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課程介紹

都知道搞定大客戶要找關鍵決策人，怎么搞？都知道大客戶的開發策略有所不同，到底怎么個不同？本課程以學員實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套搞定大客戶、贏取大訂單的實戰技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，而是有謀略的贏取定單，幫助企業提升業績。

培訓收益：

知曉如何摸清組織內部錯綜復雜的關系

理解與應用找到與決策關鍵人的方法

知曉如何與陌生客戶建立關系與信任

理解與應用大客戶進行談判的方法及關系的維護

培訓對象：

中高級銷售經理、客戶經理、區域經理

課程大綱：

序：變則通，不變則亡

改變到底有多難

改變與組織及個人職業發展的必然關聯

“贏”的背后是什么

第一模塊：基本的概念和定義

完整銷售流程的8個步驟

大客戶銷售的特征與種類

80/20 原則和客戶的分級

大客戶銷售模型及作用

銷售影響因素模型分析

第二模塊：客戶開發前期

客戶關系準確定義

與客戶建立關系的5大步驟

客戶關系的4種類型和對策

第三模塊：銷售執行階段

溝通墊定關系基礎

提問控制銷售進程

傾聽了解客戶心聲

反饋觸動成交機率

肢體強化自我信心

銷售“雷區”分析，做到有效回避

“成交卡片”的制作技巧

第四模塊：銷售策略6步法則

了解行業發展趨勢

競爭對手的定位

客戶個性化需求分析

度身定做解決方案

對客戶承諾的尺度把握

控制進展，實現客戶價值最大化

第五模塊：重點客戶的日常管理與維護

4種不同階段分析。

萌芽開發階段

初級合作階段

穩定合作階段

戰略合作階段

10大銷售交心術

俞老師

上海復旦大學工商管理碩士

現任某歐洲制造業公司中國總經理

上海大學碩士生實踐導師

無錫江南大學碩士生考核導師

國際IPMA認證培訓師

貝爾賓團隊領導力認證培訓師

曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現在的5000萬歐元

擅長領域

大客戶銷售、銷售管理、團隊領導力

服務客戶

尤妮佳集團、阿斯利康公司、恒盛地產、中怡保險經紀公司、世貿股份、羅迪亞集團、越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產業、法遠建商貿、德國科爾伯集團、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團、恒隆地產

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