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課程概述

本課程中針對(duì)以個(gè)人為對(duì)象進(jìn)行銷售的銷售人員的營銷技巧培訓(xùn)課程。透過人格的分析以及產(chǎn)品的有效說明訓(xùn)練，對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行從銷售的第一步到服務(wù)整個(gè)銷售過程的訓(xùn)練，讓參訓(xùn)人員可以了解到專業(yè)的以需求為導(dǎo)向的服務(wù)營銷技巧。

課程對(duì)象

銀行的理財(cái)經(jīng)理、對(duì)私業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理、以及直銷產(chǎn)品銷售人員等

課程綱要

導(dǎo)言：走進(jìn)服務(wù)為王的時(shí)代

課程結(jié)構(gòu)介紹

第一部分人格特質(zhì)與營銷勝任力

1、什么是性格？

2、四種性格類型特征

3、選擇適合的溝通方式

4、演練：1分鐘勝任力測試@

第二部分有效解讀產(chǎn)品

一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)

1.產(chǎn)品的賣點(diǎn)

2.基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)

二、介紹產(chǎn)品和服務(wù)的技巧

1.產(chǎn)品的特征

2.產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

3.產(chǎn)品的利益

4.產(chǎn)品的證據(jù)

5.與需求相結(jié)合

演練：產(chǎn)品模擬說明@

第三部分顧問式銷售技巧

單元一開拓客戶

1、客戶的來源

2、開拓客戶的方法

3、主要方法學(xué)習(xí)

4、管理好你的客戶

單元二電話接洽

1.接洽的方法

2.電話接洽步驟

3.電話接洽流程

4.電話接洽小貼示

5.話術(shù)

6.電話邀約異議處理

7.避免出現(xiàn)

演練：2分鐘電話禮儀@

單元三購買心理分析

1.何為專業(yè)的客戶經(jīng)理

2.普通購買心理

3.購買關(guān)系對(duì)應(yīng)圖

單元四挖掘客戶需求

1、贊美的要領(lǐng)和方法

2、客戶資料收集

3、激發(fā)客戶興趣

4、客戶需求的分析

5、發(fā)掘客戶需求的技巧

6、有效發(fā)問技巧

單元五處理異議

1、異議產(chǎn)生的根源

2、客戶異議的類型

3、應(yīng)對(duì)不同的異議策略

4、有效處理異議的方法

5、話術(shù)練習(xí)

單元六購買成交

1、何時(shí)是最好的時(shí)機(jī)

2、接收成交信號(hào)

3、建議購買方法

4、妥善收尾

演練：客戶

單元七挽留客戶

1、客戶離開的原因

2、客戶挽留的對(duì)策

3、客戶挽留的技巧

于老師

企業(yè)服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

PTT銀章國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師

光大永明培訓(xùn)部總監(jiān)

中宏保險(xiǎn)公司營銷總監(jiān)

北京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

美國加州大學(xué)伯克利分校心理學(xué)系訪問學(xué)者

中國德魯克管理學(xué)院志愿教師

職業(yè)背景

吉林師范學(xué)院英語本科畢業(yè)，北京大學(xué)深圳研究生院應(yīng)用心理學(xué)碩士，美國加州大學(xué)伯克利分校心理學(xué)系訪問學(xué)者。 于老師自1996年起從事專職營銷培訓(xùn)及營銷管理工作。2005年開始從事企業(yè)培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。于老師曾于LG電子、平安保險(xiǎn)、美國友邦保險(xiǎn)，光大永明，中宏保險(xiǎn)等企業(yè)，從事培訓(xùn)部經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷發(fā)展培訓(xùn)及高層營銷管理等工作15年，具有豐富的實(shí)際工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常擅長把專業(yè)的心理學(xué)知識(shí)淺顯易懂地應(yīng)用在服務(wù)營銷、營銷技能、團(tuán)隊(duì)成長、心態(tài)管理、銷售技巧系列課程中，深受學(xué)員喜愛。

研究領(lǐng)域及成果

服務(wù)營銷訓(xùn)練與管理方面：

于老師在企業(yè)服務(wù)期間，主要工作圍繞營銷人員的培養(yǎng)與訓(xùn)練、營銷經(jīng)理培育以及營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等方面。目前，主要研究企業(yè)服務(wù)營銷培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，包括中基層營銷人員的《金牌服務(wù)營銷人員訓(xùn)練營》，內(nèi)容包括：服務(wù)營銷理念、心態(tài)、技巧、服務(wù)、自我管理五個(gè)方面的培訓(xùn)與訓(xùn)練；針對(duì)中層管理人者提供《中層營銷管理者的情境領(lǐng)導(dǎo)技巧》，以及中高層管理者的《打造卓越營銷團(tuán)隊(duì)》課程。同時(shí)為企業(yè)提供全方位的服務(wù)營銷的培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)。目前正在為天長地久文化傳播有限公司提供全面的服務(wù)營銷培訓(xùn)與系統(tǒng)建設(shè)服務(wù)。曾為深圳發(fā)展銀行完成《全國銷售經(jīng)理銷售技巧培訓(xùn)》以及深圳總行營業(yè)部《客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》，為安信證券營銷人員提供《營銷人員職業(yè)形象與服務(wù)技巧培訓(xùn)》，為中國工商銀行深圳分行開發(fā)設(shè)計(jì)了《工行客戶經(jīng)理服務(wù)營銷訓(xùn)練營》的培訓(xùn)。

企業(yè)營銷教練：

于老師從1997年開始在企業(yè)內(nèi)部擔(dān)任培訓(xùn)主管，到機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理。曾同時(shí)指導(dǎo)廣東6個(gè)城市機(jī)構(gòu)，工作圍繞：關(guān)鍵崗位人員的甄選、輔導(dǎo)，機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展督導(dǎo)，以及機(jī)構(gòu)新任總經(jīng)理工作輔導(dǎo)等方面。未來希望作為中小企業(yè)的教練，提供服務(wù)營銷、業(yè)務(wù)的快速發(fā)展、關(guān)鍵崗位人員的甄選、聘用以及新任領(lǐng)導(dǎo)的快速成長等方面服務(wù)。

培訓(xùn)師培訓(xùn)方面：

于老師在員工培訓(xùn)系統(tǒng)建立、課程開發(fā)、講師培育以及培訓(xùn)管理方面具有十多年豐富經(jīng)驗(yàn)。因此作為企業(yè)的培訓(xùn)顧問及教練，為中國人壽浙江金華分公司、中國人壽云南昆明分公司提供了《兼職講師隊(duì)伍建設(shè)》的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)；為恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽提供了《全國專職講師認(rèn)證培訓(xùn)》；為創(chuàng)維光電企業(yè)的全國代理商提供了《創(chuàng)維光電代理商產(chǎn)品講師認(rèn)證培訓(xùn)》；先后為中國人壽廣東分公司、北京分公司分公司提供了《營銷組訓(xùn)基礎(chǔ)管理培訓(xùn)班》培訓(xùn)。作為中國移動(dòng)深圳分公司人力資源培訓(xùn)教練，開展了“快樂學(xué)吧-工作提效”培訓(xùn)改善項(xiàng)目，指導(dǎo)移動(dòng)內(nèi)部講師開發(fā)并建立了員工素質(zhì)培訓(xùn)課程及系統(tǒng)。并且擔(dān)任《PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證培訓(xùn)》課程導(dǎo)師。

研究課題

《營銷精英成長訓(xùn)練營》 《卓越營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)造卓越服務(wù)的十項(xiàng)修煉》 《金牌店員服務(wù)營銷訓(xùn)練營》

《客戶投訴處理技巧》 《顧問式銷售技巧》

《產(chǎn)品培訓(xùn)師的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》 《TTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》

授課風(fēng)格

于老師融中西方先進(jìn)培訓(xùn)方法于一身，擅長運(yùn)用多種教學(xué)方法，注重學(xué)員體驗(yàn)，以達(dá)到培訓(xùn)效果。她善于將工作中的深入體會(huì)與課程相結(jié)合，并融入營銷理論、心理學(xué)理論和服務(wù)理論的知識(shí)，使深?yuàn)W的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發(fā)聽者的思維。

培訓(xùn)及指導(dǎo)過的企業(yè)

中國人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、平安保險(xiǎn)、美國友邦保險(xiǎn)、光大永明、中宏保險(xiǎn)；工行深圳分行、農(nóng)行深圳分行、上海浦東發(fā)展銀行深圳分行、光大集團(tuán)總部、深圳發(fā)展銀行總部及深圳中心支行；光大證券；安信證券；中蘭德?lián)９荆恢袊苿?dòng)深圳分公司；中國移動(dòng)廣東呼叫中心；深圳超聯(lián)集團(tuán)；美國戈?duì)柟荆槐＠飿I(yè)深圳分公司；創(chuàng)維集團(tuán)光電公司、天長地久等企業(yè)；以及深圳總工會(huì)培訓(xùn)中心、彼得•德魯克管理學(xué)院社會(huì)責(zé)任部等企事業(yè)單位。

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