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課程背景：

自2015年起，各大銀行紛紛進行了營銷模式的轉(zhuǎn)型，在各大銀行進入市場進行拓展?fàn)I銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場場營銷活動做成了單一“產(chǎn)品說明會”，而客戶則把銀行的活動變成了免費福利發(fā)放場所，至此，活動收益有限、費用居高不下，員工疲憊不堪......本課程首先分析銀行客戶價值實現(xiàn)的特點，引導(dǎo)學(xué)員思考銀行外拓營銷的關(guān)鍵點，從而轉(zhuǎn)變觀念重新認知銀行外拓營銷的核心理念。

課程收益：

1.幫助學(xué)員分析客戶價值實現(xiàn)的特點，幫助學(xué)員理清外拓營銷的關(guān)鍵點

2.理清外拓營銷主要的方式方法，提升學(xué)員實際的外拓營銷技能

3.幫助學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點外拓營銷的規(guī)劃和不斷完善外拓技巧

4.幫助學(xué)員建立完善的外拓營銷，實現(xiàn)網(wǎng)點獨立運營外拓的可能性

培訓(xùn)對象：

營銷條線管理干部.支行長.網(wǎng)點負責(zé)人.拓展團隊.客戶經(jīng)理等營銷條線人員

課程大綱：

第一講：銀行外拓營銷的核心理念

目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場場營銷活動做成了單一“產(chǎn)品說明會”，而客戶則把銀行的活動變成了免費福利發(fā)放場所，至此，活動收益有限、費用居高不下，員工疲憊不堪......本章節(jié)首先分析銀行客戶價值實現(xiàn)的特點，引導(dǎo)學(xué)員思考銀行外拓營銷的關(guān)鍵點，從而轉(zhuǎn)變觀念重新認知銀行外拓營銷的核心理念。

1、 銀行客戶價值實現(xiàn)的特點

消費者購買的決策過程分析

互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值模型

銀行內(nèi)部外拓資源分析

銀行客戶管理與外拓營銷

銀行客戶價值實現(xiàn)特點總結(jié)

2、銀行外拓營銷的關(guān)鍵點

潤物細無聲：融客戶教育于微信微博互動

常會長有情：創(chuàng)造周期性到訪需求

借勢巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶流量

無心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量

移花接木有術(shù)：利用內(nèi)部資源實現(xiàn)外拓

3、銀行外拓營銷核心理念

銀行外拓價值模型：傳播－關(guān)注－轉(zhuǎn)換－持續(xù)價值貢獻

銀行外拓客群概念：區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標(biāo)客戶群

銀行外拓資源整合：內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源

特色網(wǎng)點的建設(shè)：結(jié)合網(wǎng)點資源與目標(biāo)客戶群，整體有序規(guī)劃一系列外拓方法的實施，

從而形成對特定目標(biāo)客戶群的吸引后加強客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標(biāo)客戶群

的結(jié)果

4、課堂練習(xí)

外拓活動價值分析（一年內(nèi)）

資源整合沙盤模擬

本網(wǎng)點特色建設(shè)思考

第二講：銀行外拓營銷的主要方法

折頁發(fā)放、擺攤、沙龍活動、合作商戶開發(fā)、大型品牌營銷活動.......銀行競爭加劇致使各銀行紛紛致力于各類外拓營銷手段，然而，結(jié)果多數(shù)不如人意，本章節(jié)結(jié)合實操案例收獲，就各方法進行深入講解，旨在提升學(xué)員外拓營銷的實戰(zhàn)技能。

1、銀行外拓營銷方法1：擺攤

擺攤目的的選擇

擺攤排班

擺攤現(xiàn)場客戶接洽

擺攤后續(xù)客戶追蹤

團隊參與激勵設(shè)計

2、銀行外拓營銷方法2：合作商戶的開發(fā)

目標(biāo)合作商戶的選擇

合作商戶的談判

合作商戶的流量創(chuàng)造

合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換

團隊參與激勵設(shè)計

3、銀行外拓營銷方法3：客戶活動

客戶活動的分類與層次化建設(shè)

客戶活動的體驗設(shè)計

客戶活動的目標(biāo)邀約名單

客戶活動的營銷接洽

客戶活動的后續(xù)追蹤

團隊參與激勵設(shè)計

4、課堂練習(xí)

擺攤情景演練

合作商戶開發(fā)情景演練

營銷活動設(shè)計訓(xùn)練

第三講 銀行外拓營銷的管理難點

在持續(xù)開展一系列外拓營銷后，銀行往往會碰到一些管理的難題，其中包括硬性要求“投入產(chǎn)出比”，如何客觀科學(xué)的界定營銷的成果，如何建立外拓的營銷團隊并保護外拓成員的積極性？如何通過管理提升外拓營銷的產(chǎn)能？本章節(jié)通過對外拓營銷管理難點的探究，引導(dǎo)學(xué)員全方位的思考網(wǎng)點外拓營銷的全年規(guī)劃與管理實踐。

1、 外拓方法的成果界定與考核

擺攤效能之自然到訪量的增加

合作商戶交通監(jiān)測之三點三到位

營銷活動之名單管理

網(wǎng)點約定增長率與費用撥備

2、銀行營銷團隊的建設(shè)

外拓成員挑選

外拓團隊的分工

外拓營銷激勵規(guī)劃

3、銀行外拓營銷的產(chǎn)能突破

定向：鎖定目標(biāo)客戶群體建設(shè)服務(wù)特色

整合：有效整合資源

有序：整體規(guī)劃全年外拓營銷活動

4化建設(shè)：1.技能提升日常化，2.客戶管理精細化，3.客戶活動常態(tài)化，4.成效轉(zhuǎn)換持

續(xù)化

4、課堂練習(xí)

整體規(guī)劃全年活動

技能提升日常化設(shè)計

第四講：銀行外拓營銷案例分析

它山之石可以攻玉，本章節(jié)集多家銀行外拓案例，與學(xué)員共同鞏固全篇所學(xué)習(xí)

1、案例分析：客戶群外拓營銷方案

匯豐銀行冠軍杯（總行）－－高爾夫客戶群外拓營銷方案

你出國，我送簽（總行）－－留學(xué)客戶群外拓營銷方案

尋找最美童聲音（分行）－－（某城商行寧波分行）親子客戶群外拓營銷方案

企業(yè)主讀書俱樂部（分行）－－（某股份行西安分行）親子客戶群外拓營銷方案

慈愛之心 溪緣生活（支行）－－（某城商行寧波慈溪支行）老年客戶群外拓營銷方案

兒童情商訓(xùn)練（支行）－－（某城商行寧波余姚支行）親子客戶群外拓營銷方案

2、案例分析：社區(qū)銀行外拓營銷方案

某城商行社區(qū)銀行外拓案例分享

3、案例分析：事件營銷營銷方案

某城商行開門紅方案

劉老師

劉麗老師 銀行營銷專家

8年銀行工作經(jīng)驗\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗

國家中級促動師資格\中國金融理財師（AFP)

保險銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格

中國郵政儲蓄銀行 部門副總、內(nèi)訓(xùn)師

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

在中國郵政儲蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負責(zé)組織銀行轉(zhuǎn)賬電話新業(yè)務(wù)的推廣營銷活動。組織各支行以“分組對抗、規(guī)模發(fā)展”的模式進行對抗比賽，在漢中運達批發(fā)市場、建材批發(fā)市場的中小商戶中引起較大反響，極大推動該業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展，促使全行短短兩個月內(nèi)發(fā)展商戶1800余家，資金沉淀4500萬元，最終提前兩個月完成2008年省行下達的全年計劃任務(wù)，同時在08年9月份的《陜西省郵政報》上推廣先進經(jīng)驗，同時該活動得到客戶、省行、當(dāng)?shù)厝嗣胥y行三方的高度認可！

在銀行培訓(xùn)顧問公司任職期間，負責(zé)工、農(nóng)、中、建四大國有銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型咨詢項目的整體執(zhí)行工作。主要包括項目前期溝通協(xié)調(diào)、項目中期執(zhí)行、項目后期回訪固化等整個流程及控制項目風(fēng)險。參與項目導(dǎo)入培訓(xùn)工作，主要內(nèi)容包括服務(wù)禮儀、各個崗位職責(zé)的梳理（網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員）、團隊協(xié)作營銷流程、顧問式營銷、績效管理、網(wǎng)點沙龍的組織實施等；獲得合作機構(gòu)的高度好評！

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