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課程背景

?為什么見到客戶卻找不到話說(shuō)？

?為什么贊美客戶，對(duì)方?jīng)]一點(diǎn)感覺(jué)？

?如何跟客戶保持關(guān)系？不能太遠(yuǎn)，也不能太近，如何控制？

?面對(duì)級(jí)別高的客戶領(lǐng)導(dǎo)，總感覺(jué)自己氣場(chǎng)不足，壓抑和放不開，怎么辦？

?為什么投入那么多的交情卻并不能留下客戶？

?每次跟客戶吃飯很緊張，不知道坐哪，怎么坐，聊什么？

課程大綱：

第一節(jié) 銷售人員形象與禮儀

1.人與人交流是從形象開始；

2.為成功而打扮，為勝利而穿著；

3.要想別人看得起，首先自己了不起；

4.為什么長(zhǎng)得非常帥和漂亮的銷售人員往往業(yè)績(jī)平平？

5.服飾、合影、行走、入座、握手、吃飯、敬酒、郵件、電話等禮儀要求

6.如何送禮才讓客戶開心？

第二節(jié) 找到與客戶的相似性

1.物以類聚，人以群分；

2.常用與客戶12個(gè)相似性；

3.道不同，不相為謀；

4.私下提意見叫補(bǔ)臺(tái)，當(dāng)眾提意見叫拆臺(tái)；

5.理解別人的不理解；

6.給對(duì)方面子。

第三節(jié) 投其所好

1.朋友可交，不可教；

2.生活常識(shí)要跟別人一樣；

3.同聲相應(yīng),同氣相求.水流濕,火就燥；

第四節(jié) 贊美

1.士為知已者死，女為悅已者容；

2.每位冷漠外表下的人，都有一顆渴望別人關(guān)注的心；

3.如何贊美才讓對(duì)方開心，又不會(huì)令本人掉價(jià)？

第五節(jié) 熟悉

1.見面長(zhǎng)，不如常見面

2.今天的付出，不一定今天就有回報(bào)，不急功近利；

3.定期、定時(shí)，烈女怕纏郎；

第六節(jié) 提升滿意度

?判斷客戶的忠誠(chéng)度的5種方式；

?提升客戶滿意度的9種方式；

第七節(jié) 如何跟客戶保持同頻？

1.判斷客戶接收信息的方式：視覺(jué)、聽覺(jué)、動(dòng)覺(jué)

2.判斷客戶談話方向：?jiǎn)栴}取向、狀態(tài)期望、失去、現(xiàn)有

3.判斷客戶談話焦點(diǎn)：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)

4.判斷客戶行為方式：做了什么、不做什么

5.判斷客戶內(nèi)在格局：遠(yuǎn)景、近景、特寫，宏觀、微觀

6.判斷客戶思考幅度：外在反饋、自己感覺(jué)

7.判斷客戶思維習(xí)慣：新穎、慣例

第八節(jié)、投訴應(yīng)對(duì)技巧

1.投訴處理原則：

?追求雙贏，而不是對(duì)與錯(cuò)；

?把焦點(diǎn)永遠(yuǎn)放在未來(lái)，而不是過(guò)去；

?沒(méi)有兩個(gè)人的“道理”是一樣的，只能改變自己而不是推動(dòng)別人；

?溝通沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，追求是否有效果；

?真相永遠(yuǎn)存在大腦之外。

2.客戶投訴目的分析

3.投訴處理時(shí)機(jī)選擇

4.掌控用戶情緒方法

5.常見客戶投訴處理不良的原因

?意思被扭曲；

?內(nèi)容被刪減；

?觀點(diǎn)被歸納；

王老師

王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓(xùn)課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

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