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課程收益

升級銷售認知

1.清晰理解銷售的本質(zhì)與定位，掌握成功銷售的關(guān)鍵心態(tài)和方法

2.樹立正確的銷售觀念，告別片面認知，激發(fā)銷售潛能

科學(xué)銷售流程

1.通過實際案例分析與流程梳理，設(shè)計并管理個性化銷售流程

2.明確每個銷售階段的關(guān)鍵任務(wù)，提升工作效率和成交成功率

專業(yè)客戶拜訪

1.掌握高效客戶拜訪技巧，有效建立客戶關(guān)系，推動銷售進程

2.精準跟進與評估，確保每次拜訪都能帶來實際成果

高效銷售管理

1.通過客戶分類、任務(wù)細化和時間管理，提高個人工作效率

2.合理安排工作任務(wù)，逐步達成銷售目標，實現(xiàn)持續(xù)提升

課程對象

新晉銷售精英：剛剛踏入銷售行業(yè)，渴望快速成長的新人

銷售技能提升者：未經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，或希望精進銷售技巧的銷售人員

跨領(lǐng)域銷售專家：需要運用銷售技能推動業(yè)務(wù)的專業(yè)人士

課程大綱

第一部分：課程導(dǎo)入：

1.明確學(xué)習(xí)目標，可交付成果及成功標準

2.明確學(xué)習(xí)內(nèi)容，學(xué)習(xí)資源及學(xué)習(xí)規(guī)則

第二部分：升級銷售認知

現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：

銷售人員對銷售工作的認知存在偏差，導(dǎo)致他們對自身角色的定位不夠清晰。這種認知的模糊不但影響了他們的銷售心態(tài)，還削弱了他們在銷售項目中的獨立分析能力，最終限制了其業(yè)務(wù)拓展的效率和長遠的職業(yè)發(fā)展。

預(yù)期收益：

幫助銷售人員樹立正確的銷售觀念，明確自身在銷售流程中的角色定位，提升其對銷售項目的分析能力，并為后續(xù)的銷售技能提升奠定堅實的基礎(chǔ)。

一：銷售認知之銷售定義

1.銷售的核心作用與價值

2.澄清銷售誤解，避免常見認知誤區(qū)

二：銷售認知之銷售心態(tài)

1.培養(yǎng)積極心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)，提升自我驅(qū)動力和客戶導(dǎo)向思維

三：銷售認知之銷售定位

1.理解銷售在不同企業(yè)或行業(yè)中的角色與重要性

四：銷售認知之銷售價值

1.剖析銷售團隊對企業(yè)業(yè)務(wù)增長、市場拓展及客戶關(guān)系維護的貢獻

五：銷售認知之成功銷售

1.強調(diào)滿足客戶需求與建立長期合作的重要性

小組練習(xí)：探討與評估銷售行為

目標：通過小組討論，識別并分析好的銷售行為與不良銷售行為，提升學(xué)員對銷售工作的正確認知

案例分析：銷售未能成功的原因探索

目標：通過分析典型案例，探討銷售未能成功的根本原因，幫助銷售人員反思自己的銷售行為，提升應(yīng)對不同銷售情境的能力。

六：銷售的影響因素

1.客戶需求：識別客戶的核心需求，確保銷售方案與客戶需求匹配。

2.解決方案：提供具備實際價值的產(chǎn)品或服務(wù)，以解決客戶問題。

3.購買過程：理解客戶的決策過程，幫助引導(dǎo)客戶完成購買。

4.客戶關(guān)系：通過建立信任，維護和提升與客戶的長期合作關(guān)系。

5.外部選擇：分析市場中的競爭對手和替代方案，找到銷售突破點。

第三部分：科學(xué)銷售流程

現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：

銷售人員缺乏對系統(tǒng)化銷售流程的認知和應(yīng)用，導(dǎo)致他們無法有效跟進客戶、管理銷售階段，或清晰界定各階段的關(guān)鍵任務(wù)。這不僅影響了銷售工作的效率，還限制了最終的成交率和客戶滿意度。

預(yù)期收益：

幫助銷售人員理解銷售流程的重要性，學(xué)會制定并管理自己的銷售流程。通過案例分析和討論，提升他們在各個銷售階段的執(zhí)行力，確保每一階段都能夠順利推進，最終達成成交并建立長期客戶關(guān)系。

一：為什么需要銷售流程

1.讓銷售人員理解銷售流程的作用，幫助他們系統(tǒng)化、規(guī)范化地開展銷售工作。

案例分析：銷售都做了哪些工作（銷售流程梳理）

目標：通過分析實際案例，幫助銷售人員梳理銷售工作中的各個環(huán)節(jié)，理解銷售流程的全貌。

二：定義自己的銷售流程

1.匹配購買過程：確保銷售流程與客戶的購買決策過程相匹配，推動客戶做出購買決定。

2.定義銷售階段：劃分銷售的不同階段，并為每個階段設(shè)定明確的目標和任務(wù)。

3.明確銷售任務(wù)：為每個階段確定具體的銷售任務(wù)，以確保工作有條不紊地推進。

小組討論：定義我們的銷售流程（階段，成功標準，銷售任務(wù)）

目標：通過實際案例，幫助銷售人員理解如何為各個階段設(shè)定成功標準，并明確各階段的銷售任務(wù)。

三：聚焦階段任務(wù)

1.應(yīng)該聯(lián)系誰：明確在該階段需要聯(lián)系的關(guān)鍵人物。

2.快速找到他們：提供找到客戶關(guān)鍵決策者的技巧。

3.主動建立聯(lián)系：教導(dǎo)如何通過積極主動的方式建立與客戶的聯(lián)系。

4.拉近彼此距離：幫助銷售人員通過互動和溝通，拉近與客戶的距離。

5.進入客戶世界：深入了解客戶需求和痛點，為后續(xù)銷售活動做好準備。

小組練習(xí)：制定聚焦階段的銷售活動

目標：通過小組討論，幫助銷售人員為聚焦階段制定切實可行的銷售行動計劃。

四：推進階段進展

1.把握最新狀況：分析并了解客戶的當(dāng)前狀態(tài)和需求。

2.發(fā)現(xiàn)客戶需求：深入挖掘客戶潛在需求，為銷售過程奠定基礎(chǔ)。

3.設(shè)計成功路徑：為客戶設(shè)計滿足其需求的成功解決方案。

4.建立購買標準：引導(dǎo)客戶確定購買標準，并與之匹配自己的產(chǎn)品或服務(wù)。

小組討論：制定推進階段進展的銷售活動

目標：通過討論，幫助銷售人員為獲取階段制定有針對性的銷售行動方案。

五：邁向成交階段

1.確定購買基礎(chǔ)：與客戶共同明確購買的基礎(chǔ)條件。

2.贏得客戶支持：通過溝通和展示價值，贏得客戶的支持與信任。

3.作出購買選擇：幫助客戶順利做出購買決策，達成成交。

小組練習(xí)：制定成交階段的銷售活動

目標：討論并制定如何在成交階段進行有效溝通和推進，確保客戶順利作出購買選擇。

六：管理滿意交付

1.確保成功使用：在交付后確保客戶成功使用產(chǎn)品或服務(wù)，達成預(yù)期效果。

2.獲得客戶反饋：主動收集客戶的反饋意見，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)。

3.增進客戶關(guān)系：通過持續(xù)的跟進與服務(wù)，增進客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度。

小組練習(xí)：制定交付階段的銷售活動

目標：為交付階段制定有效的客戶跟進與反饋獲取策略，確保客戶滿意度和長期合作。

七：優(yōu)化銷售流程自我管理

1.增強銷售人員對銷售流程的自我驅(qū)動與管理能力，

2.確保銷售積極主動地推動銷售進程中的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

第四部分：專業(yè)客戶拜訪

現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)：

銷售人員在客戶拜訪中缺乏系統(tǒng)的策略和標準，導(dǎo)致拜訪目的不清、過程隨意，無法有效建立信任和達成銷售目標。拜訪后的跟進和評估也常常流于形式，影響了客戶關(guān)系的進一步拓展。

逾期收益：

幫助銷售人員掌握專業(yè)的客戶拜訪技能，包括明確拜訪目的、準備工作、現(xiàn)場互動、后續(xù)跟進等關(guān)鍵步驟。通過案例分析、情境演練和小組討論，提升其在客戶拜訪中的專業(yè)度和成交率，并在客戶關(guān)系維護中建立更高的信任度和忠誠度。

一、客戶拜訪的目的

1.明確銷售每次客戶拜訪的關(guān)鍵目標，

2.設(shè)計銷售目的達成路徑幫助以達成預(yù)期結(jié)果。

二、客戶拜訪的準備

1.提升銷售人員在拜訪前的準備能力，包括資料收集、目標設(shè)定和心理準備，為高效拜訪奠定基礎(chǔ)。

小組練習(xí)：制定客戶拜訪計劃

目標：通過小組討論，幫助銷售人員制定詳細的客戶拜訪計劃，確保拜訪過程有條不紊。

三、客戶拜訪的過程設(shè)計

1.建立融洽：通過開場互動，迅速與客戶建立信任關(guān)系。

2.主題過渡：自然引入拜訪主題，確保溝通順暢過渡。

3.高效互動：以客戶需求為中心展開互動，提高拜訪效率。

4.贏得承諾：在適當(dāng)時機尋求客戶的積極回應(yīng)和承諾。

5.拜訪總結(jié)：在拜訪結(jié)束時回顧關(guān)鍵點，確認客戶需求和下一步行動。

情境演練：客戶拜訪過程

目標：幫助銷售人員掌握拜訪過程中的各個關(guān)鍵步驟，提升其現(xiàn)場應(yīng)對和互動能力。

四、客戶拜訪的評估

1.幫助銷售人員學(xué)會在拜訪后客觀評估拜訪效果，分析成敗原因并進行改進。

小組討論：客戶拜訪的評估

目標：分享不同拜訪經(jīng)驗，共同探討和總結(jié)評估的最佳方法，提升團隊整體水平。

五、客戶拜訪的跟進

1.掌握拜訪后的跟進步驟，包括如何跟進客戶需求、保持客戶關(guān)系、推動銷售進展。

情境演練：客戶拜訪跟進

目標：通過實戰(zhàn)演練，幫助銷售人員實踐拜訪后的跟進流程，確保每個客戶得到及時有效的回訪。

第五部分：銷售自我管理

現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

銷售人員在日常工作中，客戶管理和時間管理欠缺系統(tǒng)性，無法合理分配時間和資源，導(dǎo)致工作效率低下、銷售目標難以達成。此外，缺乏對自己任務(wù)進展的記錄和評估，也限制了銷售人員的持續(xù)改進和提升。

預(yù)期收益：

幫助銷售人員提升自我管理能力，通過系統(tǒng)的客戶管理、銷售目標管理和時間管理，確保工作有條不紊地進行。通過實際練習(xí)，銷售人員將學(xué)會制定有效的日常計劃，逐步提高工作效率，最終提升銷售業(yè)績。

一、客戶管理

1.分類你的客戶：根據(jù)客戶的潛力、價值和需求，對客戶進行分類，確保資源合理分配。

2.建立日常聯(lián)系：幫助銷售人員制定合理的客戶溝通計劃，保持與客戶的持續(xù)互動。

3.聚焦關(guān)鍵時刻：確定客戶關(guān)系中的關(guān)鍵時刻（如采購決策節(jié)點），及時抓住機會推動成交。

二、銷售管理

1.細化銷售目標：將銷售目標細化為可操作的任務(wù)，明確每個階段的工作重點。

2.設(shè)定任務(wù)目標：為每個任務(wù)設(shè)定清晰的目標，確保每一步都為達成最終銷售目標服務(wù)。

3.記錄任務(wù)過程：養(yǎng)成記錄任務(wù)進展的習(xí)慣，幫助銷售人員追蹤每個銷售環(huán)節(jié)的細節(jié)。

4.評估任務(wù)執(zhí)行：定期評估分析任務(wù)執(zhí)行情和完成情況，發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整策略。

三、銷售時間管理

1.列舉銷售任務(wù)：幫助銷售人員梳理日常銷售任務(wù)，明確每日、每周、每月的工作重點。

2.排序銷售任務(wù)：根據(jù)重要性和緊迫性對任務(wù)進行排序，確保最重要的任務(wù)優(yōu)先完成。

3.計劃自己一天：教導(dǎo)銷售人員合理規(guī)劃一天的工作時間，確保時間分配高效且不浪費。

個人練習(xí)：制定自己的銷售日程（每天，每周，每月）

目標：通過實際練習(xí)，銷售人員將制定出符合自己工作節(jié)奏的銷售日程，學(xué)會合理安排日常任務(wù)和時間，提升整體工作效率。

湛老師

500強企業(yè)錘煉的實戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

【背景介紹】

湛老師擁有15年世界500強企業(yè)深度工作經(jīng)驗，銷售領(lǐng)域的資深專家；

曾在羅克韋爾自動化、羅伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨國巨頭擔(dān)任大客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、銷售與市場總監(jiān)、事業(yè)部總監(jiān)等關(guān)鍵職位。

湛老師在銷售團隊管理方面取得了喜人成績，能夠全英文交付，為全球客戶提供無國界的專業(yè)服務(wù)，基于多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，湛老師特別擅長銷售團隊成長方案的項目化、落地化，幫助銷售團隊快速成長。

專注于銷售實戰(zhàn)

專精特新企業(yè)在激烈的市場競爭中，需要精準的策略和強大的執(zhí)行力。湛老師深諳此道，他領(lǐng)導(dǎo)過眾多全球性、系統(tǒng)性和跨領(lǐng)域的復(fù)雜項目，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在他的培訓(xùn)課程中，銷售板塊被重點打造，旨在幫助企業(yè)銷售團隊突破瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績飛躍。

核心課程，直擊痛點

無論是銷售類課程、團隊管理類課程，還是基于某一場景的工作坊，他都能提供從培訓(xùn)、輔導(dǎo)、復(fù)盤到咨詢的全方位服務(wù)。他的課程不僅適用于銷售團隊，也適合市場人員及企業(yè)高層，助力企業(yè)從多個維度提升綜合實力。

實戰(zhàn)為王，效果說話

培訓(xùn)不是空談理論，而是結(jié)合自身實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過案例分析、實戰(zhàn)演練等方式，讓學(xué)員在學(xué)中做，在做中學(xué)，確保培訓(xùn)及輔導(dǎo)效果最大化。眾多全球性大客戶的成功案例，證明了他的培訓(xùn)方法的有效性和實用性。對于專精特新企業(yè)的老板來說，實戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家，無疑是提升企業(yè)銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力、實現(xiàn)業(yè)績突破的不二選擇。

【主講課程】

營銷團隊管理類：

《銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)》、《銷售經(jīng)理績效管理力提升培訓(xùn)》、《銷售經(jīng)理卓越團隊打造力培訓(xùn)》

銷售流程與大客戶開發(fā)系列：

《顧問式銷售-讓成單更容易》、《價值銷售-避免價格競爭提升利潤率》、《解決方案銷售-實現(xiàn)業(yè)績和滿意度雙贏》、《科學(xué)銷售四步法-讓銷售成長周期縮短60天》、《大客戶開發(fā)與銷售能力提升》、《方案服務(wù)型客戶銷售能力提升》、《項目型客戶開發(fā)與銷售能力提升》、《高效銷售拜訪-推進銷售進展》、《客戶關(guān)系建立與推進》、《雙贏銷售談判-談回來都是純利潤》

銷售團隊業(yè)績增長工作坊：

《銷售系統(tǒng)優(yōu)化與業(yè)績增長實訓(xùn)營》

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