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課程背景：

作為營(yíng)銷人員，大家都知道“以客戶為中心”的理念，但如何落實(shí)到日常的行為上去呢？如何能讓客戶感覺到呢？大部分的公司和銷售團(tuán)隊(duì)，往往流于形式，體現(xiàn)在口號(hào)和宣傳上，一旦與客戶交往，還是以“自己或產(chǎn)品為中心”：?jiǎn)栕约宏P(guān)心的問題，介紹自己的公司和產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但忽略客戶當(dāng)下的處境、感受、想法和期望，希望客戶能夠被我們打動(dòng)，直接選擇和購(gòu)買我們的產(chǎn)品；但事與愿違，客戶或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕。。。。。。；當(dāng)取得難得的談判機(jī)會(huì)時(shí)，又缺少談判知識(shí)，不知道如何利于籌碼進(jìn)行守價(jià)要價(jià)，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相關(guān)的知識(shí)及保障服務(wù)而使如期回款變成遙遙無期。銷售人員大多也一籌莫展，從而喪失或浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。

本課程從與客戶邀約開始，進(jìn)入面談，在面談中提供以客戶為中心的面談行為技巧，然后在意向談判階段，尋找籌碼，爭(zhēng)取最大平衡點(diǎn)，取得雙贏，并且在最后回款方面提供方法，保證陽光合同，成為一個(gè)職場(chǎng)上的銷售高手。

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)客戶購(gòu)買的決策邏輯

● 學(xué)會(huì)制定營(yíng)銷面談目標(biāo)

● 與客戶有效開場(chǎng)

● 學(xué)會(huì)用SPIN挖掘客戶的需求動(dòng)機(jī)

● 能夠向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

● 學(xué)會(huì)化解客戶的抗拒和疑慮

● 能夠評(píng)估客戶的承諾的有效性

● 掌握商務(wù)談判的兩種類型

● 學(xué)會(huì)如何開局

● 掌握在談判中運(yùn)用謀略爭(zhēng)取利益

● 學(xué)會(huì)在僵局中如何化解

● 掌握討價(jià)還價(jià)的商談技巧

● 練習(xí)七種回款技巧，保障現(xiàn)金流

課程對(duì)象：

銷售人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷人員

課程大綱

第一部分：以客戶為中心的營(yíng)銷技巧

第一講：以客戶為中心的營(yíng)銷邏輯

一、銷售人員的三個(gè)問題

1. 如何去看透客戶的心理

2. 客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦

3. 如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策

二、購(gòu)買循環(huán)的六個(gè)步驟

1. 發(fā)現(xiàn)問題

2. 分析問題

3. 建立優(yōu)先順序

4. 選擇賣方

5. 評(píng)估解決方案

6. 評(píng)估賣方

三、三個(gè)決策

1. 問題是否需要解決

2. 問題選擇誰來幫助解決

3. 提供的方案是否能夠解決問題

案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式

第二講：顧問式銷售六步法

第一步：制定會(huì)談目標(biāo)

1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系

2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART

3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾

互動(dòng)工具：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾

第二步：初步接觸客戶

1. 傳統(tǒng)開場(chǎng)白表達(dá)方式

2. 客戶剛見你的想法

案例：“開口怕”現(xiàn)象

互動(dòng)工具：PPPTA開場(chǎng)結(jié)構(gòu)

第三步：需求調(diào)查（SPIN）

1. S-背景問題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問題

2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的

3. I-暗示問題-通過提問曾加問題的緊迫度

4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題

互動(dòng)工具：顧問式銷售表格

視頻：喜來樂教徒弟“銷售”

第四步：優(yōu)勢(shì)能力證實(shí)

1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)

1）PRM

2）FABE

3）事半功倍的講解技巧

2. 有效處理顧慮與異議的辦法

1）傾聽+認(rèn)同+澄清

2）認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3

3）認(rèn)同+分享+轉(zhuǎn)移+反問

互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第五步：實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾

1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法

1）注意力放在需求調(diào)查階段

2）詢問買方深層次問題

3）總結(jié)利益

4）提議一個(gè)承諾

案例：客戶對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕

2. 學(xué)會(huì)問承諾類問題

3. 識(shí)別客戶承諾的有效性

1）是否有權(quán)限

2）是否有能力

3）是否有投入

4. 締結(jié)成交的八大技巧

互動(dòng)工具：八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用

第六步：有效評(píng)估

1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效

2. 客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估

1）識(shí)別采購(gòu)關(guān)鍵角色

2）匹配角色利益關(guān)系

3）影響采購(gòu)贏的標(biāo)準(zhǔn)

案例：從真實(shí)案例中抓取

互動(dòng)工具：制動(dòng)出角色匹配表

第二部分：商務(wù)談判與回款

第一講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場(chǎng)式談判：溫和型與強(qiáng)硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

三、商務(wù)談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容

2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)

互動(dòng)：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談?wù)?rdquo;

第二講：談判準(zhǔn)備階段

一、談判準(zhǔn)備,積糧筑墻

1. 時(shí)間：何時(shí)最利于談判

2. 地點(diǎn)：我方，第三方，他方

3. 人物：對(duì)對(duì)方不了解，誰先說話誰處于劣勢(shì)

1）SWOT分析參與人組建，黑白臉

2）權(quán)限：對(duì)方職位高，我方職位低；對(duì)方職位低，我方職位高

4. 策略：

1）目標(biāo)：高開與低開，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好

2）方案：備選策略一定要想好，要制定退出機(jī)制

第三講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施

2）削弱反對(duì)意見九步法

3）改變對(duì)方立場(chǎng)

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實(shí)：提問方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

二、進(jìn)攻策略

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對(duì)方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使且禁忌

3. 拖延攻勢(shì)

1）以退為進(jìn)

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆

四、價(jià)格策略

1. 議價(jià)技巧

1）試探對(duì)方：常見（10種問題）

2）起點(diǎn)要高

2. 讓步策略

1）讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2）吊胃口策略

3）逼迫讓步

案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧

第四講：談判成交，一錘定音

一、四種障局：對(duì)抗、僵持、僵局、發(fā)火

二、應(yīng)對(duì)策略

1. 對(duì)抗：雙方觀點(diǎn)不同，質(zhì)疑反駁

擱置：先解決別的

2. 僵持：各不相讓

對(duì)策：休會(huì)，遛

3. 僵局：對(duì)方崩潰

對(duì)策：將競(jìng)爭(zhēng)變雙贏；解決問題；情感上表達(dá)我喜歡你；組織上帶有目的

4. 發(fā)火：情緒點(diǎn)燃，理智失控

對(duì)策：先處理心理，再處理事情

1）Listen-仔細(xì)聆聽

2）Share-分享感受

3）Clarify-澄清異議

4）Present-解決方案

三、合同條款-初擬合同

1. 邊談邊寫：鼓勵(lì)對(duì)方一步步進(jìn)入合同擬定

2. 好處：

1）鼓勵(lì)對(duì)方不斷取得進(jìn)步

2）會(huì)把原本對(duì)方不肯接受的內(nèi)容寫進(jìn)去

3）溫柔強(qiáng)迫對(duì)方簽一份協(xié)議

總結(jié)：對(duì)抗-僵持-僵局-發(fā)火-合同

第五講：收回賬款，保障現(xiàn)金流

一、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束

1. 催款前的準(zhǔn)備工作

1）樹立信心

2）以誠(chéng)相待

3）搞好與客戶的財(cái)務(wù)人員關(guān)系

4）全面了解客戶的狀況

2. 回收賬款的方法

1）人情關(guān)系法

2）預(yù)先告知法

3）心理戰(zhàn)術(shù)法

4）高壓法

5）威懾法

6）疲勞戰(zhàn)

7）對(duì)質(zhì)戰(zhàn)

二、預(yù)防拖延付款的方法

1. 選擇付款方式

2. 契約（訂單）必須仔細(xì)規(guī)定

3. 嚴(yán)格回收管理

三、收回呆賬的方法

1. 對(duì)應(yīng)付款而未付款的處理2. 避免客戶時(shí)效已過的方法

請(qǐng)求→承認(rèn)債務(wù)→申請(qǐng)發(fā)出支付命令→申請(qǐng)和解債券/破產(chǎn)債權(quán)→申請(qǐng)調(diào)解→起訴扣押凍結(jié)結(jié)束：總結(jié)回顧

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營(yíng)銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

我要預(yù)訂

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