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課程介紹

在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪的時(shí)候，你是否常遇到一下情形：

拜訪前很想了解客戶，但是不知道去哪里找這個(gè)客戶的信息；

見(jiàn)到客戶，剛聊兩句，客戶就要去開(kāi)會(huì)了，一下子不知所措；

客戶根本就不和你聊，或者僅僅是禮貌性與你交流，對(duì)銷售保持高度警惕；

終于要簽約了，卻被客戶的談判技巧砍的遍體鱗傷，即使簽約也成了雞肋，損失很大。

銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪，它是銷售過(guò)程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看，大部分的銷售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，缺乏拜訪前的策劃、沒(méi)有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)，導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單。

為此，我們特邀實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售專家、《價(jià)值型銷售》暢銷書作者崔建中老師，與您一同進(jìn)行學(xué)習(xí)如何高效拜訪客戶。本課程基于國(guó)外銷售拜訪的經(jīng)典理論進(jìn)行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃，了解客戶當(dāng)前的想法，呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾，處理客戶的不同意見(jiàn)，拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，在整個(gè)過(guò)程積累客戶的信任。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡(jiǎn)潔實(shí)用，當(dāng)天就能輕松上手，付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、提高客戶拜訪成功率，讓簽單變得水到渠成，提升業(yè)績(jī)；

2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售精英，提升業(yè)績(jī)的同時(shí)，在客戶面前樹(shù)立公司形象。

崗位收益：

1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪；

2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤；

3、提高與客戶的有效溝通率，使拜訪過(guò)程變得可控 ；

4、在拜訪中獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期；

5、學(xué)習(xí)一套實(shí)用的銷售拜訪語(yǔ)言。

課程特色

1、通過(guò)聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過(guò)對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并提高銷售的成功率；

2、課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡(jiǎn)潔實(shí)用。

培訓(xùn)對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持等銷售從業(yè)者。

課程大綱

一、準(zhǔn)備拜訪

1、理解客戶期望

2、期望鏈接動(dòng)機(jī)

3、設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

4、做好信任準(zhǔn)備

二、約見(jiàn)客戶

1、為什么客戶不見(jiàn)你

2、常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

3、正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶

4、設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本

5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

三、引導(dǎo)期望

1、溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

2、傾聽(tīng)技巧

3、提問(wèn)技巧

4、如何進(jìn)行暖場(chǎng)

5、如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)

6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7、引導(dǎo)期望

8、分析障礙

9、共建措施四、建立優(yōu)勢(shì)

1、什么是真正的優(yōu)勢(shì)

2、優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源

3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

5、鏈接優(yōu)勢(shì)

6、確定滿足

五、獲得承諾

1、承諾鋪墊

2、獲得承諾

3、分析顧慮

4、處理顧慮

5、異議處理

六、拜訪評(píng)估

1、訪前檢查

2、拜訪控制表的填寫

3、訪后評(píng)估三要素

崔老師

實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售專家、《價(jià)值型銷售》暢銷書作者 崔建中

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷售工作十五年，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型銷售項(xiàng)目，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷售方法做過(guò)很多經(jīng)典案例。

擅長(zhǎng)將銷售理念方法在實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善，形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化銷售方法，并經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。

專業(yè)背景

暢銷書《縱橫》的作者。該書是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)，先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典教科書。

授課特點(diǎn)

以深厚理論基礎(chǔ)和多年銷售實(shí)踐，將銷售流程、銷售技巧與客戶需求有效融合講解，易于學(xué)員理解與吸收，并引導(dǎo)學(xué)員有效運(yùn)用于工作中，做到學(xué)以致用。

主講課程

策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪： 用一半的時(shí)間做兩倍的訂單等。

服務(wù)客戶

奔馳、百事可樂(lè)、美的、CCTV、順豐快遞、松下電器、太平洋保險(xiǎn)、艾默生、上海寶鋼、浪潮集團(tuán)、佳都國(guó)際……

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在線報(bào)名：高效拜訪：用一半時(shí)間贏兩倍訂單(北京)

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