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課程背景：

門店經(jīng)營管理者現(xiàn)在為什么總是愁眉不展？互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代到來后，為什么沒有客戶再來上門咨詢了？為什么員工沒有主動(dòng)工作意識(shí)？為什么以前經(jīng)營方式現(xiàn)在不行了？原因其實(shí)是我們的門店經(jīng)營管理者沒有意識(shí)到時(shí)代的變遷，從不懂管理到管理技能的提升，從坐等客戶到服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)經(jīng)營到創(chuàng)新模式的要求，讓門店經(jīng)營管理者真正意識(shí)到問題。行業(yè)不健全的培訓(xùn)體制，讓原本游刃有余的管理者現(xiàn)在成了狼狽不堪的經(jīng)營者。

他們不知道自己面對(duì)的難點(diǎn)和未來發(fā)展之路在哪？不知道新媒體營銷及創(chuàng)新營銷的方法？不知道為什么要科學(xué)化經(jīng)營管理？不知道如何增加門店?duì)I業(yè)額？

此課程將從經(jīng)營難點(diǎn)、客戶關(guān)注、媒介分析、工作流程、創(chuàng)新營銷等方面做到對(duì)門店管理者的態(tài)度、知識(shí)、技能的全面提升。基于門店管理者都是由銷售精英提拔的前提條件，同時(shí)也是熟知經(jīng)營、管理、資本的綜合人才，《銷售金鑰匙——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》是門店管理者委以重任的必學(xué)課程，讓這些銷售精英學(xué)會(huì)是以管理學(xué)中核心技能識(shí)人用人為主導(dǎo)，從自我管理的識(shí)己到團(tuán)隊(duì)管理的識(shí)人，讓門店管理者清晰的認(rèn)知角色轉(zhuǎn)變后的自我，并通過選、用、育、留搭建一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。整個(gè)課程圍繞“新”字搭建課程框架，讓部門管理者提升一個(gè)新的臺(tái)階，從優(yōu)秀到卓越。

課程收益：

● 了解屬于自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，取長(zhǎng)補(bǔ)短提升自我。

● 掌握門店管理者應(yīng)該提升的三項(xiàng)能力，教方法、給工具、明策略。

● 分析團(tuán)員的能力行為，掌握擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃

● 分析客戶關(guān)注需求，給予不同的對(duì)策。

● 了解服務(wù)銷售流程及工作模板，學(xué)會(huì)歸納總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)及流程。

● 分析各類媒介推廣技巧，運(yùn)用新媒體營銷。

● 學(xué)會(huì)梳理門店工作流程，完善管理制度。

課程對(duì)象：

門店投資者，連鎖門店店長(zhǎng)，門店經(jīng)理，儲(chǔ)備門店店長(zhǎng)

課程大綱

執(zhí)行力測(cè)試：選隊(duì)長(zhǎng)，從開始就讓大家知道管理者的職能。

第一篇：門店管理篇

導(dǎo)入：你被提拔成銷售經(jīng)理，手底下管著十幾個(gè)人，突然老大找你談話，說你手底下的人都對(duì)你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經(jīng)理的方法在管人，怎么大家還不滿意？

第一講：識(shí)己——了解自己才能更好管理別人

一、定位自己新的身份

1. 門店管理者所扮演的角色

1）管理者 2）領(lǐng)導(dǎo)者 3）人事管理者

4）參與者 5）救火員 6）聯(lián)絡(luò)員

2. 自我了解管理風(fēng)格（DISC）

3. 針對(duì)不同性格的人的管理與指導(dǎo)要點(diǎn)

二、調(diào)整最佳職場(chǎng)狀態(tài)

1. 門店管理者的三項(xiàng)能力——管理能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力

2. 門店管理者的七項(xiàng)工作原則

1）請(qǐng)示工作——說方案

2）匯報(bào)工作——說結(jié)果

3）總結(jié)工作——說流程

4）布置工作——說標(biāo)準(zhǔn)

5）關(guān)心下級(jí)——問過程

6）交接工作——講道德

7）回憶工作——說感受

案例測(cè)試：你是否是個(gè)合格的門店管理者嗎？

3. 門店管理者必備的七種意識(shí)

1）使命感 2）信心決心 3）突破現(xiàn)狀 4）責(zé)任意識(shí)

5）原則意識(shí) 6）成本意識(shí) 7）效能意識(shí)

案例分析：新上任的門店馬經(jīng)理哪錯(cuò)了？

三、目標(biāo)制定及實(shí)施流程

1. 目標(biāo)來源——猜一下我的953728

2. 目標(biāo)設(shè)定——SMART原則

3. 目標(biāo)管理——BSC四個(gè)維度+六個(gè)導(dǎo)向=目標(biāo)

個(gè)人練習(xí)：一分鐘寫下你的小目標(biāo)

4. 目標(biāo)分解——由遠(yuǎn)及近，由大到小

5. 目標(biāo)實(shí)施——PDCA循環(huán)

6. 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)——以目標(biāo)為第一，以績(jī)效為導(dǎo)向

7. 工作執(zhí)行——計(jì)劃工作

個(gè)人實(shí)訓(xùn)：制作一份門店工作計(jì)劃表

第二講：識(shí)人——辨識(shí)人才才能高效管理

導(dǎo)入：公司突然通知你，給你門店安排來了一個(gè)新人，來了一個(gè)月一點(diǎn)業(yè)績(jī)沒有，你也摸不清他的背景，真不知道是該留該開？他有沒有背景？

一、選：構(gòu)建新團(tuán)隊(duì)

1. 選人關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)

工具：勝任素質(zhì)模型KSAPMV

2. 選隊(duì)員的溝通技巧

圖片測(cè)試：你溝通的理解能力

1）溝通的五大思維

2）溝通底線：說對(duì)方想聽的、聽對(duì)方想說的

影音案例：沒被選上的民兵隊(duì)長(zhǎng)溝通

3）不戰(zhàn)而屈的親和力

4）運(yùn)籌帷幄，志在必得的同理心

5）如何與同事溝通（上司、下屬）

頭腦風(fēng)暴：制定符合你們門店的選人標(biāo)準(zhǔn)

二、用：調(diào)配新隊(duì)員

1. 團(tuán)隊(duì)人員分析，看看你團(tuán)隊(duì)的問題

2. 經(jīng)常出現(xiàn)的五種用人不當(dāng)?shù)男袨?/p>

3. 突破人員管理障礙的15個(gè)對(duì)策

數(shù)據(jù)分析：分析門店各類銷售的行為

三、育：培養(yǎng)新接班

1. 創(chuàng)建公平的晉升平臺(tái)（育人的原則）

2. 識(shí)別團(tuán)隊(duì)人才（如何發(fā)現(xiàn)人才）

3. 建立完整培訓(xùn)方案

1）最需要立刻培訓(xùn)的10種情況

2）培訓(xùn)實(shí)施原則

3）可以借鑒的培訓(xùn)內(nèi)容

小組討論：建立你們門店的培訓(xùn)計(jì)劃

四、留住“辛”人才

1. 離職背后的關(guān)鍵數(shù)字：1/3/6/12/36/72

2. 管理=關(guān)系=關(guān)懷

3. 定時(shí)績(jī)效面談

1）為什么要進(jìn)行績(jī)效面談

2）績(jī)效面談的SMART原則

3）績(jī)效面談的步驟及策略

4）不同員工類型績(jī)效面談方法

4. 打造團(tuán)隊(duì)文化

1）文化是不需要思考就知道如何去做

2）團(tuán)隊(duì)到有團(tuán)隊(duì)文化

3）梳理5種形成團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

4）建立文化的4步走，3層抓

5）門店團(tuán)隊(duì)文化從三方面建立：全員參與，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，長(zhǎng)期培育

視頻案例1：《送別老班長(zhǎng)》

視頻案例2：《柳傳志被罰站》

視頻案例3：《新兵入隊(duì)》

第二篇：門店經(jīng)營篇

第三講：經(jīng)營難題——門店經(jīng)營從分析難題開始

導(dǎo)入：房東又過來通知收房費(fèi)了，并且又要漲房租，這個(gè)月的工資也還沒發(fā)，很多物料也還沒有進(jìn)貨，看著手里這點(diǎn)錢，你現(xiàn)在在想什么？

1. 門店的三大問題——沒客戶、成本高、難管理

2. 三種客戶的關(guān)注點(diǎn)

1）新客戶：活動(dòng)、促銷、評(píng)價(jià)

2）回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活

3）老客戶：維護(hù)、打折、服務(wù)

3. 經(jīng)營成本分析：房租、工資、物料

4. 門店管理經(jīng)營、用人、營銷的難處對(duì)策

5. 門店的所有需要?dú)w根到底就是利潤

個(gè)人測(cè)試：寫出門店因?yàn)槟銘袑?dǎo)致的不足點(diǎn)

第四講：經(jīng)營成功——學(xué)習(xí)成功方法助力門店經(jīng)營

一、重視服務(wù)客戶

1. 七大客戶市場(chǎng)，商機(jī)無限

小組討論：羅列門店活動(dòng)分類

2. 9步梳理銷售服務(wù)流程，關(guān)注每步細(xì)節(jié)

小組討論：建立門店客戶投訴流程模板

3. 提升服務(wù)質(zhì)量從暗訪機(jī)制的建立開始

4. 門店誠信經(jīng)營是王道

視頻欣賞：不欠員工一分錢

二、加強(qiáng)品牌推廣

1. 5點(diǎn)掌握門店口碑介紹

個(gè)人分享：講一個(gè)你的口碑故事

2. 媒介推廣——各個(gè)新媒體的營銷價(jià)值

分享PK：分享培訓(xùn)內(nèi)容營銷

小組討論：門店推廣方案

三、狠抓科學(xué)管理

1. 有趣實(shí)用的門店管理數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析：不同門店數(shù)據(jù)分析管理問題及對(duì)策

2. 市場(chǎng)定位對(duì)比

3. 管理績(jī)效也是數(shù)字游戲

第五講：經(jīng)營方法——門店轉(zhuǎn)變掌握創(chuàng)新思維

一、守正出奇（突破常規(guī)，敢于創(chuàng)新）

1. 出奇造“市”的市場(chǎng)需求活動(dòng)

2. 創(chuàng)新門店活動(dòng)策劃方法

小組討論：創(chuàng)新門店?duì)I銷活動(dòng)

二、運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)完善門店流程

梳理流程→完善制度→確認(rèn)人員→建立文化

模型體驗(yàn)：梳理門店管理

三、執(zhí)行轉(zhuǎn)變

1. 客戶思維轉(zhuǎn)變——社群經(jīng)濟(jì)：激活存量

社群經(jīng)濟(jì)激活存量客戶：五子連棋（面子、里子、圈子、方子、票子）

2. 閑置資源轉(zhuǎn)變——有獵頭找你了嗎

3. 經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變——產(chǎn)品、模式、運(yùn)營、場(chǎng)景

案例分享：肆拾玖坊眾籌模式

頭腦風(fēng)暴：分析門店社群、存量客戶、模式經(jīng)營

總結(jié)：品牌宣傳、成本降低、增加收入

作業(yè)：一周內(nèi)完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1

楊老師

楊三石老師 實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升專家

18年市場(chǎng)營銷及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)營銷師認(rèn)證（中級(jí)）

國家注冊(cè)人力資源管理師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

青海省營銷策劃行業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)

銷售技巧提升教練/團(tuán)隊(duì)管理行動(dòng)學(xué)習(xí)促進(jìn)師

曾任：中商環(huán)宇國際旅行社|副總

曾任：中國康輝旅游集團(tuán)有限公司（全國十強(qiáng)旅行社）|銷售經(jīng)理

曾管理北京區(qū)的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店

曾在中商環(huán)宇管理銷售團(tuán)隊(duì)，三年內(nèi)引領(lǐng)銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升（1000W→3000W）

擅長(zhǎng)：銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷定位

老師擁有18年市場(chǎng)營銷及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任銷售總監(jiān)及高層管理職務(wù)，擅長(zhǎng)銷售精兵團(tuán)隊(duì)打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理之道。曾為中石化、三星集團(tuán)、中國康輝、中移鐵通、中國水電、中油燃?xì)狻⒈本┺r(nóng)商銀行等上百家企業(yè)進(jìn)行銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理類培訓(xùn)，授課累計(jì)500+場(chǎng),學(xué)員累計(jì)超過20000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 曾就職于中國康輝旅游集團(tuán)有限公司，擔(dān)任銷售經(jīng)理職位。

負(fù)責(zé)銷售部與大客戶部等部門統(tǒng)籌管理。曾在北京區(qū)負(fù)責(zé)3個(gè)門店的管理與運(yùn)營，擅長(zhǎng)市場(chǎng)調(diào)研與分析，針對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求，對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧等能力提升培訓(xùn)，一年內(nèi)帶領(lǐng)門店超額完成全年500萬銷售業(yè)績(jī)，榮居門店風(fēng)云榜前三，任職期內(nèi)排名穩(wěn)定領(lǐng)先，得到總部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，并委以重任負(fù)責(zé)北京區(qū)的所有（56家）門店和加盟店的管理。

★ 曾就職于中商環(huán)宇國際旅行社，擔(dān)任運(yùn)營管理副總職位。

負(fù)責(zé)公司營銷管理、營業(yè)管理工作。深知經(jīng)營和管理是密不可分的，將行業(yè)營銷理念和營銷技巧，并運(yùn)用于企業(yè)的銷售運(yùn)作管理實(shí)施中。任職期內(nèi)，完善了一套完整的銷售系統(tǒng)——建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)營系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)和工作執(zhí)行力，銷售業(yè)績(jī)逐年穩(wěn)步提升，三年內(nèi)銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，從1000萬的年銷售業(yè)績(jī)躍升至3000萬。

部分授課案例：

授課公司主講課程返聘期數(shù)

中國康輝旅游集團(tuán)《銷售金鑰匙——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》20

西寧市公交集團(tuán)《打造團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力及團(tuán)隊(duì)文化》13

中國水電四局《管理溝通技巧》《卓有成效的管理者——領(lǐng)導(dǎo)力篇》11

中油燃?xì)狻蹲坑谐尚У墓芾碚?mdash;—領(lǐng)導(dǎo)力篇》

《打造高效銷售團(tuán)隊(duì)——執(zhí)行力篇》10

康美藥業(yè)《管理溝通技巧》

《新戰(zhàn)略營銷——卓越客戶服務(wù)技巧》9

青海中石化《新戰(zhàn)略營銷——卓越客戶服務(wù)技巧》《新員工入職》6

尚嘉房地產(chǎn)營銷公司《攻心式銷售——銷售小白的進(jìn)階之路》5

中國鐵通公司《卓有成效的管理者——領(lǐng)導(dǎo)力篇》5

甘肅航鐵教育《打造高效銷售團(tuán)隊(duì)——執(zhí)行力篇》4

長(zhǎng)城物業(yè)《攻心式銷售——銷售小白的進(jìn)階之路》4

東方雨虹公司《銷售溝通技巧》3

主講課程：

《拿業(yè)績(jī)說話——頂尖銷售高手技能提升》

《門店變革創(chuàng)盈——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》

《狼性絕對(duì)成交——銷售七步分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《頭狼領(lǐng)導(dǎo)思維——卓有成效的管理者》

《擼起袖子干業(yè)績(jī)——打造銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》

《營銷靠服務(wù)——卓越客戶服務(wù)技巧》

授課風(fēng)格：

★落地改進(jìn)實(shí)績(jī)：課上內(nèi)容均經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，簡(jiǎn)單易操作，可復(fù)制性強(qiáng)，學(xué)員訓(xùn)后可立即運(yùn)用于工作中，改進(jìn)績(jī)效。

★實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技能：基于學(xué)員真實(shí)工作場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生案例分析，高度貼合實(shí)戰(zhàn)，不陷入理論講解，更關(guān)注實(shí)戰(zhàn)落地，萃取工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)０濉?/p>

★聚焦解決問題：運(yùn)用教學(xué)道具，基于學(xué)員的問題和困惑現(xiàn)場(chǎng)展開內(nèi)容，通過板書及便利貼張貼，隨時(shí)視覺化呈現(xiàn)課程進(jìn)展，強(qiáng)調(diào)成果產(chǎn)出。

★靈活授課分享：將引導(dǎo)技術(shù)、即興角色扮演、視覺畫布呈現(xiàn)、視頻案例分享、游戲分享設(shè)計(jì)等多種前沿教學(xué)手法融入課堂中，形式豐富多彩，學(xué)員積極參與，課堂引人入勝。

服務(wù)部分客戶：

地產(chǎn)、物業(yè)：申基金融地產(chǎn)，陽光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長(zhǎng)城物業(yè)，力盟集團(tuán)，偉華物業(yè)……

交通、旅游：西寧公交集團(tuán)，中國康輝國際旅行社，中國鐵路國際旅行社，春秋國際旅行社，北京青年國際旅行社，閣老峪民俗村，青海康輝國際旅行社，廣州康輝，湖南康輝……

金融、保險(xiǎn)：北京農(nóng)商銀行，大地保險(xiǎn)……

酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機(jī)場(chǎng)航食，青海糧食集團(tuán)，雪域圣蜂酒店，福茵長(zhǎng)樂酒店，青海賓館，內(nèi)蒙古賓館……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業(yè)，康美藥業(yè)……

教育教學(xué)：北京現(xiàn)代管理大學(xué)，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……

通信電子：韓國三星集團(tuán)，青海通信服務(wù)，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……

其他：中國水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網(wǎng)咖，西寧東川開發(fā)區(qū)委員會(huì)，青海女企業(yè)家協(xié)會(huì)，和潤公司，和生集團(tuán)，青海秦獅匯實(shí)業(yè)發(fā)展公司，西寧創(chuàng)業(yè)園……

部分客戶評(píng)價(jià):

感謝楊三石老師的精彩授課，跟他學(xué)習(xí)差不多一個(gè)月以來，得到很多關(guān)于門店經(jīng)營管理方面的方法和工具，讓我管理團(tuán)隊(duì)也變得得心應(yīng)手，學(xué)習(xí)-練習(xí)-踐習(xí)！

——青海中石化銷售經(jīng)理向英

楊三石老師講得很精彩。老師與我們互動(dòng)，收獲了很多以前沒用好的銷售小技巧，學(xué)以致用會(huì)事半功倍，我會(huì)把學(xué)到的銷售技巧應(yīng)用到工作中去。

——青海康輝店員小鐘

這兩天的集訓(xùn)真是開了眼界了，整理圖片的過程中又一次回味了這兩天的課程，楊三石老師全程節(jié)奏把控非常好，課件清晰連貫，風(fēng)格接地氣，風(fēng)趣易懂。

——廣州康輝門市經(jīng)理精靈

楊三石老師晚場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)講了4小時(shí)了，沒有任何中場(chǎng)休息，我們也不舍得休息，銷售小白變得不小白了，掌握了很多跟客戶溝通技巧，讓我們獲益匪淺。

——湖南旅行社負(fù)責(zé)人

三石老師的課程給了我們超多的實(shí)操方法，新媒體的運(yùn)用，重點(diǎn)是先把思維放開，不要局限于墨守成規(guī)的內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，眼球經(jīng)紀(jì)，有話題，有客戶需要的專業(yè)內(nèi)容，最后順帶就把產(chǎn)品銷售出去了，這才是高手的玩法。

——青海機(jī)場(chǎng)航食店長(zhǎng)李華偉

如何去營銷，而不是單純銷售，楊老師的雙十一的實(shí)際案例給我敲了一棒子，接下來應(yīng)該吧自己的客戶好好梳理，逐個(gè)分析，用心才能致勝。

——長(zhǎng)城物業(yè)經(jīng)理魯高

楊老師的授課讓我知曉如何管理好團(tuán)隊(duì)，如何經(jīng)營好自己的店鋪，并且深入的分析了在店鋪管理中對(duì)客戶售前、售中、售后的甄別和把控，如何更好的對(duì)品牌進(jìn)行有效的推廣，對(duì)管理好自己?jiǎn)T工的篩選等，真的是收獲頗豐。

——康輝錦泰營業(yè)部石勝文

非常感謝老師這兩天的培訓(xùn)，我也收獲了很多，比如要學(xué)會(huì)分析客戶，從他的需求入手，談客戶時(shí)要找到他的痛點(diǎn)溝通，見客戶也要注重自己的儀容儀表。

——蘭州七田教育張文斌

這兩天的培訓(xùn)受益匪淺，學(xué)到很多銷售技巧，不能急于求成嚇跑客戶，拿客戶當(dāng)朋友再溝通業(yè)務(wù)，做好銷售服務(wù)，發(fā)展多元化平臺(tái)，建立客戶粘性促進(jìn)成交率和二次營銷轉(zhuǎn)化，同時(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要和諧，干貨太多了。

——蘭州七田教育招生部張紅紅

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