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課程介紹：

大家往往會陷入你想賣的產品不是客戶想要的，客戶想要的，可能并不是可供預算能達到的。這樣往往就陷入了困境，使銷售訂單擦肩而過。

培訓受眾:

銷售經理、銷售專員

HR和 培訓管理負責人

課程收益

知曉新的談判方式-原則性談判

俯視談判全局，了解利益相關方的情況

了解談判的后備方案，以備不時之需

通過談判實現雙贏，使我們企業自身的利益最大化

課程大綱:

第一模塊：客戶高效共贏的談判方式：原則性談判

談判的誤區：討價還價區的談判

談判常見的兩種風格與四種談判策略

重新定義成功談判三大標準

頻：談判定義與談判目標闡述

談判的優勢和內涵：雙方利益最大化以及不斷增進彼此關系

高效談判的過程

第二模塊：原則性談判過程一：協調一致-創建談判互信的氛圍

視頻案例：協調一致的挑戰，處理談判中的情緒和不信任

談判前如何準備

俯瞰談判全局：利益相關人分布圖

建立有效的談判開場

談判關系的處理：如何做到對事不對人

談判當中的提問技巧和聆聽技巧

談判工具輔導：《談判準備表》

合自己實際銷售案例，填寫工具“協調一致”模塊，分享點評

第三模塊：原則性談判過程二：探討因由- 透過客戶立場發現真正利益

探討因由的挑戰：立場和利益的混淆

立場-利益冰山模型

談判的重點關注：立場背后的三種利益

互補利益的有利解決方案

如何進行談判方案有效決策

對立利益談判的解決之道

視頻：如何對互補利益和對立利益談判

結合自己案例，完成談判工具“探討因由“部分及分享點評

第四模塊：原則性談判過程三：達成協議-談判走向一致

談判的退路：后備方案的定義與意義

如何制定后備方案和審視談判對象的后備方案

談判桌上準備的三個層面的提案

談判常遇到的異議和處理異議的技巧

結合自己案例，完成談判工具“達成協議部分”，分享點評

第五模塊：面對談判瓶頸：如何走出談判困境

談判情緒控制和角度的重新審視

面對強硬的提議和反對：重新詮釋以及談判柔性技巧

遇到強硬客戶或者大客戶不合理要求：如何建設性說不

只關注價格的談判：價格壓力談判技巧

談判當中常見的“小伎倆”以及如何識別和處理

視頻案例：談判中的小伎倆以及如何化解

談判的三大影響要素：時間、地位、情報

面對談判困境的一些實戰建議

第六模塊：談判實戰模擬和課后行動建議

根據講師提供的實戰案例，分組模擬角色，進行模擬談判

回顧兩天的課程要點

根據《談判準備表》制定課后行動計劃

雒老師

背景經歷

曾任知名管理咨詢公司銷售總監和500強企業專職培訓講師，從事團隊管理和企業培訓十余年。

DDI “卓越講師培養”——認證講師

SPI Solution Selling“解決方案式銷售及Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“——認證講師

Right Management “高級商務演示技巧”——資格認證

安迪曼“課程開發高級班”——資格認證

柯氏四級培訓評估——資格認證

擅長領域

顧問式銷售、解決方案銷售、高效談判，非權威影響力、時間管理、職業化素養，執行力、演講技巧

服務客戶

汽車行業：華晨寶馬、奧迪、沃爾沃、長安福特、上海大眾、通用五菱、曼恩集團、東風本田、江森自控、大陸集團、博格華納、德爾福、法可賽、天津汽車模具、貝洱熱控 等

工業品行業：艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力電梯、必維檢驗、永大電梯、山高刀具、三一重工、石家莊鋼鐵集團、烏斯特、京博集團 等

金融、銀行、保險行業：渣打銀行、建設銀行、中國人壽、銀聯商務、通聯支付、海通恒信金融租賃、工銀瑞信、中銀金融 等

互聯網、3C電子、通信行業、軟件：三星電子、聯想、暴雪軟件、育碧軟件、奧特斯、中芯國際、大華通信、虎撲體育、等

消費品行業：佰草集、加多寶飲料、方太廚具、新安集團、荷美爾、禮恩派、美麗田園、美特達、雅苒集團等

醫藥、保健行業：西安楊森制藥、大冢制藥、羅蓋特、博萊科信誼 等

交通和能源產業：上海航空、天津航空、國家電網、天津電力、上海自來水、國家核電 等

政府、商會、設計院：上海百貨協會、上海鋼鐵協會、嘉興木業協會、啟東商會、山東石化集團、青浦出口加工區管委會、等

學員反饋

“課程內容豐富，實用，現場互動多 ，案例貼近工作 真實，尤其是老師講課時滲透的例子，讓我對知識點記憶更深”

——Linda女士（某外資醫療器械公司）

“培訓老師思路清晰，邏輯思維強！講課內容有條理又非常實用！現場互動氣氛好，學員學習氛圍濃！”

——曾先生（某國有大型通信公司）

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