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課程介紹

產(chǎn)品具有一定的生命周期，企業(yè)為了持續(xù)發(fā)展及保持品牌活力，會不斷地推出新產(chǎn)品，但卻在推出新品的過程中遇到一系列問題——

總部制定上市計劃后，區(qū)域沒有制定適合本地的上市計劃

業(yè)務(wù)人員對新品上市不夠重視，經(jīng)銷商不愿分銷新品

經(jīng)銷商不按時下單，不按數(shù)量下單，鋪貨不及時

零售商不愿分銷新品，零售商不肯為新品投入資源……

針對以上問題，本課程詳細闡述如何在企業(yè)內(nèi)部有效制定和溝通新品上市的執(zhí)行計劃，如何說服經(jīng)銷商和零售商配合新品上市的執(zhí)行，以及上市后如何進行跟進與評估，來幫助企業(yè)建立高效的新品上市執(zhí)行的管理體系，提升新品上市的效率和ROI，促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

課程收益

1、陳述新品上市的7大步驟

2、分析制定新品上市區(qū)域計劃的12個緯度

3、陳述新品上市計劃執(zhí)行的5大環(huán)節(jié)

4、提升新品上市的效率和效果

培訓(xùn)對象

推廣經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱

一、全局總覽

1、為什么需要新品上市

2、為什么需要進行新品上市管理

（1）中國市場的新品上市狀況

（2）案例：啤兒茶爽黯然離去……

（3）為什么新品上市的成功率那么低

（4）新品類型導(dǎo)致的必然風(fēng)險

3、怎樣進行新品上市管理

二、制定區(qū)域上市計劃

1、為什么需要對總部方案進行區(qū)域分析

2、如何進行總部方案的區(qū)域分解

3、如何制定區(qū)域計劃：5W3H模式

（1）思考：新品推廣與一般促銷的區(qū)別

（2）案例：酷樂仕登錄中國市場

（3）推廣背景

（4）推廣主題

（5）推廣目的

（6）推廣目標

（7）推廣產(chǎn)品

（8）推廣對象

（9）推廣范圍

（10）推廣時間

（11）推廣方式

（12）執(zhí)行計劃

（13）推廣預(yù)算

（14）推廣考核

（15）案例：某企業(yè)新品上市計劃

4、練習(xí)：制定區(qū)域級新品上市計劃

三、執(zhí)行區(qū)域上市計劃-銷售人員

1、互動：在向銷售人員溝通新品上市計劃時遇到哪些問題？

2、溝通內(nèi)容

（1）新品上市背景

（2）新品上市推廣計劃

（3）新品上市考核制度

3、溝通形式

4、練習(xí)：策劃銷售人員動員大會

四、執(zhí)行區(qū)域上市計劃-經(jīng)銷商

1、經(jīng)銷商賣入時常遇到的問題

（1）經(jīng)銷商怎樣生存

（2）經(jīng)銷商看中什么

（3）經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向

（4）經(jīng)銷商ROI盈利模型

2、經(jīng)銷商接受新品真正考慮的問題

3、挖掘新品對經(jīng)銷商帶來的利益

（1）策略層面

（2）管理層面

（3）執(zhí)行層面

4、案例：經(jīng)銷商大會促銷方案宣講

5、練習(xí)：向經(jīng)銷商進行新品賣入

五、執(zhí)行區(qū)域上市計劃-零售商

1、零售商賣入時常遇到的問題

2、為什么零售商會提出這些問題

3、挖掘新品給零售商帶來的利益

（1）理解零售商：整體需求

（2）滿足生存和競爭的需求

（3）滿足經(jīng)營的需求

（4）新品給零售商帶來的利益

（5）思考：我們產(chǎn)品扮演的角色

（6）產(chǎn)品角色應(yīng)用原則

（7）討論：換個說法和零售商溝通

4、練習(xí)：向零售商進行新品賣入

六、執(zhí)行區(qū)域上市計劃-門店

1、提升單店銷售額的基本方法：ISP8要素

2、找到新品銷售驅(qū)動要素

（1）購買決策分析

（2）銷量需求分析

3、門店執(zhí)行前準備工作

（1）人

（2）財

（3）物

（4）事

4、門店執(zhí)行中監(jiān)控

（1）監(jiān)控主體

（2）監(jiān)控對象

（3）監(jiān)控頻率

七、執(zhí)行區(qū)域上市計劃-導(dǎo)購

1、態(tài)度

（1）主動、積極

2、知識

（1）新品賣點

3、技能

（1）挖掘需求

（2）鼓勵試用

（3）異議處理

（4）連帶銷售

八、評估區(qū)域上市計劃

1、跟進頻率

2、跟進內(nèi)容

3、案例：新品上市速度的跟進

4、評估目的

5、評估內(nèi)容

專家老師

機構(gòu)背景

優(yōu)識是一家專注于營銷管理的咨詢顧問公司，成立于2000年，孔雷和穆兆曦是學(xué)院核心創(chuàng)始人，兩人曾在美國寶潔公司（P&G）做到了最高級別的職業(yè)經(jīng)理人，后來共同創(chuàng)業(yè)，成功打造了具有品牌力量的優(yōu)識營銷學(xué)院。優(yōu)識現(xiàn)正處于國內(nèi)資深領(lǐng)先地位，其主要經(jīng)營三大業(yè)務(wù)：咨詢、培訓(xùn)和品牌推廣。優(yōu)識是擁有14年專注于精準營銷咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗的專業(yè)學(xué)院，擁有中國專業(yè)營銷咨詢|培訓(xùn)No.1品牌。學(xué)院秉承“傳道育人，成人達己！”的服務(wù)價值觀，為各行各業(yè)的企業(yè)提供精準營銷實學(xué)的咨詢和培訓(xùn)產(chǎn)品及服務(wù)。

機構(gòu)特色

實戰(zhàn)、實操、實用、實效是優(yōu)識營銷學(xué)院的專業(yè)服務(wù)特色。優(yōu)識培訓(xùn)擅長從企業(yè)的生意目標出發(fā)，運用營銷全局系統(tǒng)思維，在基于對市場局勢的深刻理解和洞察后，運用定量及定性的數(shù)理推演，對各種生意發(fā)展機會及關(guān)鍵矛盾進行分析、對比、排序和取舍，找到ＲＯＩ價值最大把握性最好的機會及矛盾，集中有限的資源進行戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)的持續(xù)聚焦突破，最終取得相對低成本、高回報、可持續(xù)的生意發(fā)展方向和策略路徑方法。

優(yōu)識重視知行合一，注重自己的獨立思考、獨立研發(fā)，在咨詢中錘煉實戰(zhàn)經(jīng)驗，在培訓(xùn)中萃取理論方法。

主要課程

終端生意提升策略、讓新品上市一鳴驚人……

服務(wù)客戶

美的、百度、中糧……

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