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課程目標(biāo)：

銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具

開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法介紹

銀行新、老客戶(hù)的維護(hù)

財(cái)富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)工作流程

活動(dòng)量管理

業(yè)務(wù)KPI分析

如何做好人員的心理和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

如何結(jié)合人員特點(diǎn)進(jìn)行員工激勵(lì)

課程對(duì)象：

銀行營(yíng)銷(xiāo)管理干部

銀行營(yíng)銷(xiāo)部、大客戶(hù)部員工

課程目標(biāo)：

透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析

授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用

針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱：

一、銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略選擇

1、市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

2、區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

3、產(chǎn)品定位

4、市場(chǎng)細(xì)分化和定位

5、產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施

• 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
• 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

二、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的步驟和實(shí)用工具

1、客戶(hù)與潛在客戶(hù)

2、誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù)

3、客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)

4、客戶(hù)是如何做出選擇的

5、誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)

6、營(yíng)銷(xiāo)透視與管理

7、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

8、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

10、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

三、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的方法與技巧

1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性

2、數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)

3、使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

4、設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

5、獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)

6、銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象

7、以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

• 充分的準(zhǔn)備
• 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
• 探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
• 產(chǎn)品陳述技巧
• 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
• SPIN模型與運(yùn)用
• SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
• 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
• 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧

8、開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法介紹

9、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略

四、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

1、選擇顧客（Select Customers）

• 按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
• 目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
• 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中

2、增加每位顧客的收入

3、增加顧客的獲利率

4、爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）

• 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
• 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
• 增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果

五、高端客戶(hù)的維護(hù)

1、保有顧客（Retain Customers）

• 持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
• 服務(wù)質(zhì)量保證
• 提供頂級(jí)顧客服務(wù)
• 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
• 快速響應(yīng)顧客的需求

2、創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客

• 發(fā)展顧客關(guān)系
• 提供加值的特色及服務(wù)
• 針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展
• 顧客關(guān)系管理
• 提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題

高老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)勝任力系統(tǒng)教育專(zhuān)家，職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、國(guó)家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)、德沃企業(yè)培訓(xùn)等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師。復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)企業(yè)高管班特邀講師。被評(píng)為中國(guó)咨詢(xún)業(yè)聯(lián)盟十佳金口才，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)教練二十強(qiáng)，中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)優(yōu)秀培訓(xùn)師。

高老師曾任職機(jī)關(guān)公務(wù)員，著名教育培訓(xùn)集團(tuán)總裁助理、分公司總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，咨詢(xún)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合伙人等。擁有五年集團(tuán)性企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)、管控經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè)。連續(xù)六年管理500人以上的營(yíng)銷(xiāo)、客服團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注于經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。

高老師有多年的企業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)領(lǐng)域研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其主要研究方向?yàn)椋浩髽I(yè)規(guī)范化管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進(jìn)行授課，累計(jì)培訓(xùn)數(shù)萬(wàn)人次，學(xué)員滿意率達(dá)90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專(zhuān)訪，同時(shí)也是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《培訓(xùn)》、《北大商業(yè)評(píng)論》等媒體特約撰稿人。他所獨(dú)創(chuàng)的“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理勝任力體系”和“絕對(duì)成交六種能力”被眾多企業(yè)采用，作為銷(xiāo)售人員訓(xùn)練和考核的最佳模板，幫助了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的職場(chǎng)人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)指導(dǎo)+商界典型案例+互動(dòng)式參與分享

高老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式，通過(guò)頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情和專(zhuān)注力，真正做到了深入淺出，令學(xué)員們記憶深刻。

部分服務(wù)客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、美的、西門(mén)子、北大方正、福田汽車(chē)、朗訊科技、光大銀行、建設(shè)銀行、浦東發(fā)展銀行、中房集團(tuán)、宜家（中國(guó)）、中興通訊、世茂集團(tuán)、歐萊雅（中國(guó)）、新奧集團(tuán)、修正藥業(yè)、耐普羅（中國(guó)）、格蘭富（中國(guó)）、丹佛斯（中國(guó)）、中國(guó)銀聯(lián)、泰豪科技、六和集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)、中煙集團(tuán)、江鈴控股、北京城建……

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