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培訓目標：

學習雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務人士成為專業(yè)的談判高手。

課程內(nèi)容：

一、緒言

-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)

-雙方立場及立場背后的利益需求

-談判的要素、種類對談判的影響

-談判的六個步驟

-雙贏談判的幾大陷阱

二、談判前的準備

1.-談判雙方及立場的了解

2.-個人的8種控制力

3.-四種溝通風格與談判

SWOT分析

確定人選及自我評估

確立自己的談判目標

確定幾套備選方案

三、雙嬴談判談判的五步流程

1.掌握有效的開場 - 做一個高效率的談判者

-有效的準備與計劃

-談判角色的分工與合作

-開場的五個技巧

2.強化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者

-論證的公式：F-A-B-E

-強化論證的幾個技巧

3.談判中的五個準則 -做一個專業(yè)的談判者

-“永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”

-關(guān)于價格問題

4.識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者

-談判對手最常用的圈套

-您的應對方法

5.防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者

-防止沖突

-鞏固關(guān)系

-衡量談判成敗的最終評價標準

情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進尺？

四、談判對象的風格分析

1.-四大談判風格類型

2.-四大風格的測試與分析

3.-如何對應不同談判風格者

4.-優(yōu)勢談判比較表

五、超越談判的障礙與瓶頸

1.-克服壓力警報點

2.-打破談判中的冷場僵局

3.-如何處理價格異議

4.-如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢

5.-八大權(quán)力的運用

情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？

六、促進談判成交的戰(zhàn)術(shù)應用

1.-判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？

2.-判斷推進談判成交的最佳時機

3.-達到雙贏談判成交的方法

4.-如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙

5.-一步步地獲得客戶對談判的承諾

丁老師

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業(yè)面臨的危機。

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