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課程大綱

第一部分：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動

第一節(jié)：華為市場策劃的步驟

?市場營銷策略管理模型

?明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務

第二節(jié)：差距分析

?差距分析的獨特方式和作用

?差距分析實例介紹

第三節(jié)：市場分析

?市場與行業(yè)分析方法與案例

?競爭分析要點是什么？

◆ 客戶組織臉譜和業(yè)務臉譜

◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么

◆ 內部分析的兩個層面介紹

第四節(jié)：目標制定

◆ 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？

◆ 短期目標和長期目標的平衡

第五節(jié)：策略制定

◆ 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？

◆ 四類策略－SWOT距陣法

◆ 總體策略與分類策略

第二部分：客戶關系拓展與管理

第一節(jié)：客戶關系分析方法

◆ 華為客戶關系分析流程

◆ 組織結構及決策模式分析

◆ 分析決策鏈方法和要點

◆ 客戶關系評估的方法

第二節(jié)：客戶關系管理

◆ 客戶關系管理實用方法

第三節(jié)：客戶關系拓展的素質要求

◆ 客戶關系拓展需要培養(yǎng)什么素質的人

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 顧問式銷售

第四節(jié)：客戶關系拓展的階段性分析

◆ 客戶關系發(fā)展模型

◆ 如何讓客戶接受你

◆ 尊重與信任的基礎式什么

◆ 什么是客戶關系的最高境界

第五節(jié)：情景公關培訓要點

◆ 培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關技巧

◆ 情景公關常見主題介紹

第三部分：銷售項目運作與管理

第一節(jié)：.銷售項目運作規(guī)范性

◆ 銷售項目管理的基本概念

◆ 項目運作成功與失敗的要素分析

◆ 銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟

第二節(jié)：銷售項目的機會點挖掘

◆ 如何引導和發(fā)現(xiàn)項目

◆ 項目信息收集方法和渠道

第三節(jié)：銷售項目目標和策略的制訂

◆ 如何設定好項目目標

◆ 明確項目責任，團隊作戰(zhàn)

◆ 項目分析的SWOT方法應用

◆ 角色扮演運用分析方法

◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆ 策略制定的核心

第四節(jié)：銷售項目實施

◆ 制定計劃的要素

◆ 計劃制定中CHECKLIST工具運用

◆ 投標的運作要點

◆ 銷售談判技巧運用

◆ 風險的管理和防范

◆ 通過多種手段，監(jiān)控項目進展

◆ 不可忽視的項目總結

第五節(jié)：案例分析（成功和失敗）

結尾：運用集體活動體驗項目運作中團隊合作與項目目標選擇的重要性

孫老師

華為公司原拉美政府關系與營銷總監(jiān) 營銷副總裁

任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設的創(chuàng)始人。曾參與《技術商人與華為的核心競爭力》寫作。

主持過的典型項目：

綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；

華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；

安哥拉石油框架通信項目;

剛果石油框架通信項目;

上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;

加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目;

經(jīng)典課程： 《行業(yè)市場拓展-如何在行業(yè)客戶中進行專業(yè)的市場拓展》 《客戶關系拓展與銷售項目運作》《區(qū)域市場策劃與項目運作》 《專業(yè)的客戶公關技巧》 《海外市場營銷》 《市場培訓與銷售項目運作》 《國際市場拓展與風險控制》等。

專著： 《華為立體營銷》

曾咨詢和培訓的企業(yè)：三一重工、特變電工、京山輕機、山東核電、中國國電、億陽通信、國微電子、中國國電、中國南車集團、廣州南方電信設計院、浙江華信電信設計院、中國重汽集團、美的集團、國家電網(wǎng)、華立集團、中通服公司等

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