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課程背景

2019年末，中國商業(yè)地產(chǎn)市場中大型購物中心約6000家，出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性飽和，中國商業(yè)地產(chǎn)市場供需嚴(yán)重失衡。商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)證券化推出在即，流動性顯現(xiàn)，并購交易頻繁。“一個項目值多少錢？一個項目賺多少錢？”項目管理團隊迫切需要學(xué)習(xí)資管思維、建立資管模式，以項目資產(chǎn)價值為目標(biāo)，實施營運期招商調(diào)整。

在瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境下，項目歷時越久，無疑需求范圍就越難清晰定義，整體進度不確定性也越高，調(diào)整起來也愈發(fā)費力。如果不能積極地應(yīng)對項目延期問題，不僅會導(dǎo)致整個項目成本增加、資源失衡，甚至可能面臨項目失敗、錯失市場機遇的尷尬境地。本課程旨在系統(tǒng)性講解商業(yè)地產(chǎn)全流程核心業(yè)務(wù)要點，幫助學(xué)員迅速建立商業(yè)地產(chǎn)底層操作系統(tǒng)和全流程操盤概念。

課程收益

1、站在資產(chǎn)管理的角度，從后置財務(wù)指標(biāo)與前端業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系，從資產(chǎn)估值方式拆解到20個核心業(yè)務(wù)指標(biāo)分析，結(jié)合近百個案例和詳實數(shù)據(jù)：

2、指導(dǎo)學(xué)員掌握購物中心資產(chǎn)管理核心要務(wù)--資產(chǎn)估值方法、通過NOI測算制定租賃決策文件、通過專業(yè)經(jīng)營評審測算新合同期租金漲幅。

3、提供一系列工具包，幫助學(xué)員掌握招調(diào)全流程步驟專業(yè)實戰(zhàn)方法--市場調(diào)研、SWOT分析與商業(yè)定位提煉、商鋪租金分解、業(yè)態(tài)規(guī)劃、動線規(guī)劃、鋪位切分、品牌落位、租戶組合、租金談判、物業(yè)調(diào)改等。

4、介紹實用的招調(diào)管理制度案例，包括意向書模板、合同模板、合同管理、招調(diào)管控制度等。

課程對象

涉足商業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)公司中高管；商業(yè)管理公司、資產(chǎn)管理公司中高管和一線骨干。

課程大綱

第一部分 REITS前必學(xué)資產(chǎn)管理邏輯和運營模式

1、資產(chǎn)價值--資產(chǎn)估值、保值、增值的計算公式和原理【重要】

2、資管模式--輕資產(chǎn)、重資產(chǎn)、中資產(chǎn)等資產(chǎn)管理模式的底層邏輯

3、資產(chǎn)調(diào)改的時間點和目的

第二部分 NOI+KPI+招調(diào)租賃決策

NOI+KPI--圍繞NOI的KPI考核

4大核心業(yè)務(wù)職能的責(zé)任界面

4大核心業(yè)務(wù)職能的營運期KPI指標(biāo)是哪些？

關(guān)鍵KPI指標(biāo)計算方法

招調(diào)租賃決策文件關(guān)鍵點

租決文件編制思路

租決文件10大要點，其中：

規(guī)定租賃面積取值

選擇合適的收益模式【重要】

首期租金單價測算方法【重要】

第三部分 專業(yè)定位步驟和工具包【重要】

專業(yè)定位8步：

分析區(qū)域--解讀區(qū)域市場供求數(shù)據(jù)的方法

界定商圈--界定一級二級三級商圈的專業(yè)方法

獲取競品情報--競品4類情報

偵破商戶關(guān)系

SWOT分析--項目的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅如何準(zhǔn)確找到？

定位關(guān)鍵詞取舍--8個方向

SLOGON提煉

經(jīng)營策略--通過SWOT分析得出四大策略--揚長、避短、轉(zhuǎn)機、防范

#本部分綜合大案例--在課程提供的市調(diào)信息基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確找到某項目的SWOT，推導(dǎo)4大策略和項目定位、SLOGON

#包含工具包（6個實用工具）：商圈界定法+4類競品情報+商戶開店調(diào)查表+SWOT分析法+定位關(guān)鍵詞取舍法+SLOGON提煉法

第四部分 專業(yè)招商方法【重要】

品牌庫

品牌庫如何建立？--6個方法

如何及時獲知有價值的商源信息？--6個思路

#案例：創(chuàng)新業(yè)態(tài)考察清單--64個品牌（品類、所在項目、開業(yè)時間、租賃面積、重點拓展區(qū)域）

業(yè)態(tài)規(guī)劃

業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)--凱德、大悅城、龍湖等55個購物中心業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)調(diào)研報告

客流動線

#水平動線常見形態(tài)和布局思路【10個案例】

#垂直動線常見形態(tài)和布局思路連帶消費【2個案例】

次動線主題街區(qū)需要注意4項要點

鋪位切分

主次力店切鋪原則

小商鋪切鋪原則

4、鋪位編號的專業(yè)方法

租金分解和報價

區(qū)分冷鋪、熱鋪6大要素

#租金分解5大原則【2個案例】

租金報價3大紀(jì)律

品牌落位和租戶組合

#“不錯的”落位原則--6匹配【各業(yè)態(tài)案例詳解】

租戶組合注意4點

物業(yè)調(diào)改

#掌握特殊業(yè)態(tài)物業(yè)條件基本需求【4個案例】

#與招調(diào)同步的物業(yè)調(diào)改重要性【1個案例】

#計算：物業(yè)調(diào)改投入產(chǎn)出可行性【1個案例】

第五部分 疫情后租賃談判技巧【重要】

【疫情前，講故事招商；疫情后，算賬招商】

了解租戶--租戶盈利指標(biāo)和計算公式

#先算后談--租戶盈利能力模擬測算【案例】

租賃談判技巧【3個案例】

（1）價格錨點法

（2）三贏談判法

（3）大面積冷區(qū)商鋪招商6招

租賃談判流程--6步定局

第六部分 經(jīng)營評審【重要】

主要解決以下問題--下一個合同期，業(yè)態(tài)、品類、租戶組合如何調(diào)？商業(yè)品質(zhì)如何提升？租金能不能漲？漲多少？

主力店經(jīng)營分析

步行街各業(yè)態(tài)經(jīng)營分析

找到主要經(jīng)營問題和招調(diào)方向

#課堂討論--根據(jù)提供的案例材料，思考：招調(diào)前經(jīng)營評審重要性？需要哪些必要數(shù)據(jù)、信息？經(jīng)營評審要點？

討論以下問題并解釋決策依據(jù)：

1、整體招調(diào)方向（租戶組合、商業(yè)品質(zhì)）？2、主次力店如何調(diào)？

3、哪些品類可以組團式區(qū)域化布局？4、哪些品牌要淘汰？

5、哪些品類要普遍縮減單個商鋪面積？

第七部分 租賃合同和招調(diào)管理制度

一、意向書和意向金【案例】

二、合同管理【案例】

1、合同轉(zhuǎn)簽

2、檔案管理

3、印章管理

4、租費收繳

三、招調(diào)管理

1、品牌庫管理

2、招商準(zhǔn)備

3、招商實施

杜老師

擁有26年商業(yè)經(jīng)驗（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗7年），其中：10 年總經(jīng)理經(jīng)驗、3 年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗。杜老師是商業(yè)人才培養(yǎng)專家，已經(jīng)培養(yǎng)出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經(jīng)理崗位、16位下屬走上副總、總監(jiān)崗位。

CCIM國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)投資師（發(fā)證機構(gòu)：國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)投資師協(xié)會）

香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)課程授課導(dǎo)師

職業(yè)經(jīng)歷：

1、2003-2006年，任高端百貨-常州購物中心招商營運副總

3年時間完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服裝和歐米茄、卡地亞等名表招商，為后期國際一線奢侈品牌陸續(xù)進駐打下堅實基礎(chǔ)。

2、2007-2011年，任常州百貨大樓總經(jīng)理

將一家“年過半百”的老百貨店一舉打造成長三角地區(qū)聞名、全城年輕人購物首選的年輕潮流百貨店，建面3萬㎡，年銷售6億。

3、2011年3月到2016年2月，萬達(dá)集團，歷任廣場總經(jīng)理、區(qū)域公司總經(jīng)理

負(fù)責(zé)全程籌建、運營了兩家萬達(dá)廣場，商業(yè)總面積35萬平方米。

其中新北萬達(dá)廣場達(dá)成按時、滿鋪開業(yè)。開業(yè)后，新北萬達(dá)廣場成為常州市人氣最旺的時尚標(biāo)桿購物中心，綜合績效始終位于萬達(dá)三線城市前列；2014年租賃決策到期招調(diào)實現(xiàn)租金增長38.5%。

4、2016年3-10月 江蘇九洲集團

負(fù)責(zé)九洲新世界廣場的資產(chǎn)管理。8個月內(nèi)，消滅12000㎡空鋪，將出租率從76%提升至96%，帶領(lǐng)廣場迅速擺脫動蕩，走出培育期，步入成長期。

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