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課程背景：

談判是一個(gè)非常古老的人類(lèi)互動(dòng)溝通方式， 在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)里，談判對(duì)于商業(yè)問(wèn)題的解決起到至關(guān)重要的作用。 過(guò)去，商務(wù)談判借用了很多戰(zhàn)爭(zhēng)策略概念，強(qiáng)調(diào)技巧和謀略， 現(xiàn)代談判理論， 特別是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， 談判理論和實(shí)踐都有了很大的發(fā)展，強(qiáng)調(diào)信息，誠(chéng)信以及合作共贏。 本課程針對(duì)目前市場(chǎng)談判培訓(xùn)的偏重技巧和謀略，以及討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象，基于幾十年企業(yè)合作管理培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)， 特別是買(mǎi)賣(mài)雙方供給需求定位的不同而制定不同談判策略， 和對(duì)買(mǎi)方企業(yè)采購(gòu)行為的分析， 強(qiáng)調(diào)信息的共享以及當(dāng)事人個(gè)人風(fēng)格的作用， 強(qiáng)調(diào)互動(dòng)溝通中對(duì)情緒的管理的重要性。此課程已在國(guó)際上有過(guò)十多年的成功培訓(xùn)實(shí)踐。

參訓(xùn)學(xué)員：

初級(jí)課程針對(duì)沒(méi)有參加過(guò)談判培訓(xùn)但有一定的談判經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人士，偏重談判技巧流程以及準(zhǔn)備高階課程針對(duì)高管， 偏重個(gè)性風(fēng)格的不同，如何制定企業(yè)策略導(dǎo)向的談判策略，如何管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)談判， 跨文化的談判，基于事實(shí)導(dǎo)向的談判，以及力量平衡的分析。

課程特色：

本課程引入一個(gè)貫穿整個(gè)談判分析準(zhǔn)備實(shí)踐過(guò)程的三維分析框架，即 基于事實(shí)的分析，是談判的商業(yè)邏輯部分，第二部分是個(gè)性，談判是人與人的互動(dòng)，個(gè)性不同，互動(dòng)就會(huì)不同，第三個(gè)部分最關(guān)乎談判能力，就是影響力的部分，談判過(guò)程就是通過(guò)信息，技巧以及情緒影響對(duì)方的過(guò)程。 這個(gè)框架建立了一個(gè)可以使學(xué)員能力得到持續(xù)提升的基礎(chǔ)；每一個(gè)維度都配有相當(dāng)多的提供了很多可以根據(jù)不同談判情景可選用的談判工具；

特別是，課程教學(xué)中運(yùn)用了博弈論以幫助學(xué)員理解談判的特點(diǎn)和類(lèi)型，突破了大多談判只是基于心理學(xué)分析的現(xiàn)狀；

課程目標(biāo)：

本課程的目標(biāo)在于改變或豐富學(xué)員之前對(duì)于談判的理解，上完課程后，學(xué)員能夠理解談判是人類(lèi)互動(dòng)達(dá)到合作的信息交換過(guò)程，談判和討價(jià)還價(jià)的不同之處， 基于立場(chǎng)和基于利益的不同點(diǎn)， 準(zhǔn)備的重要性，什么是變量和價(jià)值， 情緒和情緒化的區(qū)別，信息在談判中的作用，為什么要采用不同的談判策略，對(duì)于談判過(guò)程的管理。

課程大綱：

模塊一 談判技巧

1.關(guān)鍵點(diǎn)一 談判的準(zhǔn)備

2.關(guān)鍵點(diǎn)二 各種技巧

3.關(guān)鍵點(diǎn)三 談判過(guò)程的管理

模塊二 沖突和溝通行為方式

1.關(guān)鍵點(diǎn)一 個(gè)人沖突處理風(fēng)格的測(cè)評(píng)

2.關(guān)鍵點(diǎn)二 雙贏分析

3.關(guān)鍵點(diǎn)三 聆聽(tīng)和提問(wèn)

模塊三 情景模式

1.關(guān)鍵點(diǎn)一 Kraljic Matrix and Dutch Windmill

2.關(guān)鍵點(diǎn)二 情緒管理

3.關(guān)鍵點(diǎn)三 信息管理

模塊四 高階談判

1.關(guān)鍵點(diǎn)一 伙伴關(guān)系的談判

2.關(guān)鍵點(diǎn)二 基于事實(shí)的談判

3.關(guān)鍵點(diǎn)三 DiSC 分析

模塊五 合作博弈

關(guān)鍵點(diǎn)一 什么是困局和如何突破困局

關(guān)鍵點(diǎn)二 同時(shí)博弈和相繼博弈的區(qū)別

關(guān)鍵點(diǎn)三 確定性和不確定性

關(guān)鍵點(diǎn)四 威脅，獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰，警告等機(jī)制的運(yùn)用

課堂練習(xí)

很多討論和角色扮演的案例可供選擇

房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)案例

冷凍車(chē)買(mǎi)賣(mài)案例

制造業(yè)，服務(wù)業(yè)案例

沖突處理風(fēng)格測(cè)試

團(tuán)隊(duì)談判

跨文化談判

王老師

工商管理博士，師從著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家楊小凱和謝富紀(jì)，在商業(yè)模式和決策理論方面有著深厚的造詣。現(xiàn)擔(dān)任歐洲大學(xué)EU商學(xué)院和美國(guó)威斯康星協(xié)和大學(xué)交通大學(xué)MBA領(lǐng)導(dǎo)力與談判課程教授，是國(guó)際采購(gòu)和供應(yīng)管理聯(lián)盟證書(shū)課程的認(rèn)證講師。著有暢銷(xiāo)書(shū)《贏在談判》。

從2006年起，他一直從事亞太地區(qū)的培訓(xùn)和教練業(yè)務(wù)，具有豐富的培訓(xùn)和教練經(jīng)驗(yàn)和廣泛的研究興趣。他的培訓(xùn)和教練客戶(hù)包括飛利浦、施耐德電氣、阿斯利康、伊視路鏡片、阿克蘇諾貝爾化工、帝斯曼化工、米其林輪胎，佩卡汽車(chē)等歐美外企，武田制藥、島津以及川田等日企以及中智集團(tuán)、東風(fēng)汽車(chē)在內(nèi)的大型央企。同時(shí)為歐萊雅，米其林，Allnex等跨 國(guó)企業(yè)高管做教練輔導(dǎo)。培訓(xùn)足跡包括中國(guó)、印度、歐洲、北美、澳大利亞以及亞洲的新加坡泰國(guó)香港臺(tái)灣。

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在線報(bào)名：高階商務(wù)談判-決策的博弈(上海)

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