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培訓(xùn)受眾

企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理、采購（Sourceing）、質(zhì)量（SQE）及相關(guān)人士。

課程收益

本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。

課程大綱

第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位

一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問題和十大問題

二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng)

案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作

1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)

2、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。

3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。

案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。

三、全球金融危機環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題

1．如何從機構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊問題——采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離

成功案例：TCL通訊與供應(yīng)商簽訂的采購框架協(xié)議下，PMC下訂單拉動供應(yīng)商供貨的成功。

2．如何強化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計開始。

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示。

3．如何利用當(dāng)前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

案例分析：一汽發(fā)動機利用當(dāng)今有利時機，促使供應(yīng)商采用JIT和VMI供貨方式，大幅降低物流成本的成功案例分析。

第二部分 強勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合技巧

一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題

2、供應(yīng)商整合的概念

3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略

1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商

導(dǎo)致供應(yīng)商強勢的八大原因原因分析

應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略

案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析

如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。

案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。

3、如何同伙伴供應(yīng)商進行長期合作

伙伴供應(yīng)商的特征

如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。

案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實行供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，提升產(chǎn)品競爭力的成功案例。

二、全球金融危機環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)

1.如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。

案例分析：北京奔馳汽車從CKD、SKD向SV系統(tǒng)采購轉(zhuǎn)化，降低采購風(fēng)險和成本的成功案例

2.如何強化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。

3.如何提高物料免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。

4.如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。

5.如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化

三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析

1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進

案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗

2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變

案例分析：TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例

3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂

案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險的成功案例分析

4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化

案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平

5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變

案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。

6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接

案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例

7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本

案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨成功案例、照片。

8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

案例分析：沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例

9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力

案例分析：科泰電子對供應(yīng)商報價評價標(biāo)準(zhǔn)

10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變

案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例

第三部分 詢價、比價與供應(yīng)商成本分析

一、詢價技巧

1．如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行。

2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

3、詢價的實用技巧

二、比價技巧

1、如何通過比質(zhì)、比價、比服務(wù)進行篩選供應(yīng)商

2、如何通過比價探究供應(yīng)商底價

3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成

三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法

1. 如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動和降價潛力）

2. 如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）

3. 年度外協(xié)訂貨價格確定方法

4. 如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整（案例操作）

5. 在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素

6. 供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法（案例操作）

第四部分 全球金融危機環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力

一、全球金融危機環(huán)境下的采購談判環(huán)境

1、供應(yīng)商的五大大弱勢

2、 采購方的八大優(yōu)勢

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例

一、成功談判必須掌握的要素

1、采購談判的特點

2、如何理解談判籌碼

3、妥協(xié)與成功談判

4、如何正確看待輸和贏

二、采購談判為何常處于被動地位

1.采購談判常處于被動接受境地的原因分析

案例分析：上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，

2.如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失

3.談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷

案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例

4.談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本

案例分析：柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購成本

三、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

1.如何建立信任關(guān)系

2.信任帶來的利益

3.建立信任如何規(guī)避風(fēng)險

四、如何了解談判對手的心理過程

五、成功談判者的特征（案例分析）

六、成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）

第五部分 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略

一、獲取談判對手情報策略

二、內(nèi)部授權(quán)策略

三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略

案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

四、角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。

五、談判進程與時間把握策略

六、談判地點策略

七、議題與目標(biāo)策略

案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)

八、讓步策略

九、權(quán)利限制策略

十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略

1、應(yīng)對強勢供應(yīng)商的談判策略

案例分析：上海達豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例

2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗

3、應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略

案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動的成功案例

第六部分 采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽 技巧二：先苦后甜 技巧三：以退為進 技巧四：“托兒” 技巧五：先斬后奏

技巧六：畫餅充饑 技巧七：獲取低價 技巧八：價格談判 技巧九：打破僵局 技巧十：促成交易

第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢

二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)

三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換

四、如何整合談判資源，達到談判目標(biāo)

五、各談判小組的談判結(jié)果評估

電子版附件：《供應(yīng)商物流過程評審條例》、《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》

翟老師

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，國家倉儲職業(yè)鑒定項目創(chuàng)始人（國家倉儲職業(yè)鑒定標(biāo)準(zhǔn)制定者，國家1+X倉儲職業(yè)鑒定教材總主編），上海俊運集團物流總監(jiān)，兼任上汽集團培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心、德國萊茵TUV、通標(biāo)SGS高級物流與供應(yīng)鏈管理首席培訓(xùn)、咨詢師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供包括倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、工廠內(nèi)部物流管理與控制等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十多年，是國內(nèi)物流與供應(yīng)鏈及庫存管理著名專家之一。任2007年中國制造業(yè)物流赴日本考察團團長。

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