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課程收益

1.把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾

2.解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價值問題

3.隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略

4.把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來

5.理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求

6.懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

課程對象

營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱

1．銷售模式分析

大宗生意銷售的四大難點(diǎn)

成功銷售訪談的三項(xiàng)原則

顧問角色分析 – 解決問題型銷售

2．銷售訪談流程

開場 – 引起注意，獲得好感

調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破

3．銷售開場控制

以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變

尋找機(jī)會開始提問，主導(dǎo)會談

角色演練：控制銷售會談

4．SPIN技法解析

讓客戶說“買”的四種提問技法

問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿

角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

5．客戶需求分析

遵循“先需求后方案”原則

區(qū)分明顯需求和隱含需求

運(yùn)用“購買價值等式”分析

角色演練：規(guī)避需求陷阱

6．產(chǎn)品方案設(shè)計

產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

預(yù)防客戶異議的步驟與手段

情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動 – 實(shí)施跟進(jìn)

情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃

設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延

實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與探討方案

情境練習(xí)：編制訪談計劃

韓老師

國際培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師

香港高級工商管理學(xué)院認(rèn)證講師

世界經(jīng)營管理研究院認(rèn)證講師

北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

授課風(fēng)格

韓老師認(rèn)為培訓(xùn)只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓(xùn)解決方案，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)落地，更加具有實(shí)操型，倡導(dǎo)培訓(xùn)+工具咨詢+輔導(dǎo)教練三步走，通過以下三步走實(shí)施改變，使培訓(xùn)真正的價值得以體現(xiàn)

授課經(jīng)驗(yàn)

德瑪格、施耐德、ABB、奧第斯、威樂、萊卡、西門子、阿克蘇諾貝爾、道達(dá)爾、博世、拜耳及中建集團(tuán)各分支和子公司。

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