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學習對象：

企業中高層管理者、戰略總監；企業海外市場負責人、人資總監、業務經理

項目背景：

學習對象：企業中高層管理者、戰略總監；企業海外市場負責人、人資總監、業務經理

企業簡介

華為：全球通信與智能終端技術的實踐者

華為作為中國的科技企業巨頭，其出海歷程可以追溯1996年。華為起初以通信設備供應商的身份走向世界，逐步在全球市場上嶄露頭角。通過持續的技術創新和優質的產品服務，華為在海外市場上贏得了良好的口碑和廣泛的認可：

技術創新：華為在5G、云計算、人工智能等前沿技術領域取得了顯著成果，為海外市場提供了高效、可靠的通信和智能終端解決方案。通過持續的技術創新，華為在全球市場上樹立了強大的技術品牌形象。

全球布局的深耕者：華為的業務遍布全球170多個國家和地區，針對不同市場特點，制定了靈活的市場進入和拓展策略。通過與當地運營商、合作伙伴的緊密合作，華為成功進入了多個關鍵市場，并在其中占據了重要地位。

品牌國際化的典范：華為注重品牌在國際市場上的塑造和推廣，通過參加國際展會、贊助體育賽事等方式，提升品牌的知名度。同時，華為還通過跨文化營銷，與當地消費者建立了深厚的情感聯系。

海外營銷的精細化策略：一方面，華為根據不同國家和地區的經濟、文化、消費習慣等，量身定制營銷策略和產品服務。例如，在歐洲市場，華為注重高端形象和品質，推出了一系列符合歐洲消費者需求的高端智能手機和智能穿戴設備；在非洲市場，華為則更加注重性價比和本地化服務，推出了適合當地市場需求的通信設備。另一方面，華為還積極利用社交媒體、搜索引擎等數字營銷渠道，提高品牌曝光度和用戶參與度。同時，華為還通過與當地合作伙伴的緊密合作，提升品牌知名度和市場份額。

聯想：全球化20年的探索與海外市場的深耕

聯想作為全球最大的PC制造商之一，自2005年并購IBM PC業務以來，獲得了IBM在PC領域的先進技術、全球市場渠道和品牌資源，實現了從區域性企業向全球性企業的轉變。通過不斷加強全球化運營和品牌建設，目前聯想在全球五大市場（中國、亞太、EMEA、北美、拉美）的業務占比非常均衡，PC在四個市場上的占有率均位居第一。聯想的全球化發展不僅帶動了其在中國供應鏈的加強，也使其在全球范圍內建立了不可替代的位置：

市場法則：聯想遵循“全球本地化，本地全球化”的市場法則，既保持全球戰略的一致性，又充分尊重當地市場的文化差異和需求。在全球范圍內對品牌進行投入和打造，同時靈活地將市場策略下放到當地市場，讓真正懂得當地需求和習慣的團隊進行決策。

產品差異化：聯想根據不同市場的需求和消費習慣，推出差異化的產品。例如，在非洲市場，聯想推出符合當地用戶需求的電腦產品，并注重產品的性價比和售后服務，從而贏得了非洲用戶的信賴和好評。

文化融合：聯想在全球化過程中，注重與當地文化的融合。通過建設包容性、多元化的企業文化，聯想不僅吸引了大量國際人才，也提升了其在全球市場的競爭力。

傳音：非洲手機市場的霸主，ODI出海的典范

傳音控股作為一家專注于新興市場智能終端設備研發和銷售的企業，自成立以來便致力于滿足新興市場消費者的多樣化需求。傳音控股的海外市場主要集中在非洲、南亞、東南亞等新興市場國家。通過深入了解當地消費者的需求和偏好，傳音控股推出了符合當地市場特點的產品和服務，成功登頂非洲智能手機市場：

本土化創新：傳音針對非洲市場的特殊需求，推出了四卡四待手機和專為深膚色用戶定制的“美顏”模式等創新產品。滿足了非洲用戶的實際需求展示了傳音對非洲文化的尊重和理解。

本土化運營：傳音在非洲設立生產基地，降低了生產成本和供應鏈響應時間，提高了對非洲市場的適應性。同時，傳音在非洲雇傭了大量本地員工，提升了傳音對市場需求的敏銳性。

數字化轉型：傳音通過推出針對低網速環境優化的輕量化操作系統等技術手段，解決了非洲市場網絡基礎設施不完善的問題，提升了用戶體驗。

行程安排

第一天：華為參觀+主題分享

09:00-09:30標桿學習行前引導

隨團顧問通過對華為的簡單介紹，引導大家對其海外市場營銷的深入思考。

09:30-10:00參觀華為鯤鵬展廳

參觀華為鯤鵬計算產業的先進技術和運算模式，了解鯤鵬創新中心從“0”到“1”的創新突破，鯤鵬生態體系的建設等。

10:00-12:00主題分享：海外市場營銷（上）

1.中國企業的全球化模式（案例：H公司的國際化發展進程）

2.海外市場拓展過程遇到的問題

國內市場和海外市場的運作模式分析

中國企業國際化面臨的主要問題

3.全球化渠道建設

12:00-13:30 午餐

13:30-16:30主題分享：海外市場營銷（下）

4.海外客戶關系拓展

客戶關系基礎（為客戶服務，是華為存在的唯一理由；標桿客戶關系框架；中大顆粒度銷售有哪些特點？）

重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶

關鍵客戶關系（思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞）

組織客戶關系（優質資源向優質客戶傾斜；組織客戶關系要素及其活動形式）

第二天：聯想參觀、主題分享+傳音參觀、主題分享

09:00-09:30標桿學習行前引導

隨團顧問通過對聯想的簡單介紹，引導大家對其國際化管理的深入思考。

09:30-10:00參觀聯想展廳、車間產線

參觀聯想展廳，了解聯想的發展歷史、深圳工廠的歷程及重要產品；

參觀聯想車間產線，了解聯想自動化生產流程及聯想智能化生產的亮點。

10:00-12:00主題分享：聯想國際化管理實踐

1、聯想的國際化歷程

2、國際化戰略準備-出海方式

3、全球化管理模式

4、應對國際化進程中的挑戰和解決方案

5、國際化轉型的成功因素和持續發展

12:00-14:00午餐，前往傳音

14:00-14:30參觀傳音總部

參觀傳音總部展廳，實地感受傳音在產品設計制造中的思考。

14:30-16:30主題分享：傳音海外營銷實戰

1.傳音的海外市場發展歷程

2.傳音的產品創新

3.傳音的海外市場營銷實踐

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