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培訓受眾:

企業中高層管理者

課程收益:

一、學習渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的具體方法，在宏觀上明確對渠道管理的思路。學會利用區域市場資料，對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷。

二、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。

三、分析五大類銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策；如何幫助經銷商制定，針對零售終端的政策。

四、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。

五、學習如何掌控經銷商的六種手段，并在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網絡的方法。分析竄貨原因，并妥善處理的方法。學會把不合格的經銷商，“安全”切換的方法。

課程大綱:

第一單元：渠道為王、規劃為本

1、 渠道分析，探討不同渠道模式的優劣

◇ 銷售渠道的作用：樹立規范化的渠道管理理念;

◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？

◇ 決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期;

◇ 終端、經銷商、廠家的經營模式分析;

2、 渠道規劃，構建“合適”的渠道體系

◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴;

◇ 渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案;

◇ 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;

◇ 找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式;

解決問題：

分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導，也避免渠道太長，管理失控。分析行業典型渠道特點，分析本企業的要素特點，設計適合本企業的渠道模式，并學習渠道規劃的相關工具。

第二單元：優質客戶、渠道根基

3、 如何篩選與評估經銷商

◇ 選擇優質經銷商的六要素原則 ◇ 從伙伴關系的角度來看

◇ 站在服務市場的角度評估經銷商 ◇ 站在企業發展的角度評估經銷商◇ 選擇優質經銷商的四個靈活性

4、 不同狀況的市場，如何選擇經銷商

◇ 兩種不同的市場，如何具體篩選 ◇ 一枝獨秀、平分天下的操作要點;

◇ 選擇經銷商數量的七個標準; 案例分析：某公司篩選與評估經銷商的標準;

解決問題：

理想經銷商描述。統一公司在經銷商選擇上的思路，并學習如何根據各種不同情況，來確定選擇經銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區的靈活性結合起來。

第三單元：制定政策、達成共識

5、◇制定銷售政策的原則

◇ 制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場;

◇ 不同公司銷售政策評估，優劣分析 案例分析：某公司的銷售政策分析;

6、 如何針對市場具體情況，制定銷售政策

◇ 價格政策的特點和使用技巧 ◇ 不同返利的優劣分析

◇ 回款帳期特點分析 ◇ 價格保護辦法的分析

◇ 市場政策與市場費用分配分析

◇ 在市場發展的不同階段、不同季節的使用方法

解決問題：

分析不同銷售政策的特點和使用方法，學習如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭。學習不同市場情況下，銷售政策的組合應用。

第四單元：綁定客戶、結成伙伴

7、與經銷商談政策的準備

◇ 銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量

◇ 銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備

◇ 銷售人員的定位：面對經銷商時，銷售人員的角色

8、利用政策，分解與落實銷售任務

◇ 從終端出發的任務分解 ◇ 常見的壓任務方式探討

◇ 利用銷售政策，合理壓任務

解決問題：

與客戶談政策時，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導經銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務、促銷、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用

9、掌控經銷商的具體思路和方法

◇ 掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權

◇ 從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商

◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商

解決問題：

學習站在廠家的角度上，如何掌控經銷商，并細化成公司的經銷商服務操作手冊

10、服務掌控：輔導經銷商提升

◇ 依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃

◇ 全面輔導經銷商提升銷售水平

◇ 協助經銷商排除無效銷售活動

◇ 協助經銷商面對終端，管理三流

11、沖突掌控：竄貨的管理

◇ 三種類型的沖突處理 ◇ 產生經銷商之間竄貨的原因分析

◇ 解決竄貨的十種手段 ◇ 處理四種典型竄貨的方法和時機

12、終端掌控：終端是經銷商的命脈

◇ 終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等

◇ 不同終端的發展，不同終端和不同產品匹配

◇ 掌控終端領袖

◇ 專業化的終端日常拜訪管理

13、利益掌控：經銷商的激勵與切換

◇ 恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神

◇ 如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則

◇ 避免后遺癥，順利切換經銷商的三種辦法

解決問題：

有針對性地探討，經銷商管理中的幾類典型問題，幫助學員學習如何服務經銷商，如何處理經銷商之間矛盾的技巧，并學會掌握住經銷商的下家，和調動經銷商積極性的方法。

【上課時間】5月19日-20日

【上課地點】廣州

【培訓費用】￥3600元/人（含稅、培訓費、教材費、點心），中餐費自理差旅費自理,報名表備索；

郝老師

曾任青島海信電器銷售管理部經理、深圳王志綱工作室策劃師，深圳采納策劃公司策劃經理，深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經理及渠道經理，郝老師多年的從業實戰經驗再加上引導式的授課方式，把精彩的課程內容與高超的授課技巧完美地結合起來，授課中不單純是“教導”學員，而是帶動學員參與到培訓中來，在互動中真正“學會”；同時還擔任《經理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》等雜志的特約撰稿人，發表過六十多篇專業文章。

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