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課程介紹

隨著宏觀調控政策對房地產企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產開發(fā)團隊當前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產專業(yè)知識，引導項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業(yè)地產是一個復合型產業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)、招商銷售、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業(yè)、投資、金融等方面，完全區(qū)別于住宅項目的操盤思路！因此，專業(yè)的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)的營銷推廣？如何快速提升團隊成員的商業(yè)銷售專業(yè)度和團隊戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售策略、技能和話術的提升上需要進行系統(tǒng)訓練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

商業(yè)地產營銷觀點：成功的營銷離不開好的商業(yè)項目，但高水平的營銷一定是建立在商鋪之外！營銷人員需要全面懂得投資價值實現(xiàn)的途徑、周期、租金預算和商業(yè)成長等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

要快速實現(xiàn)商業(yè)地產的銷售，應做到以下幾點：

1、營銷團隊應該充分了解區(qū)域房地產市場，尤其是商業(yè)地產投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2、營銷人員要深刻理解商業(yè)項目與住宅項目在銷售上的本質區(qū)別，摒棄住宅項目傳統(tǒng)的銷售思維，學會商業(yè)項目銷售的特點和溝通技能；

3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

課程收益

1、導師具有多年從事國內標桿商業(yè)地產項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、重新梳理商業(yè)項目開發(fā)銷售的內涵及與傳統(tǒng)房地產銷售的區(qū)別；

4、掌握商鋪銷售的根本：物業(yè)價值銷售與經(jīng)營價值銷售的不同

5、掌握銷售團隊在商業(yè)項目前期必須要做的商業(yè)價值細化研究內容

6、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近距離；

7、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業(yè)績；

8、學會商鋪散售的核心技法，掌握銷售團隊銷售技能培訓的正確方向

培訓對象

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

課程大綱

1、商業(yè)項目開發(fā)銷售之問題的提出：你是賣房還是賣商業(yè)？

2、關于商業(yè)項目核心價值的課堂互動問答；

3、分組討論：銷售溝通核心點問題

客戶的抗性和表現(xiàn)問題

接待客戶過程中的典型問題

模塊一 關于商業(yè)項目銷售的問題的思考

1、商業(yè)項目的客戶是誰？他們在哪里？

2、你能否準確定位客戶的區(qū)域和來源？

3、商業(yè)項目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實效性如何？

4、你賣的是什么？為何很難賣？

5、你前期做過什么工作？方向在哪里？

6、你是否真的懂得商業(yè)投資客戶的真實需求？

7、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？

8、商業(yè)項目操盤的邏輯和項目生命周期如何劃分？

9、商業(yè)項目投資客戶的投資收益是什么？在哪里？怎么實現(xiàn)？

講師提問，學員互動交流，講師點評

模塊二 你公司項目的優(yōu)劣勢、賣點及價值描述演練

1、項目的硬件優(yōu)劣勢分析

2、項目商業(yè)文化底蘊分析

3、項目商業(yè)價值綜合分析

4、項目銷售團隊能力分析

講師點評：明確優(yōu)勢，找出不足，自我反思，提升悟性

案例分析：君臨華庭商業(yè)中心商鋪銷售的困境

模塊三 重新審視商業(yè)地產項目能量和商業(yè)價值及銷售的核心問題

（一）商業(yè)地產項目能量價值和銷售前期細化研究的工作

1、項目能量解析；

2、你的項目能量在哪里、價值幾何？

3、售價或租金不是核心問題，看商業(yè)前景是硬道理！

5、如何能正確認知“商業(yè)地產”

6、商業(yè)地產的核心價值在哪里？

7、以招帶銷是優(yōu)勢，但你是“招租”還是“招商”？

8、我們賣的是“房子”還是“商業(yè)”？

9、購買商鋪的客戶需要什么？你怎么應對？

10、你的目標客戶在哪里？怎么尋找？有多少？

11、你項目業(yè)態(tài)的終端消費客群在哪里？有多少？業(yè)態(tài)是否符合？

12、招商銷售目標客戶群如何確定？

13、前期市場調研怎么做？

14、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費客群的關系？

15、商業(yè)項目開發(fā)流程的對錯帶來的后果？

16、商業(yè)項目前期預招商、銷售工作的最佳操作技法？

（二）商業(yè)項目開發(fā)經(jīng)營的流程和邏輯分析

1、商業(yè)項目正確的開發(fā)流程

2、準確研判項目的商業(yè)價值

3、如何重視并處理項目結構建筑和營銷（招商）的關系

模塊四 商業(yè)項目銷售的內涵和秘訣

（一）懂得商業(yè)投資客戶的2個重要思維

1、客戶做商業(yè)投資必備的5個條件；

2、影響投資客戶決策的內心6個問題

（二）銷售團隊能量和價值挖掘

1、銷售人員本身所蘊含的內在能量解析

2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收

3、商業(yè)項目如何樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

4、商業(yè)項目銷售人員的綜合素質要求及訓練的3個方向

5、冠軍級顧問氣質修煉的四法門

5、商業(yè)項目銷售人員需要形成的獨特氣場

（三）商業(yè)項目銷售的核心觀點

1、課堂討論：商業(yè)項目如何才能銷？銷什么？怎么銷？

2、住宅項目和商業(yè)項目銷售的表象和實質的不同點

3、接待技巧的關鍵藝術，第一時間的行為表現(xiàn)

3、投資客接待溝通過程中的5個商業(yè)邏輯的超級說服力

4、提升項目投資價值的3個價值塑造和描述

（四）、銷售過程中客戶常見的3類問題及應對技巧

1、客戶常見回應你的熱情：我就是來看看！

學員互動討論：如何應對

講師技巧分享：3種遞進式技巧分析

2、客戶上門常見的一個問題：你這商鋪怎么賣的？

學員互動討論：如何應對客戶提出的敏感價格問題

講師技巧分享：如何規(guī)避客戶的直接問題

3、客戶最關注的投資回報問題：我多長時間回本？

學員互動討論：如何應對客戶說：我什么時候回本？

講師技巧分享：關于“回本”的正誤邏輯分析

4、項目介紹的思維邏輯順序

5、沙盤講解的要點及注意事項

（五）、關于價格談判技巧（售價或租金）

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

（六）、客戶產生異議的處理

1、客戶產生異議的原因分析

2、對接客戶異議三部曲

3、處理客戶異議六步法

（七）、快速逼定成交技巧

2、客戶下定原因

3、逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

4、客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

5、逼定的關鍵是要敢于逼定

6、逼定成交最好的方式是高效運用訂單

7、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

分享：學員心得體會分享及提問回答互動

思考：將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！將努力轉化為成果！

何老師

復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論”創(chuàng)立者，中國房地產行業(yè)協(xié)會商業(yè)委員會特聘研究員、特聘講師；

前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集團營銷總監(jiān)，負責商業(yè)地產前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調各商業(yè)項目的招商與運營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地中央廣場、綠地顧村商業(yè)廣場、綠地能源大廈、雙橋路商業(yè)街等項目的商業(yè)規(guī)劃、招商、銷售與運營工作。近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業(yè)項目，在商業(yè)運作管理層面上積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場需求，精于挖掘項目的內在能量和中長期價值，能準確的幫助企業(yè)進行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團隊抓客簽單，提升銷售招商進度，提高企業(yè)經(jīng)營效益。

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