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課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)人員因?yàn)楣ぷ魈魬?zhàn)較大，在工作一段時(shí)間后往往容易出現(xiàn)職業(yè)倦怠感，工作漸漸缺乏主動(dòng)性。而且，由于銷(xiāo)售工作的性質(zhì)，多數(shù)時(shí)候都是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)凝聚力和互相的配合性就會(huì)較為缺失，而事實(shí)上，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)工作的成功，是需要由不同部門(mén)、不同人員之間相互協(xié)調(diào)、互相合作才能達(dá)成最后我們想要的局面，最為重要的是，我們大部分的營(yíng)銷(xiāo)人員并沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中都是憑著所謂的“經(jīng)驗(yàn)”去做，能賣(mài)出去，意外之喜，賣(mài)不出去，意料之中，相當(dāng)?shù)乇粍?dòng)。

要知道，在海爾，一名臨時(shí)地銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的訓(xùn)練和4次考評(píng)后，才能上戰(zhàn)場(chǎng);在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練;在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，就是客戶(hù)殺手，是企業(yè)最大的成本……

課程目標(biāo)：

1.學(xué)習(xí)狼道精神，銷(xiāo)售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)；

2.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和互相配合的意識(shí)；

3.培養(yǎng)狼性團(tuán)隊(duì)與狼性銷(xiāo)售人員的結(jié)果思維，不達(dá)目的誓不罷休的精神；

4.學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)，工作中不推卸，勇?lián)?zé)任；

5.轉(zhuǎn)換角度，從賣(mài)方思維到買(mǎi)方思維，從顧問(wèn)角度更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。

課程特色：

前瞻：來(lái)自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)最前端的理論及訓(xùn)練體系

專(zhuān)注：專(zhuān)注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練十余年

系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)

實(shí)效：杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化

課程內(nèi)容：

第一項(xiàng)修煉、巔峰法則

一、明確目標(biāo)

(一)狼捕獵的智慧

1.狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過(guò)程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開(kāi)的;

2.狼會(huì)選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手;

(二)啟發(fā)

1.要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)

2.不斷修正，以確保不偏離目標(biāo);

3.不要目標(biāo)太多，分散精力;

(三)如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)

1.合理目標(biāo)的五個(gè)條件

2.目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則

3.小組研討

二、危機(jī)意識(shí)

1.真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不會(huì)輕易滿(mǎn)足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)

2.案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

3.危機(jī)意識(shí)就是永不滿(mǎn)足的進(jìn)取心，對(duì)于銷(xiāo)售人員，自我滿(mǎn)足意味著職場(chǎng)“自殺”

三、樂(lè)在銷(xiāo)售

1.啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

2.銷(xiāo)售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作

四、決不放棄

1.決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷(xiāo)售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2.純白色金盞花的啟示

3.視頻分享

第二項(xiàng)修煉、團(tuán)隊(duì)意識(shí)

一、團(tuán)隊(duì)的四大形態(tài)

二、高效狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的4大特征

1.目標(biāo)統(tǒng)一，方向一致

2.計(jì)劃周詳，行動(dòng)迅速

3.分工互助，絕對(duì)執(zhí)行

4.紀(jì)律嚴(yán)明，獎(jiǎng)罰分明

三、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵

第三項(xiàng)修煉、結(jié)果思維

一、為什么營(yíng)銷(xiāo)人員要有結(jié)果思維?

結(jié)果證明價(jià)值、價(jià)值決定成就

二、營(yíng)銷(xiāo)人員完成目標(biāo)的前提：清晰的結(jié)果定義

三、結(jié)果定義的3大要素

四、如何做結(jié)果?如何導(dǎo)入結(jié)果思維

五、兩大工具：日計(jì)劃日結(jié)果表/周計(jì)劃周結(jié)果表

第四項(xiàng)修煉、責(zé)任意識(shí)

一、為什么營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡推卸責(zé)任?

錯(cuò)誤的角色定位

二、從第三方角色轉(zhuǎn)換為當(dāng)事人思考角度是擔(dān)當(dāng)?shù)那疤?/p>

三、勇?lián)?zé)任的團(tuán)隊(duì)文化是怎樣練成的?

第五項(xiàng)修煉、銷(xiāo)售技能

知己知彼，基于買(mǎi)方思維的五維銷(xiāo)售法則

第一維：“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)

1.哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們?

2.分組研討/分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象?

3.做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作

第二維：“情緒”的干擾——銷(xiāo)售中看不見(jiàn)的因素

1.請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)?

2.善用全腦思維拿下訂單

第三維：“能力”的困局——成功銷(xiāo)售源于找對(duì)人做對(duì)事

1.請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶(hù)很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)?

2.如何找對(duì)決策人

第四維：“需求”的探詢(xún)——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

1.什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?

2.討論：客戶(hù)更了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求?為什么?

3.需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略

4.善用提問(wèn)引導(dǎo)需求

5.角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣(mài)什么

1.請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要?

2.價(jià)值塑造的方式

3.小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷(xiāo)售法則

1.討論：醫(yī)生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析

2.學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是單純“賣(mài)藥”

3.銷(xiāo)售人員如何迅速調(diào)整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫(yī)生”

梁老師

梁輝老師 狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家

曾任泰康人壽、華潤(rùn)電器、美加集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)高管

一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總

曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)

培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人；滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道），組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿(mǎn)趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

授課風(fēng)格：

梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理研究，有著多年的管理咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類(lèi)型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)八萬(wàn)余人，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿(mǎn)意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)鐵律》

《從優(yōu)秀走向卓越—中層管理者的自我修煉》、

《巔峰心態(tài)，職場(chǎng)正能量》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》、

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)終端為王——門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售精英特訓(xùn)》、

《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造與激勵(lì)》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)之談判實(shí)戰(zhàn)兵法》、

《狼性營(yíng)銷(xiāo)之卓越店長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》、《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及目標(biāo)達(dá)成訓(xùn)練營(yíng)》

經(jīng)典案例：

2013年顧家家居返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》18期；

2013年招商銀行返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》6期；

2013年聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》9期；

2014年聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》36期；

2014年農(nóng)村商業(yè)銀行返聘梁輝老師講授《狼性營(yíng)銷(xiāo)》5期；

2014年聘梁輝老師講授《銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)》13期；

2015年深圳電信返聘梁輝老師《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》3期。

部分曾服務(wù)客戶(hù)：

金融、保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄招商銀行濰坊分行、招商銀行寧波分行、招商銀行濟(jì)南分行、招商銀行無(wú)錫分行、招商銀行南寧分行、招商銀行南京分行、農(nóng)業(yè)銀行蚌埠分行、建設(shè)銀行黃山分行、臺(tái)州椒江農(nóng)信社、中信銀行溫州分行、中信銀行廈門(mén)分行、光大銀行佛山分行、河南郵政（兩期）、寧波銀行、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)人壽、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行、中郵人壽（兩期）、廣州平安保險(xiǎn)、廣州太平洋財(cái)險(xiǎn)、工商銀行電子銀行中心、泉州南安農(nóng)商行（五期）、中銀保險(xiǎn)

房地產(chǎn)：佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、蕪湖元一柏莊、上海綠地集團(tuán)(3期)、山東華龍園林、阜陽(yáng)新華地產(chǎn)

電信、通訊：中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)電信、東莞諾基亞、廣州移動(dòng)、肇慶電信（三期）、深圳電信

汽車(chē)、電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)（三期）、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車(chē)、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車(chē)、名車(chē)會(huì)、駿威汽車(chē)、佳通輪胎、老板電器（杭州、西安）

機(jī)械、制造：深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開(kāi)元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、佛山市瑞泰供應(yīng)鏈管理有限公司、鳳崗嘉輝塑膠五金制品有限公司、遠(yuǎn)東電纜、上海上萃精細(xì)化工有限公司、五菱動(dòng)力

家居、建材：顧家家居（10期）、紅星美凱龍、幸福家私、名派家具、華耐家居、帝諾華詩(shī)家具、杭州諾貝爾瓷磚、阿詩(shī)丹頓、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、賽維納地板、廣東江門(mén)米奇漆、揚(yáng)中裝璜商會(huì)、富蘭克衛(wèi)浴

酒店、餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店

醫(yī)療、保健：深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長(zhǎng)城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、佛山特種醫(yī)用導(dǎo)管

服裝、商貿(mào)：飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、開(kāi)易服裝、

農(nóng)資、飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿(mǎn)地集團(tuán)

煙酒、食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無(wú)窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)

美容、美發(fā)：廣東櫻姬化妝品小有限公司、湖北岳陽(yáng)天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽(yáng)光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國(guó)際美容集團(tuán)有限公司（廣東）、廣東鴻運(yùn)大廈有限公司

其它：金蝶軟件、湖南萬(wàn)元集團(tuán)、重慶三聯(lián)電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風(fēng)華高新科技、廣東省開(kāi)源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、中石化、桂林天湖水利電業(yè)、筑巢軟件江蘇有限公司（兩期）、蕪湖華強(qiáng)文化科技產(chǎn)業(yè)、義烏美多美文具、天津國(guó)際體育、寰鴻科技（臺(tái)灣）、杭州銘師堂科技公司、蘇寧易購(gòu)（石家莊）

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