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課程背景

為什么要參加本次培訓(xùn)：

1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；

2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?/p>

3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；

4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；

5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。

6、換一種談法，你的客戶將買得更多。

7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；

8、改個(gè)小政策，讓賺錢的人多一倍；

9、僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；

更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。

課程特色

以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營(yíng)銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷相關(guān)人員。

課程對(duì)象

適合總經(jīng)理帶營(yíng)銷總監(jiān)、銷售主管、優(yōu)秀的銷售代表，高級(jí)技術(shù)人員，最少6位同時(shí)參加

課程大綱

第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；

本部份主要解決銷售工作中常見(jiàn)的錯(cuò)誤：

1.高價(jià)談成低價(jià)

2.大單談成了小單

3.多單談成了裸單

4.長(zhǎng)期訂單談成了短期買賣

5.無(wú)風(fēng)險(xiǎn)談成了高風(fēng)險(xiǎn)

6.……

第一章 漲價(jià)/守價(jià)：如何跟老客戶談漲價(jià)？

?案例:遇到老客戶要求降價(jià)應(yīng)該怎么辦？

?通過(guò)對(duì)大客戶談漲價(jià)守住現(xiàn)有的價(jià)格

?通過(guò)對(duì)中客戶談漲價(jià)優(yōu)化合作

?通過(guò)對(duì)小客戶談漲價(jià)增加利潤(rùn)

?漲價(jià)的9個(gè)步驟

?每位銷售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”

?談判中漲價(jià)的10個(gè)理由

?為什么說(shuō)“漲價(jià)”一定是個(gè)人行為？而不能是公司行為？

第二章 增項(xiàng)：引導(dǎo)客戶“打包買”，而不是“拆分買”

?設(shè)定三個(gè)談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)

?設(shè)定三個(gè)售后目標(biāo)：沖動(dòng)期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。

?不同目標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)定：價(jià)格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……

?不要把“自然銷售”當(dāng)成了自己的能力；

?客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會(huì)讓客戶做減法

?先要“敢賣”，客戶才會(huì)“敢買”，關(guān)注客戶“隱性需求”

?談判中增項(xiàng)的9個(gè)理由

第三章 提前：把大客戶談成忠誠(chéng)的客戶

?案例：客戶總是說(shuō)下個(gè)月考慮，怎么辦？

?烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶“提前買”而不是“即時(shí)買”？

?跟客戶談判簽訂長(zhǎng)期合同的9個(gè)理由；

?跟客戶談判現(xiàn)在買的8個(gè)理由；

?跟客戶談判提前續(xù)約的6個(gè)理由

第四章 增量：把小訂單談成大單

?案例：關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購(gòu)支出的比例

?引導(dǎo)客戶“批量買”，而不是“適量買”；

?如何引導(dǎo)客戶“獨(dú)家買”而不是“多家買”？

?如何跟客戶談合同總量？

?如何跟客戶談單次提貨量？

第五章 轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0

?只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價(jià)值；

?如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？

?如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹？

?銷售終極目標(biāo)：“無(wú)所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章 歸心：如何挽回“斷約”的客戶？

?案例：提高客戶滿意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

?通過(guò)了解斷約的客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；

?分析客戶流失的原因？

?為什么說(shuō)有些客戶出去“浪”一段時(shí)間，一定會(huì)回來(lái)的？

第七章 對(duì)標(biāo)：對(duì)著標(biāo)準(zhǔn)找差距

?案例：為什么說(shuō)“搞定”兩個(gè)客戶最大的區(qū)別在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向，會(huì)迫使我們做得更好

?打仗，情報(bào)最重要；

?永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，不要好太多

?模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用

第八章 鎖住：提高客戶忠誠(chéng)度

?案例：在第一次合作時(shí)，就應(yīng)該知道客戶遲早會(huì)流失？

?為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？

?為什么滿意的客戶，不一定會(huì)成為忠誠(chéng)的客戶？

?如何增加客戶的退出成本？

?如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本？

第二部份 新客戶開(kāi)發(fā)

前言

?案例：為什么有些銷售人員沒(méi)有業(yè)績(jī)，往往是因?yàn)樘?ldquo;勤奮”了

?80%的消費(fèi)者，占用了我們80%的時(shí)間與精力，僅貢獻(xiàn)20%的業(yè)績(jī)；

?20%的客戶，貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)，給我們帶來(lái)100%的能量

?努力的方向比努力強(qiáng)度更重要，拜訪什么樣的客戶，比拜訪多少客戶更重要

?不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

第一章 發(fā)現(xiàn)客戶：定位客戶，誰(shuí)才是客戶？

第一節(jié) 定位客戶

?一厘米寬，十萬(wàn)米深，開(kāi)發(fā)客戶要精耕細(xì)作；

?8個(gè)基本條件：消費(fèi)能力、匹配程度、競(jìng)爭(zhēng)程度、未來(lái)成長(zhǎng)性……

?如何設(shè)定專業(yè)條件？

?開(kāi)發(fā)新客戶4個(gè)口訣：謹(jǐn)慎測(cè)試、重點(diǎn)進(jìn)攻、快速?gòu)?fù)制……

第二節(jié)找到“精準(zhǔn)魚(yú)塘”

?如何才能把客戶“一網(wǎng)打盡”？

?找到客戶共性特征，獲得客戶的成本才能最小化；

?了解客戶會(huì)集中出現(xiàn)在哪里、集中時(shí)間、進(jìn)入難度；

第三節(jié)杠桿借力，用最少時(shí)間與精力開(kāi)發(fā)客戶

?遇到“進(jìn)不了門”、“找不到人”、“判斷不了關(guān)系”…怎么辦？

?聯(lián)合一群人，“搞定”一個(gè)客戶和一群客戶；

?如何判斷關(guān)聯(lián)公司的質(zhì)量？

?如何判斷關(guān)聯(lián)公司的鏈接強(qiáng)度？

第二章吸引客戶

前言

?客戶不是一個(gè)人，而是一群人，決策層，管理層，執(zhí)行層；

?客戶不同部門關(guān)心的內(nèi)容是矛盾的，而不是統(tǒng)一的；

?先滿足客戶個(gè)人利益、然后是部門利益、最后才是組織利益；

?不同部門關(guān)心問(wèn)題清單梳理：

?總經(jīng)理關(guān)心的問(wèn)題清單；

?采購(gòu)部門關(guān)心的問(wèn)題清單；

?制造部門關(guān)心的問(wèn)題清單；

?品質(zhì)部門關(guān)心的問(wèn)題清單；

?研發(fā)部門關(guān)心的問(wèn)題清單；

?……

第一節(jié)了解客戶有哪些問(wèn)題

?銷售人員跟客戶溝通必需要以解決客戶問(wèn)題作為起點(diǎn)；

?判斷客戶過(guò)去、今天、未來(lái)有可能發(fā)生以及別的部門關(guān)心的問(wèn)題

?客戶的發(fā)生的問(wèn)題必需要跟公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)相對(duì)應(yīng)；

第二節(jié)判斷客戶有哪些痛苦

?痛苦越深，客戶決策速度越快，越愿意付出高價(jià)；

?如何設(shè)定客戶痛苦清單？

第三節(jié)預(yù)測(cè)客戶有哪些疑問(wèn)？

?案例：永遠(yuǎn)不要跟客戶說(shuō)，有什么疑問(wèn)隨時(shí)聯(lián)系我

?為什么說(shuō)疑問(wèn)不能過(guò)夜，否則會(huì)變成“懷疑”？

?為什么說(shuō)不消除客戶所有的疑問(wèn)，業(yè)務(wù)員只是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“做嫁衣”？

?為什么客戶有疑問(wèn)，但不跟我提？

?客戶疑問(wèn)7個(gè)分類：提不出來(lái)、不想提、不能提、不好意思提……

?如何設(shè)定客戶的疑問(wèn)清單，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外？

第四節(jié)消除客戶的決策阻礙

?為什么產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格也談了，領(lǐng)導(dǎo)也見(jiàn)了，但就是不下單？

?客戶常見(jiàn)得有哪8個(gè)決策阻礙及處理方式：

?客戶舍不得花錢，怎么辦？

?客戶不愿意借錢，怎么辦？

?領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)表態(tài)，且有人反對(duì)，怎么辦？

?客戶跟之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系好，怎么辦？

?……

第三章黏住客戶，跟進(jìn)客戶流程

?你希望客戶做什么？每次溝通都有目的性

?你能給什么？

?什么他要立即做？準(zhǔn)備好足夠的理由

?兩次間隔的時(shí)間如何把握？

?如何預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意進(jìn)攻？

第四章成交客戶

第一節(jié)證據(jù)清單

?為什么說(shuō)讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？

?很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；

?每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；

?你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說(shuō)的？

?一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？

第二節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們公司與其他家公司

?如何跟比我們更高檔的競(jìng)爭(zhēng)者比？

?如何跟中檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

?如何跟低檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

?如何跟替代競(jìng)爭(zhēng)者比？

第三節(jié)0風(fēng)險(xiǎn)承諾

?打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要

?客戶擔(dān)心什么？

?口頭承諾、書面承諾的清單

第四節(jié)宣傳資料

1.我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；

2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件？

3.宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份：

第五章報(bào)價(jià)與還價(jià)

第一節(jié) 報(bào)價(jià)

1.案例：為什么報(bào)完價(jià)格之后對(duì)方就不理我了？

2.客戶會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品貴而討價(jià)還價(jià)，還是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員可以讓步而討價(jià)還價(jià)？

3.客戶想獲得高于產(chǎn)品價(jià)值5倍以上的回報(bào)，如何描述回報(bào)？

4.報(bào)價(jià)之后客戶反應(yīng)預(yù)測(cè)與處理：

?最希望客戶反應(yīng)

?最害怕客戶的反應(yīng)

?最無(wú)耐客戶的反應(yīng)

第二節(jié) 益價(jià)，如何讓客戶感覺(jué)很值的18個(gè)理由

按成本結(jié)構(gòu)、按效果計(jì)算、跟損失比、跟競(jìng)爭(zhēng)比、跟使用成本比、跟關(guān)聯(lián)產(chǎn)品比……

第三節(jié)讓價(jià)

把握讓價(jià)的8個(gè)時(shí)機(jī)：關(guān)系、精力、競(jìng)爭(zhēng)程度……

讓步控制：早晚、幅度、次數(shù)、速度；

王老師

王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

培訓(xùn)課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》《新客戶開(kāi)發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

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