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課程背景

隨著企業(yè)對(duì)于客戶關(guān)系的重視，“客戶俱樂(lè)部”成為越來(lái)越多企業(yè)青睞的方式。從早先的航空常旅客俱樂(lè)部、高爾夫球會(huì)到機(jī)場(chǎng)隨處可見(jiàn)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通及各大銀行的VIP客戶俱樂(lè)部專享候機(jī)室。俱樂(lè)部營(yíng)銷在各行業(yè)盛行。如今，俱樂(lè)部營(yíng)銷已經(jīng)廣泛被房地產(chǎn)公司、汽車廠商、化妝品行業(yè)等的各大行業(yè)使用。可以說(shuō)，“客戶俱樂(lè)部”是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“客戶忠誠(chéng)度”乃至整個(gè)的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略思想中的一個(gè)具體的、操作性很強(qiáng)的一個(gè)載體。

然而，絕大部分企業(yè)在推出“客戶俱樂(lè)部”前并沒(méi)有真正做好規(guī)劃。相當(dāng)一部分的“客戶俱樂(lè)部”在照抄甚至全盤照搬其它企業(yè)。于是“客戶俱樂(lè)部”在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，離最初的想法越來(lái)越遠(yuǎn)、無(wú)法得到合理的投入產(chǎn)出、更不能有效地提升客戶忠誠(chéng)和由此帶來(lái)的銷售提升。“客戶俱樂(lè)部”成為越來(lái)越多企業(yè)不能扔的“雞肋”。

企業(yè)如何規(guī)劃和利用“客戶俱樂(lè)部”，促進(jìn)銷售、提升客戶價(jià)值是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要考慮的重要問(wèn)題。

課程收益

本課程以系統(tǒng)化的眼光，結(jié)合多個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐案例。通過(guò)培訓(xùn)，您將將收獲到：

不同行業(yè)客戶俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)的最佳模式；

不同行業(yè)客戶俱樂(lè)部的合理目標(biāo)定位（錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)的失敗）；

如何利用客戶俱樂(lè)部來(lái)解決分級(jí)服務(wù)和客戶持續(xù)運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題；

如何進(jìn)行會(huì)員分級(jí)，實(shí)現(xiàn)分級(jí)服務(wù)與分類營(yíng)銷；

如何設(shè)計(jì)客戶俱樂(lè)部的核心會(huì)員利益；

如何進(jìn)行聯(lián)盟商家的拓展與運(yùn)作；

如何進(jìn)行會(huì)員的招募；

如何進(jìn)行通過(guò)客戶俱樂(lè)部實(shí)現(xiàn)更多的銷售；

……

課程概要

本課程全程穿插案例，本期課程重點(diǎn)分析案例包括：

某國(guó)內(nèi)知名的地產(chǎn)公司如何利用客戶俱樂(lè)部實(shí)現(xiàn)“客戶運(yùn)營(yíng)”；

某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的證券公司如何利用客戶俱樂(lè)部進(jìn)行核心客戶的管理；

某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的零售企業(yè)如何選擇和規(guī)劃核心的會(huì)員服務(wù)；

某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車俱樂(lè)部運(yùn)作；

領(lǐng)先的航空公司如何通過(guò)客戶俱樂(lè)部進(jìn)行VIP客戶運(yùn)營(yíng)；

以及更多的國(guó)際企業(yè)案例剖析……

課程對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)

客戶俱樂(lè)部總經(jīng)理、客戶服務(wù)總監(jiān)、高層管理人員

客戶中心經(jīng)理、市場(chǎng)中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理

品牌經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷策劃分析主管

客戶俱樂(lè)部經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理

客戶服務(wù)經(jīng)理、服務(wù)運(yùn)營(yíng)主管

客戶中心總監(jiān)、呼叫中心經(jīng)理

客戶中心經(jīng)理、電子渠道主管

信息技術(shù)總監(jiān)、數(shù)據(jù)分析主管

運(yùn)營(yíng)分析主管、客戶分析主管

課程大綱

從航空常旅客俱樂(lè)部說(shuō)起

從一名普通的常旅客的服務(wù)體驗(yàn)來(lái)看航空常旅客客戶樂(lè)部的問(wèn)題

案例分析：維珍航空的常旅客計(jì)劃

為什么企業(yè)視俱樂(lè)部為雞肋？

企業(yè)客戶俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)的十大問(wèn)題

客戶俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)出問(wèn)題的分析

先想好，企業(yè)為什么要建“客戶俱樂(lè)部”？

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在各行業(yè)的應(yīng)用

應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷建立客戶忠誠(chéng)

應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷創(chuàng)造客戶價(jià)值

客戶俱樂(lè)部與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

案例分析：樂(lè)購(gòu)超市（TESCO）通過(guò)“俱樂(lè)部卡”進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

客戶俱樂(lè)部在國(guó)內(nèi)外發(fā)展帶來(lái)的啟發(fā)

理解客戶管理的階梯

客戶俱樂(lè)部啟源與發(fā)展

客戶俱樂(lè)部的類型與特征

案例分析：寶馬汽車俱樂(lè)部

案例分析：英國(guó)航空

案例分析：Flybuys獨(dú)立積分聯(lián)盟的運(yùn)作

不同企業(yè)如何確定“客戶俱樂(lè)部”的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)與運(yùn)營(yíng)模式？

客戶俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)的商業(yè)環(huán)境

客戶俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)的典型模式

客戶俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)定位選擇

如何確定核心會(huì)員？

企業(yè)如何選擇合作伙伴計(jì)劃？如何管理聯(lián)盟商家？

案例分析：某知名地產(chǎn)公司客戶俱樂(lè)部

案例分析：某領(lǐng)先證券公司VIP客戶俱樂(lè)部

如何讓會(huì)員積極參與起來(lái)？

如何定出對(duì)會(huì)員有吸引力的會(huì)員利益？

客戶關(guān)系導(dǎo)向的產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)

如何設(shè)計(jì)和改進(jìn)客戶溝通（呼叫中心、網(wǎng)上互動(dòng)、會(huì)刊等）？

如何設(shè)計(jì)有效的客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

如何設(shè)計(jì)和策劃俱樂(lè)部活動(dòng)？

案例分析：某知名高爾夫俱樂(lè)部如何進(jìn)行服務(wù)設(shè)計(jì)

案例分析：某大型高端商場(chǎng)VIP客戶俱樂(lè)部

價(jià)值營(yíng)銷——俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)績(jī)效評(píng)估

客戶俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)績(jī)效評(píng)估方法

如何從客戶忠誠(chéng)獲利

提升俱樂(lè)部營(yíng)銷績(jī)效的方法

案例分析：某地產(chǎn)公司如何利用客戶俱樂(lè)部進(jìn)行營(yíng)銷

案例分析：航空公司如何從常旅客俱樂(lè)部獲利

曾老師

曾先生早年畢業(yè)于廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士。之后，赴澳大利亞麥考利大學(xué)、澳大利亞市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)院（AMI）進(jìn)修工商管理課程與市場(chǎng)營(yíng)銷課程。

曾先生曾任職于AIG美國(guó)國(guó)際集團(tuán)、中國(guó)惠普、戴爾等著名跨國(guó)公司與萬(wàn)通集團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名公司，擁有10余年客戶戰(zhàn)略管理、客戶關(guān)系管理、客戶互動(dòng)中心（呼叫中心）的運(yùn)營(yíng)管理和電話營(yíng)銷管理和電子化營(yíng)銷的管理經(jīng)驗(yàn)，并成為該領(lǐng)域的全國(guó)知名專家。同時(shí)，他還是：

中國(guó) “忠誠(chéng)度營(yíng)銷”的推動(dòng)者。”他基于亞太客戶管理研究中心在澳大利亞等國(guó)家的大量忠誠(chéng)度營(yíng)銷方面的研究成果（澳大利亞航空公司、新加坡航空常旅客俱樂(lè)部、Flybuys俱樂(lè)部、Myer百貨VIP俱樂(lè)部等），結(jié)合自身在客戶俱樂(lè)部管理的大量咨詢及運(yùn)營(yíng)實(shí)踐（中石油—首汽集團(tuán)“繽繽油禮”積分增值計(jì)劃、中國(guó)惠普ipartner俱樂(lè)部、“萬(wàn)通新新會(huì)社”、泰國(guó)君安“君弘財(cái)富”俱樂(lè)部、中信VIP俱樂(lè)部等），通過(guò)給公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及在各種媒體上發(fā)表大量文章，推動(dòng)中國(guó)企業(yè)“忠誠(chéng)度營(yíng)銷”的正規(guī)化與提升。

中國(guó)最早從事電話營(yíng)銷與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷研究和推廣的專業(yè)人士，有力推動(dòng)了中國(guó)電話營(yíng)銷與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷水平的提升。他在中國(guó)推廣美國(guó)戴爾公司的直銷模式，推動(dòng)眾多中國(guó)企業(yè)銷售模式從傳統(tǒng)的分銷向高效直銷模式的轉(zhuǎn)型。作為核心成員，創(chuàng)建并發(fā)展了中國(guó)惠普客戶互動(dòng)中心，該部門從創(chuàng)立后一年內(nèi)直接或間接實(shí)現(xiàn)電話銷售額近一億美元。在AIG，負(fù)責(zé)集團(tuán)在華保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的CRM和電話營(yíng)銷體系的建立，幫助友邦保險(xiǎn)成為在華實(shí)施電話營(yíng)銷最早的保險(xiǎn)公司之一。2010年出版30余萬(wàn)字的著作《電話營(yíng)銷管理》，這是中國(guó)系統(tǒng)講述電話營(yíng)銷管理的第一本書。

中國(guó)最早從事客服中心（呼叫中心）管理、咨詢的專業(yè)人士，他通過(guò)發(fā)表大量的文章、出版專業(yè)著作、創(chuàng)建行業(yè)門戶網(wǎng)站、組織行業(yè)交流活動(dòng)等方式極大推動(dòng)了中國(guó)各行業(yè)客服中心客戶服務(wù)水平和管理水平的提升。這些行業(yè)企業(yè)包括：中國(guó)移動(dòng)10086，中國(guó)電信10000，中國(guó)聯(lián)通10010及銀行、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、汽車、IT等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的呼叫中心。2006年，出版《呼叫中心管理》一書。

中國(guó)企業(yè)“客戶戰(zhàn)略”的倡導(dǎo)者。在國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)企業(yè)萬(wàn)通集團(tuán)擔(dān)任首席客戶官（CCO）期間，領(lǐng)導(dǎo)萬(wàn)通地產(chǎn)制定和提升客戶管理戰(zhàn)略，創(chuàng)造性地將客戶管理提升到戰(zhàn)略層面并付諸實(shí)施。并同時(shí)擔(dān)任“中國(guó)城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商策略聯(lián)盟” (簡(jiǎn)稱中城聯(lián)盟) 客戶總監(jiān)聯(lián)席會(huì)首任主席，引領(lǐng)中國(guó)主流房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行客戶管理研究、行業(yè)自律和客戶服務(wù)的提升。同時(shí)，他通過(guò)大量的媒體、演講、培訓(xùn)推動(dòng)中國(guó)各行業(yè)企業(yè)制定“客戶戰(zhàn)略”，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行“客戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”。

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在線報(bào)名：《客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃與客戶俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)》高級(jí)研修課程(北京)

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