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課程目標(biāo)

企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。其根本原因在于大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，必須把工作的重點(diǎn)放到大客戶的尋找，開發(fā)和維護(hù)方面。大客戶銷售人員在銷售過程中面臨著一些共性問題，如大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實(shí)際狀況不符；大客戶的開發(fā)周期過長，大客戶的談判要價(jià)過高；大客戶的銷售定單數(shù)量減少……

本課程是國內(nèi)首創(chuàng)戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)術(shù)銷售技巧有效地整合配套運(yùn)用，課程將通過案例討論、測(cè)試、分析工具、圖表分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練等各種學(xué)習(xí)方式幫助您熟悉大客戶戰(zhàn)略開發(fā)與戰(zhàn)術(shù)實(shí)踐，并為您提供一套完整而實(shí)用的戰(zhàn)略工具，在任何陌生的環(huán)境下開展業(yè)務(wù)，也會(huì)信心十足！。

課程反饋

這一課程給我提供了一個(gè)提升重要客戶質(zhì)量的機(jī)制，同時(shí)給了我一系列建立有計(jì)劃的，專業(yè)的客戶拜訪的工具……

課程中我們規(guī)劃的戰(zhàn)略太實(shí)用了，我們向一個(gè)幾個(gè)月都無功而返的客戶成功銷售了新產(chǎn)品…… 我現(xiàn)在已經(jīng)知道如何使對(duì)客戶的直覺更加系統(tǒng)化…… 我原本以為參加的又是一個(gè)講授先進(jìn)銷售技能的課程，看到如此具有分析性的、戰(zhàn)略性的方法真令我喜出望外……

這一課程給了我一個(gè)理性地、系統(tǒng)地去分析與評(píng)估新銷售機(jī)會(huì)的架構(gòu)……

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)大客戶各級(jí)經(jīng)理:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、分公司經(jīng)理,高級(jí)銷售、銷售代表以及與大客戶銷售有關(guān)的人員

課程收益:

明確自己在重要客戶開發(fā)中扮演的角色，建立起作為重要客戶開發(fā)人員的崇高使命感

學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得重要客戶的方法

通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握重要客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧

借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘重要客戶多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

通過系統(tǒng)化、實(shí)習(xí)式的訓(xùn)練，迅速獲得重要客戶開發(fā)技能的全面提升

課程大綱:

單元一、如何面對(duì)大客戶的銷售與管理

1.大客戶的概念與需求

2.大客戶的目標(biāo)與建立

3.大客戶經(jīng)理的職責(zé)與角色

4.大客戶管理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

單元二、大客戶的戰(zhàn)略銷售計(jì)劃

1.大客戶戰(zhàn)略計(jì)劃的工具與方法

2.如何實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍(lán)圖？

單元三、針對(duì)大客戶的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略

1.戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)

2.大客戶關(guān)鍵戰(zhàn)略：聯(lián)盟、結(jié)交、資源整合

3.聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)與聯(lián)盟的五個(gè)層次

4.如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次

5.聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運(yùn)用

6.結(jié)交戰(zhàn)略目標(biāo)

7.分析關(guān)鍵人物與決策者

單元四、針對(duì)大客戶的資源戰(zhàn)略

1.分析客戶的有價(jià)值數(shù)據(jù)

2.大客戶營銷目標(biāo)：（模型分析）

3.分析評(píng)估我們提供給客戶的價(jià)值

4.整合給客戶資源的詳細(xì)清單

5.評(píng)估資源價(jià)值 與價(jià)值計(jì)算法

6.學(xué)習(xí)和運(yùn)用資源整合次戰(zhàn)略

單元五 大客戶的綜合戰(zhàn)術(shù)技巧

☆ 銷售溝通技巧(影響客戶的三項(xiàng)基本功)

1.銷售溝通與談判技巧在銷售中的有效應(yīng)用

2.銷售談判行為風(fēng)格與影響力

3.銷售談判贏家的策略與技巧

☆ 關(guān)系銷售技巧(如何與各種人建立良好的關(guān)系)

1.靈活應(yīng)變的溝通技巧

2.了解你自己與客戶的不同風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略

3.在競(jìng)爭(zhēng)中與客戶建立良好關(guān)系

☆ 影響銷售策略(如何影響客戶的決策過程)

1.客戶購買行為與不同階段的心理狀態(tài)分解

2.影響客戶需求產(chǎn)生與購買決策的策略

3.應(yīng)對(duì)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的四種策略與四種技巧

☆ 高層銷售技巧(如何影響決策人)

1.了解高層決策的驅(qū)動(dòng)因素,培養(yǎng)面向高層銷售的信心和技能

2.如何成功穿越高層身邊人士，克服和高層約見的障礙

3.建立良好的高層關(guān)系，從而產(chǎn)生新業(yè)務(wù), 更快地完成銷售

☆ 銷售演示技巧(如何影響決策團(tuán)隊(duì))

1.了解自己的演講能力

2.組織講話思路、演講結(jié)構(gòu),輔助工具巧妙運(yùn)用

3.明確在決策團(tuán)隊(duì)面前演講的目的,應(yīng)對(duì)決策團(tuán)隊(duì)的問題和反應(yīng)

姜老師

畢業(yè)于上海工程技術(shù)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費(fèi)品、金融保險(xiǎn)、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績(jī)出色。陸續(xù)擔(dān)任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。

其間姜先生積累了豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。而且姜先生的職業(yè)經(jīng)歷中曾經(jīng)先后加盟國營企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業(yè)培訓(xùn)顧問角色。姜先生有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜先生思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。同時(shí)，姜先生擅長將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且在培訓(xùn)過程當(dāng)中。姜老師善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動(dòng)學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。

主講的課程有：領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊(duì)伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強(qiáng)化銷售中的談判能力、高效銷售。

服務(wù)部分客戶：圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚(yáng)子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚(yáng)子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達(dá)爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務(wù)、卡特彼勒、SIEMENS（西門子）、歐尚、BV（法國國際檢驗(yàn)局）、中國電信、佛吉亞

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