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課程收益

1.透析華為的狼性文化

2.了解華為人才獲取方式

3.學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施

4.借鑒華為營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)

授課對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售精英

課程大綱

第一講：華為的狼性文化

課堂互動(dòng)：大家如何理解狼性文化？

一、華為狼性文化源于危機(jī)意識(shí)

1.課前閱讀：任總《我的父親母親》

2.案例：比爾蓋茨——微軟離破產(chǎn)之后十八個(gè)月

二、華為的狼性文化

1.頭狼文化

2.團(tuán)隊(duì)合作

3.學(xué)習(xí)意識(shí)

4.集群作戰(zhàn)

5.包容文化

6.堅(jiān)持忍耐

第二講：初創(chuàng)期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 1987-1992

生存期——活著就是硬道理

一、領(lǐng)導(dǎo)者的狼性

二、創(chuàng)業(yè)初期就具備的“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

1.案例：華為-客戶(hù)眼中與眾不同的代理商

三、“我們活下來(lái)了”——逆境中求生存

1.案例：同時(shí)期，中興、思科與華為企業(yè)實(shí)力的對(duì)比

2.案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落

四、創(chuàng)業(yè)期華為組織營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)

第三講：國(guó)內(nèi)發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 1992-2000

發(fā)展期——井岡山的紅旗能抗多久

一、華為營(yíng)銷(xiāo)的壓強(qiáng)原則

1.案例：黑龍江——與愛(ài)立信的山頭戰(zhàn)役

2.案例：山東——與朗訊、西門(mén)子的山東菏澤之戰(zhàn)

二、對(duì)標(biāo)與超越——向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)

三、彎道超車(chē)

1.案例：從C5網(wǎng)絡(luò)到C1網(wǎng)絡(luò)，華為農(nóng)村包圍城市策略

四、國(guó)內(nèi)發(fā)展期，華為營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)演進(jìn)

五、營(yíng)銷(xiāo)體系重要成果：華為優(yōu)秀市場(chǎng)人員模型

六、華為人才獲取

1.早期以社會(huì)招聘人才為主

2.后期以招聘應(yīng)屆生為主，立足于自身培養(yǎng)

3.現(xiàn)在不拘一格，開(kāi)放合作

七、華為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

1.上崗培訓(xùn)

1）軍事訓(xùn)練——融入集體

2）企業(yè)文化——認(rèn)同公司

3）技術(shù)培訓(xùn)和實(shí)習(xí)——掌握知識(shí)和技能

4）營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)演習(xí)——實(shí)踐煅煉

2. 在職培訓(xùn)

1）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

2）1+1新員工的導(dǎo)師制

3）專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)班

4）網(wǎng)絡(luò)教育

5）有償深造（華為大學(xué)）

3. 下崗培訓(xùn)

1）燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰

2）資源池與戰(zhàn)略后備隊(duì)

3）干一行、愛(ài)一行，服從公司調(diào)配

討論：結(jié)合華為客戶(hù)經(jīng)理模型，談?wù)勀銓?duì)這個(gè)角色的認(rèn)識(shí)（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）

第四講：全球化發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 2000-2010年

全球化——變革與自我批判

一、雄赳赳氣昂昂，跨國(guó)太平洋

二、全球化初步階段

1.案例：試水香港電信市場(chǎng)

三、忍耐與等待，堅(jiān)守國(guó)外市場(chǎng)

1.案例：俄羅斯市場(chǎng)開(kāi)拓

2.案例：巴西市場(chǎng)8年不盈利

四、全面推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)

1.案例：英國(guó)電信BT21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證

五、市場(chǎng)攻堅(jiān)，重返國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)

1.案例：國(guó)內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三大戰(zhàn)役

六、華為一線組織運(yùn)作

1.一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)

2.鐵三角的核心：客戶(hù)群系統(tǒng)部

3.代表處的平臺(tái)化運(yùn)作（資源如何調(diào)配和獲取）

4.作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）

5.案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商，贏得合同

七、營(yíng)銷(xiāo)方法重要方法論

1.海外營(yíng)銷(xiāo)九招

2.鐵三角營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作

3.營(yíng)銷(xiāo)五環(huán)十四招

第五講：2B+2B業(yè)務(wù)融合發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷(xiāo) 2010年+高速成長(zhǎng)期——開(kāi)放、妥協(xié)、灰度

一、居安思危，活下來(lái)——是華為公司最高綱領(lǐng)也是最低綱領(lǐng)

二、跨部門(mén)、跨組織的協(xié)同作戰(zhàn)

1.LTC（從線索到回款）的端到端流程

三、狼性文化的傳承

1.企業(yè)BG的狼性營(yíng)銷(xiāo)

2.消費(fèi)者BG的狼性營(yíng)銷(xiāo)

第六講：華為為什么會(huì)成功？向華為學(xué)什么

一、華為給中國(guó)企業(yè)界帶來(lái)的價(jià)值

二、對(duì)華為成功的多種解讀

1.行業(yè)選擇的成功？（未來(lái)通信行業(yè)三分天下有其一）

2.市場(chǎng)拓展的成功？（對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著追求）

3.頭狼的智慧？（華為教父的個(gè)人魅力）

4.文化的成功？（愿景和價(jià)值觀）

5.技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強(qiáng)原則）

6.戰(zhàn)略布局的成功？（以農(nóng)村包圍城市，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)）

三、群狼爭(zhēng)先——華為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理和激勵(lì)

1.以結(jié)果為導(dǎo)向

2.末位淘汰制度

3.PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾）四部分

1)KPI指標(biāo)（銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等綜合性指標(biāo)）

2)措施和方法（達(dá)成目標(biāo)的手段，符合SMART原則）

3)周邊協(xié)作

4)個(gè)人學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)

四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施

1.華為薪酬設(shè)計(jì)

2.綜合激勵(lì)方式（短期+長(zhǎng)期）——工資、獎(jiǎng)金、分紅

3.打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧

4.獲取分享制——獎(jiǎng)金是掙出來(lái)的不是公司發(fā)出來(lái)的

5.非物質(zhì)激勵(lì)——金牌團(tuán)隊(duì)、金牌個(gè)人，榮譽(yù)感有時(shí)比金錢(qián)更重要

五、營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系（人才成長(zhǎng)）

1.建立任職資格管理體系的目的

2.任職資格衡量要素和晉升通道

3.任職資格等級(jí)和角色

4.任職資格獲取的條件與程序

第七講：課程總結(jié)——華為營(yíng)銷(xiāo)哪些方面的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒

1.客戶(hù)關(guān)系管理（以客戶(hù)為中心）

2.戰(zhàn)術(shù)管理——人海戰(zhàn)術(shù)、兵團(tuán)作戰(zhàn)（團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗）

3.激勵(lì)管理——銷(xiāo)售隊(duì)伍高強(qiáng)度高壓力高回報(bào)（持續(xù)沖鋒、前赴后繼）

4.運(yùn)作管理——科學(xué)方法（及時(shí)總結(jié)，失敗是成功之母）

5.人才管理——英雄倍出、火線提拔、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)

6.文化灌輸——小勝在智，大勝靠德

輸出成果：課程的531改進(jìn)方案

譚老師

原華為公司客戶(hù)群總監(jiān)、銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認(rèn)證導(dǎo)師、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師、美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

資歷背景

1.信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

2.日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

3.美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師

授課風(fēng)格

1.案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷(xiāo)一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

2.成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

3.行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷(xiāo)售人員績(jī)效。

授課經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方等

我要報(bào)名

在線報(bào)名：向華為學(xué)：以客戶(hù)為中心的狼性營(yíng)銷(xiāo)(杭州)

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