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課程背景：

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售面對(duì)的挑戰(zhàn)：

與采購(gòu)主管打的火熱，但提到見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理卻被其拒絕；并被暗示他說(shuō)了算；

談到關(guān)鍵時(shí)候客戶(hù)那邊卻突然冷卻起來(lái)；

不知道在客戶(hù)方誰(shuí)能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事；

對(duì)本次項(xiàng)目，客戶(hù)提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾；

客戶(hù)不停的要求做演示、評(píng)估，可就是不做購(gòu)買(mǎi)決定；

客戶(hù)看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；

標(biāo)書(shū)做了不少，投標(biāo)也場(chǎng)場(chǎng)參加，但總是中不了；

跟了很長(zhǎng)時(shí)間的單，以為勝算很大，開(kāi)標(biāo)時(shí)卻落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中；

帶技術(shù)人員去做演示總是那么難，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；

采購(gòu)流程到了后期，客戶(hù)的新需求又出現(xiàn)了；

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)：

產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度比較高，市場(chǎng)上能提供相同產(chǎn)品或方案的賣(mài)家眾多，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為你們提供的產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度較高。這樣，價(jià)格、售后服務(wù)、信任、伙伴關(guān)系、桌下交易都是影響中標(biāo)的原因。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的后果影響深遠(yuǎn)。客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，若成功可使企業(yè)的發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階，而失誤將會(huì)影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，甚至致其于死地。如此事關(guān)生死，客戶(hù)的決策必定非常謹(jǐn)慎和小心。

大客戶(hù)銷(xiāo)售的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜，涉及的人員多，客戶(hù)方采購(gòu)委員會(huì)每個(gè)人都有自己的希望和顧慮，領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、操作層各有各的利益需求，這是一場(chǎng)多方博弈的游戲，在這漫長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)的決策周期中，不同的利益方都通過(guò)不同的方式影響著決策向有利于自己的方向前進(jìn)。

為贏得訂單，競(jìng)爭(zhēng)各方在產(chǎn)品或方案上努力做到揚(yáng)長(zhǎng)避短的同時(shí)，也不斷在其它方面對(duì)手設(shè)置障阻；招標(biāo)中的暗箱操作已是公開(kāi)的秘密。

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求：

有的人促使事情發(fā)生；

有的人看著事情發(fā)生；

有的人不知道發(fā)生了什么；

－－大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的三種狀態(tài)。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能競(jìng)爭(zhēng)控制局面，甚至是通過(guò)先發(fā)制人的客戶(hù)管理方式在評(píng)估開(kāi)始前就贏得評(píng)估，或者干脆讓客戶(hù)放棄競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估；

普通的銷(xiāo)售人員，只能眼睜睜的看著事情發(fā)生，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)牽著走，不知道怎樣樹(shù)立自己的優(yōu)勢(shì)和控制局勢(shì)；

沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，不知道發(fā)生了什么，在他看來(lái)一切都是那么合理，每一次都輸?shù)糜械览恚m然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書(shū)”角色都是一樣的！

課程目的：

讓學(xué)員掌握一套大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)流程；

讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；

讓學(xué)員了解客戶(hù)的消費(fèi)心理和決策模式；

讓學(xué)員了解客戶(hù)需求的層次與重點(diǎn)；

讓學(xué)員掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略性思考方法；

讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；

讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶(hù)的需求鏈接起來(lái)的技巧；

讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹(shù)立自己優(yōu)勢(shì)的技巧；

讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧；

讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者；

讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧；

讓學(xué)員了解做好銷(xiāo)售工作應(yīng)具備的技能；

授課對(duì)象：

本課程適應(yīng)于從事BtoB銷(xiāo)售的銷(xiāo)售經(jīng)理和中、高層銷(xiāo)售人員

課程大綱：

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售理念

銷(xiāo)售失敗的前兆－失控；

銷(xiāo)售中造成失控的原因分析；

正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)；

大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)；

大客戶(hù)銷(xiāo)售的原則；

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路；

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售必勝四步

1、了解需求，診斷問(wèn)題

需求開(kāi)發(fā)與需求滿(mǎn)足－－對(duì)于不同信息采取不同的前期策略；

客戶(hù)需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；

前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；

建立個(gè)人情感互動(dòng)－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；

2、精心規(guī)劃，制定策略

全面了解與分析客戶(hù)內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦

－－操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司；

這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益－－影響分析；

我能滿(mǎn)足嗎？－－將利益與客戶(hù)的主要需求相鏈接；

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析－－SWOT分析；

策略選擇：

獨(dú)占策略－－將對(duì)手?jǐn)D出圈外；

正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；

側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；

細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間

學(xué)會(huì)放棄－－節(jié)約資源正確選擇；

3、探明流程，影響決策

項(xiàng)目評(píng)估的方式分析；

探明決策流程的方法

關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；

如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；

影響決策－－綜合運(yùn)用資源；

4、動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?/p>

決策后期與前期客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策；

多種準(zhǔn)備，以防不測(cè)－－防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲；

后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤(rùn)；

皆大歡喜－－滿(mǎn)足、平衡賣(mài)方與買(mǎi)方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)；

楊老師

資生堂（中國(guó)）投資有限公司咨詢(xún)、培訓(xùn)顧問(wèn)

清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師

AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講

十多年管理經(jīng)驗(yàn)，多年咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)歷，專(zhuān)注入管理、人力資源和領(lǐng)導(dǎo)力方面的研究，長(zhǎng)期為資生堂等多家跨國(guó)企業(yè)提供咨詢(xún)與專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)服務(wù)。

課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計(jì)注重理論與實(shí)際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式傳遞知識(shí)與技能；在中國(guó)傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語(yǔ)言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，每門(mén)課程的設(shè)計(jì)，都是聚焦在讓學(xué)員掌握知識(shí)與技能這個(gè)目標(biāo)上，使學(xué)員回去后就能運(yùn)用到工作中去；喜歡學(xué)員提問(wèn)，希望能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

管理類(lèi)

《MTP中層管理技能訓(xùn)練系列》

《領(lǐng)導(dǎo)力》

人力資源類(lèi)

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、

《培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）》

個(gè)人素質(zhì)類(lèi)

《溝通技巧》

《時(shí)間管理》

《壓力與情緒管理》

思維類(lèi)

《創(chuàng)新思維》

《問(wèn)題分析與解決》

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《商務(wù)談判策略與技巧》

《從銷(xiāo)售精英到管理高手》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《消費(fèi)心理探尋與說(shuō)服》

消費(fèi)品類(lèi)：資生堂菲婷、歐伯萊、俊士、怡寶、韓國(guó)愛(ài)苿麗、廣州同方堂…

流通渠道類(lèi)：伊藤忠商社、云南白藥連鎖藥店、九州通醫(yī)藥、深圳友和醫(yī)藥、昆百大、福建喜迎門(mén)建材超市、黃商集團(tuán)、…

通信類(lèi)：廣東移動(dòng)、廣州移動(dòng)、佛山移動(dòng)、河南移動(dòng)、河北移動(dòng)、北京郵政局、…

礦產(chǎn)及冶煉類(lèi)：云南馳宏鋅鍺、云化天、唐山鋼鐵集團(tuán)、沙鋼集團(tuán)、邯鄲鋼鐵集團(tuán)、內(nèi)蒙蒙西高嶺、中海油公司、大慶油田、天津大港油田、長(zhǎng)慶油田、…

交通類(lèi)：昆明鐵路局、廣東公路管理局、…

金融保險(xiǎn)業(yè)：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、北京郵儲(chǔ)銀行、普勝投資、創(chuàng)富投資…

IT類(lèi)：中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所、聯(lián)想智軟、長(zhǎng)城電腦、TCL集團(tuán)、富飴科技、富春科技…

制造業(yè)：福建戴姆勒、鄭州日產(chǎn)、北汽集團(tuán)、宇通汽車(chē)、美的集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、恩斯克機(jī)械、丸順制造、雋思集團(tuán)、德國(guó)威能泵業(yè)集團(tuán)…

電力類(lèi)：湖北省第二電力建設(shè)總公司、湖北咸寧電力、華潤(rùn)電力……

建設(shè)類(lèi)：中建三局、中鐵集團(tuán)、中天路橋、福漢木業(yè)、……

傳媒類(lèi)：偉達(dá)公關(guān)公司

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