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課程背景：

當(dāng)產(chǎn)品品類創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和強(qiáng)勢品牌推廣等單一戰(zhàn)術(shù)都已經(jīng)逐漸失效的時(shí)候，打造戰(zhàn)無不勝、攻無不克、無懈可擊的營銷模式，就成了企業(yè)的下一個(gè)競爭焦點(diǎn)。 所謂模式，就是結(jié)構(gòu)性組合。所謂營銷模式，就是營銷資源的結(jié)構(gòu)性組合。營銷模式之道，就是營銷元素的重新分化與組合之道。

如何利用企業(yè)手中有限的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、團(tuán)隊(duì)等營銷資源，通過將這些要素有機(jī)地分化與組合，創(chuàng)造出一種制勝市場、防止對(duì)手模仿的營銷模式，就是企業(yè)營銷的關(guān)鍵所在。一個(gè)企業(yè)，只有建立起可以標(biāo)準(zhǔn)化的、程序化的、可以復(fù)制的營銷方法集，即建立起有效的營銷模式，才能真正解決企業(yè)營銷的執(zhí)行力問題。

課程目標(biāo)：

本課程以問題為導(dǎo)向，從傳統(tǒng)模式追求“噸位”市場的營銷困境開始分析，挖掘紛繁復(fù)雜的營銷困境背后的本質(zhì)，即客戶價(jià)值發(fā)生了質(zhì)變，需要以客戶價(jià)值最大化為基本導(dǎo)向，尋求營銷價(jià)值和效率的新來源。

要實(shí)現(xiàn)不同行業(yè)、不同企業(yè)的客戶價(jià)值最大化，就需要找到客戶價(jià)值最大化的核心驅(qū)動(dòng)力。我們總結(jié)了各行業(yè)的特點(diǎn)，歸納出“客戶”、“技術(shù)”和“資源”三種核心的客戶價(jià)值最大化的驅(qū)動(dòng)要素，由此確定了營銷模式的三種升級(jí)方向。無論是哪種驅(qū)動(dòng)模式，都需要在“定義和選擇價(jià)值、創(chuàng)造和交付價(jià)值、傳播和溝通價(jià)值”的過程中進(jìn)行營銷模式的策略創(chuàng)新和整合，從而升級(jí)、創(chuàng)新營銷模式。最后，由于營銷模式的有效升級(jí)知易行難，“三分設(shè)計(jì)，七分執(zhí)行”，必須落實(shí)到包括組織和隊(duì)伍建設(shè)的企業(yè)整體營銷能力的提升上。

課程對(duì)象：

總裁班、公開課場合各行業(yè)各級(jí)營銷管理者、參與者

課程大綱

第一講：“品位”時(shí)代的營銷模式升級(jí)

第一節(jié)：“噸位”營銷模式失效

第二節(jié)：營銷升級(jí)的三大驅(qū)動(dòng)力：客戶、技術(shù)和資源

第三節(jié)：組織和人員的實(shí)施保障

第二講：消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的營銷模式升級(jí)——消費(fèi)品行業(yè)

第一節(jié)：消費(fèi)品行業(yè)的營銷發(fā)展歷程

第二節(jié)：市場細(xì)分：軟性感知價(jià)值

第三節(jié)：品牌定位和產(chǎn)品組合策略創(chuàng)新

第四節(jié)：產(chǎn)品策略：回歸消費(fèi)者導(dǎo)向

第五節(jié)：渠道策略：渠道效率＋終端價(jià)值

第六節(jié)：促銷策略：與品牌推廣形成互動(dòng)

第七節(jié)：服務(wù)價(jià)值創(chuàng)新策略

第三講：大客戶驅(qū)動(dòng)的營銷模式升級(jí)——工業(yè)品行業(yè)

第一節(jié)：“價(jià)值為王”的時(shí)代

第二節(jié)：大客戶的價(jià)值特點(diǎn)和變化趨勢

第三節(jié)：市場細(xì)分與選擇

第四節(jié)：產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)：一體化解決方案

第五節(jié)：品牌升級(jí)：理性為主，感性結(jié)合

第六節(jié)：渠道升級(jí)：廠商價(jià)值一體化

第七節(jié)：客戶關(guān)系升級(jí)：從關(guān)系營銷到價(jià)值營銷

第四講：技術(shù)驅(qū)動(dòng)的營銷模式升級(jí)——互聯(lián)網(wǎng)為核心

第一節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營銷的影響

第二節(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)

第三節(jié)：OTO模式構(gòu)建

第四節(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)如何進(jìn)行OTO模式創(chuàng)新

第五講：資源驅(qū)動(dòng)的營銷模式升級(jí)——產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合

第一節(jié)：什么是資源驅(qū)動(dòng)的營銷模式

第二節(jié)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈縱向驅(qū)動(dòng)型營銷模式升級(jí)

第三節(jié)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈橫向驅(qū)動(dòng)型營銷模式升級(jí)

第四節(jié)：平臺(tái)整合型營銷模式升級(jí)

第六講：實(shí)施保障：組織打造＋隊(duì)伍建設(shè)

第一節(jié)：困境：“不改等死，改了找死”

第二節(jié)：失敗原因分析

第三節(jié)：營銷模式升級(jí)成功的實(shí)施關(guān)鍵

第四節(jié)：企業(yè)營銷能力的系統(tǒng)升級(jí)

理論分析篇

第七講：“品位”時(shí)代的營銷環(huán)境分析

第一節(jié)：宏觀：經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)、技術(shù)

第二節(jié)：微觀：渠道、競爭、供應(yīng)商

第三節(jié)：客戶價(jià)值：消費(fèi)主體、消費(fèi)導(dǎo)向、消費(fèi)行為

第八講：營銷怎樣創(chuàng)造價(jià)值

第一節(jié)：客戶為感知價(jià)值和購買效率買單

第二節(jié)：客戶讓渡價(jià)值

第三節(jié)：如何使客戶讓渡價(jià)值最大化

第九講：營銷模式升級(jí)三部曲

第一節(jié)：選擇和定義價(jià)值

第二節(jié)：創(chuàng)造和交付價(jià)值

第三節(jié)：傳播和溝通價(jià)值

張老師

張方金老師 渠道與終端管理專家

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費(fèi)品企業(yè)營銷研究所長

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長

曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

23年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強(qiáng)啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護(hù)，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長前三名。

◆ 于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

◆ 于2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；

◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項(xiàng)目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。

主講課程：

序號(hào)課程名稱適用人群

1撬動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造提升的營銷支點(diǎn)總經(jīng)理、營銷高管等

2營銷動(dòng)能轉(zhuǎn)換提升降龍十八掌總經(jīng)理、營銷高管等

3營銷模式升級(jí)之獨(dú)孤九劍總經(jīng)理、營銷高管等

4新零售下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之道經(jīng)銷商老板、操盤手等

5區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制營銷高管及各級(jí)營銷管理者

6渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理營銷高管及各級(jí)營銷人員

7金牌店長效能提升六招七式泛家居建材門店長等管理者

8三招九式贏訂單泛家居建材門店銷售人員

部分服務(wù)客戶：

高等院校：廈門大學(xué)、蘭州大學(xué)、中南大學(xué)、華中科技大學(xué)、中國科技大學(xué)、中山大學(xué)、山東大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、大連理工大學(xué)、湖南大學(xué)等特聘講師，西南交大兼職教授

世界500強(qiáng)企業(yè)：紅牛、百威、青島、雙匯、統(tǒng)一、伊利、蒙牛、海爾、美的、馬可波羅、紅星美凱龍、中國移動(dòng)、中國電信

家居建材類：九牧衛(wèi)浴（兩期）、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團(tuán)（五期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛(wèi)浴、繁清家具（五期）、福湘集團(tuán)（三期）、鵬翔崗石（四期）、歐斯寶吊頂、榮事達(dá)吊頂、優(yōu)牧墻布、頂固家居、美心集團(tuán)梨原門業(yè)、春天集團(tuán)（兩期）、東星奢石、閩發(fā)鋁業(yè)（三期）、廣華鋁材、華豐集團(tuán)（華豐產(chǎn)業(yè)新城）、榮欣裝潢、寶塔山漆、尚品宅配、嘉力豐集團(tuán)（兩期）、中財(cái)集團(tuán)、達(dá)翁集團(tuán)等

快銷品大類：

飲料：紅牛維他命飲料（18期）、中沃飲料（六期）、華潤怡寶、大窯飲品、寶鮮飲料、華山泉（兩期）、仙津飲料等

酒類：塔牌紹興酒、勁牌、百威英博啤酒（四期）、青島啤酒、郎酒、舍得酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、順德酒廠、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、張?jiān)＃ò滋m地）、古井集團(tuán)黃鶴樓酒業(yè)、沂蒙老區(qū)集團(tuán)（酒業(yè)）、景芝酒業(yè)、酒鬼酒等

食品：中糧國際、旺旺、雙匯集團(tuán)（肉制品事業(yè)部）、福建雅客食品、福建福馬食品（六期）、金冠食品（六期）、華美集團(tuán)、惠爾康、蘇食集團(tuán)、廣源集團(tuán)（糧油）、重慶糧食集團(tuán)（八期）紅蜻蜓食用油、西王集團(tuán)（西王食用油）、南京糧食集團(tuán)、統(tǒng)一企業(yè)（三期）等

日化：金紅葉紙業(yè)（四期）、金鹿日化、鑫美紙制品（三期）、安徽傳美、山東福瑞達(dá)美業(yè)（兩期）、維布絡(luò)集團(tuán)瑪爾日用品、獅王日化等

調(diào)味品：富氏食品（調(diào)味品）、萬禾（調(diào)味品））、萬佛食品、旺豐食品、味丹、湖南輕工鹽業(yè)集團(tuán)、重慶鹽業(yè)集團(tuán)飛亞實(shí)業(yè)、四川省鹽業(yè)總公司、蘇鹽集團(tuán)井神股份、久大鹽業(yè)集團(tuán)、廣西鹽業(yè)等

茶葉：安溪鐵觀音集團(tuán)、謝裕大茶葉、品品香茶葉（2期）、長和茶業(yè)等

母嬰：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)(三期）、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達(dá)山乳業(yè)等

農(nóng)資：金正大國際（農(nóng)資）、隆平高科、西洋肥業(yè)、鄭氏化工、長沙綠葉等

鞋服紡織類：永固集團(tuán)、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）晚安家紡、鉛筆俱樂部（童裝）、達(dá)派箱包等

機(jī)械類：金通靈股份、賽夫華蘭德、科華恒盛集團(tuán)、熊貓機(jī)械集團(tuán)、力達(dá)機(jī)械、遠(yuǎn)東環(huán)保機(jī)械（四期）、廈門鎢業(yè)虹鷺鎢鉬、沃得集團(tuán)（農(nóng)機(jī)）、藝達(dá)、晉工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工等

家電及IT類：三元達(dá)通訊、亨鑫科技、世紀(jì)之村集團(tuán)、百納在線、海爾電器、美的集團(tuán)（三期）、沁園集團(tuán)、安吉爾、方太、雙喜電器、百合網(wǎng)、五星電器、浩特電器、家園網(wǎng)、星網(wǎng)銳捷（升騰資訊）、OPPO手機(jī)、步步高電子、群創(chuàng)光電（夏普電視）等

其他類：新華都百貨、江蘇電信、中國移動(dòng)終端公司江蘇分公司（兩期）、渭南移動(dòng)、佛山聯(lián)通、思嘉集團(tuán)、上海華誼集團(tuán)、泉州志愿者協(xié)會(huì)、梅州郵政、武漢天然氣、惠州燃?xì)狻⒛隙技瘓F(tuán)、寶克文具、山東郵政、小鳥電動(dòng)車、太平洋保險(xiǎn)、馬牌輪胎、海納教育科技、比亞迪汽車、江西廣電網(wǎng)絡(luò)（三期）、重慶有線、貴州有線、方圓認(rèn)證、興泰集團(tuán)、福建海峽科化股份、何其昌竹業(yè)集團(tuán)、金伯利鉆石（兩期）、虎彩集團(tuán)（包裝印刷）、合肥高新創(chuàng)業(yè)園、蓉中電氣、宜麗環(huán)保科技、南京金箔集團(tuán)、湖南花炮行業(yè)協(xié)會(huì)、阿里零售通（三期）、廣西中煙工業(yè)公司（三期）等

部分客戶評(píng)價(jià)：

張老師課程非常符合我們的實(shí)際，給了我們很大的震撼，培訓(xùn)非常成功。

——紅星美凱龍福建大區(qū)總經(jīng)理 戴軍

張老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。

——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經(jīng)理 繆洪湖

張老師與我們兩年五度合作，對(duì)我們學(xué)員提升經(jīng)銷商管理水平給予了很多幫助，而且張老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè)，非常感謝張老師。

——金冠(中國)食品營銷副總 王從勇

張老師的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。

——繁清家具有限公司董事長 鐘亮

張老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。

——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經(jīng)理 吳華良

張老師的課程很精彩，對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)張老師來上課。

——四川資陽煙草專賣局長 駱敏

感謝張老師的辛勤付出，課程生動(dòng)、有效，受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，希望有機(jī)會(huì)請(qǐng)張老師再來授課。

——河南商丘工商聯(lián)主席 吳明亮

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