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課程背景：

信息社會(huì)的到來(lái)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶(hù)在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專(zhuān)業(yè)的賣(mài)家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷(xiāo)售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷(xiāo)售的場(chǎng)景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專(zhuān)業(yè)形象，需要銷(xiāo)售在每個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終勝利。

本課程面向大客戶(hù)銷(xiāo)售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷(xiāo)售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷(xiāo)售取得客戶(hù)信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí)，本課程從客戶(hù)開(kāi)展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售需要做什么，客戶(hù)期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷(xiāo)售全流程場(chǎng)景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售套路及技巧，快速開(kāi)拓新興市場(chǎng)，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益：

● 從大客戶(hù)銷(xiāo)售基本規(guī)律入手，掌握客戶(hù)在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)

● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶(hù)的心理狀態(tài)

● 從高層客戶(hù)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶(hù)相處的技巧

● 課程從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的角度入手，幫助銷(xiāo)售人員掌握長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)高層客戶(hù)關(guān)系的能力

● 幫助銷(xiāo)售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力

● 幫助銷(xiāo)售全流程把握項(xiàng)目，提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率

課程對(duì)象：

高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷(xiāo)售總監(jiān)

課程大綱

故事導(dǎo)入：愛(ài)情與婚姻的區(qū)別 麻將理論

第一講：良好客戶(hù)關(guān)系的意義

1. 關(guān)系的作用

2. 突破客戶(hù)關(guān)系的三要素

3. 馬斯洛需求理論及影響力

4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力

第二講：如何突破客戶(hù)關(guān)系

一、突破客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)基礎(chǔ)原理及方法

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶(hù)注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)焦點(diǎn)的興趣

2. 伏筆問(wèn)題——調(diào)動(dòng)客戶(hù)的潛意識(shí)

3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶(hù)的主動(dòng)意識(shí)

4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)

基礎(chǔ)二：打開(kāi)客戶(hù)注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開(kāi)注意力

2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開(kāi)注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開(kāi)注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶(hù)注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話(huà)題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話(huà)題

3. 迷之力量——提升客戶(hù)關(guān)注度

4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)

二、讓客戶(hù)跟著你思考的場(chǎng)景化思維

1. 什么是場(chǎng)景化思維

案例：江小白文案

2. 場(chǎng)景切割方法：三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練

案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)

3. 場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵

練習(xí)：價(jià)值切割

三、突破客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)原則

1. 互惠——建立共贏

案例：賣(mài)餅干的小男孩

案例：通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠(chéng)信為上

案例：培訓(xùn)心得的收集

技巧：如何拿客戶(hù)承諾

3. 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性

案例：北京市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)

4. 喜好——建立友誼

案例：楊玉環(huán)與趙飛燕

5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示

案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)

6. 短缺——供給限制，提高需求

案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶(hù)關(guān)系突破的手段

一、建立客戶(hù)檔案

1. 明確客戶(hù)檔案的重要性

2. 確定客戶(hù)檔案的內(nèi)容

3. 制作客戶(hù)檔案

4. 更新客戶(hù)檔案

練習(xí)：完善客戶(hù)檔案信息

二、六種關(guān)系突破場(chǎng)景

1. 禮尚往來(lái)

案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施

2. 宴請(qǐng)

案例分析：商務(wù)宴請(qǐng)常見(jiàn)問(wèn)題

3. 娛樂(lè)活動(dòng)

4. 旅游考察

練習(xí)：用戶(hù)旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排

5. 聊天

互動(dòng)：不同類(lèi)型人聊天的注意事項(xiàng)

6. 其他必殺技

1）感動(dòng)客戶(hù)

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部門(mén)大項(xiàng)目關(guān)系突破

第四講：基于不同視角的銷(xiāo)售項(xiàng)目流程管理

一、銷(xiāo)售視角的七大項(xiàng)目流程

1. 建立客戶(hù)關(guān)系

2. 定位客戶(hù)問(wèn)題

3. 共建客戶(hù)愿景

4. 開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬方案

5. 證實(shí)價(jià)值實(shí)力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目

案例分析：新華08大項(xiàng)目分析

二、客戶(hù)視角的七大項(xiàng)目流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

2. 分析問(wèn)題

3. 啟動(dòng)項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評(píng)估供應(yīng)商

6. 確定供應(yīng)商

7. 實(shí)施評(píng)估

案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析

三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個(gè)階段工作重點(diǎn)解析

1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

2. 項(xiàng)目啟動(dòng)階段

3. 項(xiàng)目方案評(píng)估階段銷(xiāo)

4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目簽訂合同階段

6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段

工具：精英銷(xiāo)售手冊(cè)使用說(shuō)明

第五講：基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售動(dòng)作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作

1. 電話(huà)預(yù)約

2. 開(kāi)場(chǎng)白

3. 詢(xún)問(wèn)

4. 說(shuō)服

5. 達(dá)成協(xié)議

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解43

3. 克服缺點(diǎn)

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

三、項(xiàng)目愿景創(chuàng)建及愿景重構(gòu)

1. 項(xiàng)目愿景創(chuàng)建方法——項(xiàng)目立項(xiàng)

2. 項(xiàng)目愿景重構(gòu)方法——提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力

劉老師

劉亮老師 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家

16年高新技術(shù)上市公司銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師

銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶(hù)經(jīng)理

曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)/副總經(jīng)理

現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部及銷(xiāo)售訓(xùn)練部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)拓與管理

→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷(xiāo)售項(xiàng)目，授課超過(guò)500場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)12000人；

→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過(guò)30期的公開(kāi)課，每期均有23余所高校參與，課程滿(mǎn)意度高達(dá)97%；

→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷(xiāo)售，締造多個(gè)單品單年過(guò)億銷(xiāo)售額的佳績(jī)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷(xiāo)售、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)咨詢(xún)等一線營(yíng)銷(xiāo)管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。

01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶(hù)經(jīng)理

利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，咨詢(xún)項(xiàng)目成交量逾4000萬(wàn)，單方案累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過(guò)億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫(xiě)、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過(guò)200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。

02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理

利用咨詢(xún)、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶(hù)關(guān)系突破相結(jié)合的銷(xiāo)售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢(xún)及客戶(hù)拓展工作，銷(xiāo)售咨詢(xún)產(chǎn)品300萬(wàn)，銷(xiāo)售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。

03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)/副總經(jīng)理

協(xié)助全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷(xiāo)售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷(xiāo)售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷(xiāo)售在與客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來(lái)的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。

經(jīng)典銷(xiāo)售項(xiàng)目案例：

★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項(xiàng)目

經(jīng)過(guò)9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢(xún)加集成產(chǎn)品銷(xiāo)售累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。

★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目

制作專(zhuān)屬銷(xiāo)售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷(xiāo)售。

★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目

為銷(xiāo)售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢(xún)、客戶(hù)關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目

為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶(hù)關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。

★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目

制定一系列的銷(xiāo)售方案，經(jīng)過(guò)多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過(guò)400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬(wàn)元。

★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷(xiāo)售”項(xiàng)目

歷時(shí)三個(gè)月，成功開(kāi)發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬(wàn)元。

……

主講課程：

《大客戶(hù)關(guān)系突破與銷(xiāo)售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》

《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》

《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）》

《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷(xiāo)售》

《開(kāi)疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》

《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：

生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧。生動(dòng)比喻，開(kāi)啟學(xué)生智慧之門(mén)

思路出新，新意迭現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實(shí)用工具

真實(shí)案例，角色體驗(yàn)。話(huà)術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞

部分服務(wù)客戶(hù)：

高科技企業(yè)：太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……

政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國(guó)家地震局、中科院、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家信息中心 交通運(yùn)輸部……

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信……

醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院……

高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……

其他：中國(guó)普天集團(tuán)、神華集團(tuán) 潞安集團(tuán)、中國(guó)石油、鐵路總公司……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

經(jīng)過(guò)這兩天的培訓(xùn)，使身為一個(gè)老銷(xiāo)售的我茅塞頓開(kāi)，無(wú)論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧都顛覆了我對(duì)銷(xiāo)售的理解。以前總覺(jué)得拿單才是硬道理，但是對(duì)于拿單的過(guò)程總是我行我素、天馬行空，以至于對(duì)項(xiàng)目的把控，客戶(hù)的理解都無(wú)法達(dá)到淋漓盡致的高度，聽(tīng)了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細(xì)節(jié)的要素。只有通過(guò)技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶(hù)的需求，只有通過(guò)細(xì)節(jié)才能了解用戶(hù)的每一句話(huà)，每個(gè)動(dòng)作所要傳達(dá)的信息，只有了解了客戶(hù)的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶(hù)經(jīng)理 郭總

經(jīng)過(guò)近兩天的培訓(xùn)，收益很大，從拜訪話(huà)術(shù)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有了更科學(xué)和系統(tǒng)的掌握，每講到知識(shí)點(diǎn)都會(huì)跟自己的實(shí)際項(xiàng)目、自己的客戶(hù)想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內(nèi)容與實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作、客戶(hù)攻關(guān)等內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際項(xiàng)目中。通過(guò)這兩天的培訓(xùn)，也了解和學(xué)習(xí)了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ(yǔ)言，了解了BSS、銷(xiāo)售精英手冊(cè)都非常有用的工作，區(qū)分判斷項(xiàng)目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫(xiě)規(guī)則。

——卓越科技 大客戶(hù)總監(jiān) 張總

這是我第三次參加學(xué)習(xí)了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對(duì)自己最近丟單的項(xiàng)目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個(gè)項(xiàng)目我會(huì)吸取上次的教訓(xùn)及這次老師所給到的知識(shí)，找出目前的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和目前下一步的工作計(jì)劃，分布實(shí)施。本次的培訓(xùn)讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)。

——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān) 陳總

2天的培訓(xùn)時(shí)間，老師給到了很多干貨，話(huà)術(shù)、注意力的打開(kāi)都很仔細(xì)講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話(huà)“要給客戶(hù)創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠(chéng)讓客戶(hù)親身體驗(yàn)”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷(xiāo)售精英，要具備價(jià)值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話(huà)術(shù)，真誠(chéng)的向客戶(hù)傳遞價(jià)值。

——信尚安科技有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 張總

這是一次非常難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，劉亮老師通過(guò)理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷(xiāo)售取得客戶(hù)信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。詳細(xì)的演示了怎樣一步步搞定客戶(hù)。讓我更好的結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景，并運(yùn)用在工作中。

——太極計(jì)算機(jī)股份有限公司 政企大客戶(hù)部門(mén)經(jīng)理 趙總

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