(píng)國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國際培訓(xùn)師

曾任：美國通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：法國索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級(jí)戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個(gè)百萬級(jí)別項(xiàng)目，成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng)，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。

→打造索迪斯對(duì)日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬業(yè)績(jī)，且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

? 銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計(jì)主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能，累計(jì)授課20期。

?曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升5%，累計(jì)授課10期。

?曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評(píng)為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評(píng)，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》

《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》

《銷售禮儀與溝通技巧》

授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動(dòng)形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

部分服務(wù)過的客戶：

佳能集團(tuán)（4期）、YKK集團(tuán)（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會(huì)社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機(jī)（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國南方航空集團(tuán)、阿里巴巴集團(tuán)、金發(fā)科技、豐田汽車（10期）、IBM國際商業(yè)機(jī)器公司、日立汽車（8期）、TDK集團(tuán)（8期）、島津公司（6期）、長谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產(chǎn)（10期）、傳音集團(tuán)、夢(mèng)想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國）、川崎精密機(jī)械蘇州、太陽電線、長瀨中國……

部分客戶評(píng)價(jià)：

經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對(duì)我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——島津中國 趙思齊

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵(lì)下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會(huì)在今后的工作中運(yùn)用下去。

——太陽電線東莞 朱茵

張老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——長瀨中國 Judy

張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會(huì)還要再做老師的學(xué)生。

——南航華東區(qū) 吳秀麗

張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識(shí)，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。

——長谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特別擅長循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。

——雅瑪多 趙光

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對(duì)于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和提高。這次培訓(xùn)太值了。

——金發(fā)科技 丁先生

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com