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課程背景：

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國(guó)企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我們?nèi)狈?duì)大客戶(hù)挖掘的合理策略、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，我們的激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重。科學(xué)合理的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧和策略、切實(shí)可行的渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中占有有利地位，如何在渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問(wèn)題。為此，我中心特于8月28-30日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家程廣見(jiàn)、崔小屹老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

學(xué)員受益：

熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題；

了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法；

學(xué)習(xí)渠道體系設(shè)計(jì)與渠道選擇的方法；

掌握渠道的調(diào)整、變革與管理是手段；

有效進(jìn)行策略性渠道行銷(xiāo)，提升績(jī)效；

學(xué)會(huì)診斷和管理自己銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

適合學(xué)員：

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶(hù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等中高層管理者。

課程大綱：

《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》 主講：程廣見(jiàn)（8月28日 周日）

一、大客戶(hù)認(rèn)知與信息分析

1.什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?

2.客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論

3.“采購(gòu)氛圍”與基于談判的4種類(lèi)型客戶(hù)分析

4.關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素

5.大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟

6.大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理

7.練習(xí)

二、大客戶(hù)分析步驟與工具

1.案例研討與分析技巧

a)“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡

b)“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你

c)“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

2.提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度

影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素

提升滿(mǎn)意度技巧

客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系

客戶(hù)關(guān)懷公式

三、挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)

1.拜訪前如何確定問(wèn)題

2.見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)

3.視頻研討：“次序技術(shù)”在銷(xiāo)售中的運(yùn)用

a)說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用

b)力量型提問(wèn)的使用

4.帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN

5.特征與收益的區(qū)別

6.如何展示產(chǎn)品收益

7.角色扮演

四、專(zhuān)題討論:大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理

1.銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的兩個(gè)誤區(qū)：

a)賒銷(xiāo)等于銷(xiāo)售

b)收回貨款會(huì)破壞與大客戶(hù)的關(guān)系

2.收款人種類(lèi)

3.債務(wù)人的種類(lèi)

4.債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考

5.常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法

6.客戶(hù)拖延的征兆

7.聆聽(tīng)客戶(hù)反饋

8.收款中的POWER法則

9.若干收款案例分析

10.角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)

《金牌渠道建設(shè)與管理》 主講：崔小屹（8月29日 周一）

第一章渠道管理的基本概念的基本概念

第一節(jié)渠道的定義

第二節(jié)代理商與經(jīng)銷(xiāo)商

第三節(jié)VAR的概念

第四節(jié)什么是集成商

第五節(jié)渠道發(fā)展趨勢(shì)

第二章渠道選擇

第一節(jié)戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理

第二節(jié)為什么需要渠道——渠道的作用

第三節(jié)渠道的分級(jí)體系

第四節(jié)渠道資源從哪里來(lái)

第五節(jié)渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序

第六節(jié)渠道選擇的博弈

第七節(jié)互動(dòng)：渠道選擇模擬游戲

第三章渠道管理實(shí)務(wù)技巧

第一節(jié)渠道管理的制度與實(shí)施

第二節(jié)制裁渠道的5大手段

第三節(jié)如何防止惡性?xún)?nèi)斗第四節(jié)如何防止跨區(qū)域沖突

第五節(jié)自主營(yíng)銷(xiāo)與渠道營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)一

第六節(jié)渠道管理的博弈

第七節(jié)互動(dòng)：渠道管理模擬游戲

第四章渠道支持與發(fā)展

第一節(jié)渠道的發(fā)展階段

第二節(jié)渠道的客戶(hù)服務(wù)管理

第三節(jié)每個(gè)階段渠道需要的支持

第四節(jié)渠道需要的培訓(xùn)

第五節(jié)渠道大會(huì)與客戶(hù)年會(huì)

第六節(jié)榮譽(yù)與實(shí)惠

第七節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)

第五章如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者

第一節(jié)渠道眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售

第二節(jié)幫助渠道獲利

第三節(jié)推動(dòng)渠道人員走向成功

第四節(jié)解決渠道困難

第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)好的渠道管理者

《打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》 主 講：程廣見(jiàn)（8月30日 周二）

第一單元：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策

1.高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型

2.三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型

3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

4.銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段

5.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突管理

6.案例研討：銷(xiāo)售經(jīng)理如何處理部門(mén)之間的沖突？

第二單元，銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換

1.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任？

2.銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析

3.銷(xiāo)售經(jīng)理必備的9大管理技能

4.銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場(chǎng)品牌塑造階梯

5.職業(yè)警言：不抱怨的世界

6.案例研討:篩選優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

第三單元，銷(xiāo)售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性

1.分析營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低落的13種原因

2.測(cè)試：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于下屬的了解狀況

3.練習(xí)：應(yīng)對(duì)幾種常見(jiàn)下屬低落情緒的激勵(lì)方法

4.如何與內(nèi)向下屬溝通?5.綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素

6.為什么需要授權(quán)？

7.哪些事情需要授權(quán)？

8.有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解

9.視頻研討：如何激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性與潛能？

第四單元：輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員

1.教練式銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)

a)輔導(dǎo)與咨詢(xún)

b)溝通中的兩個(gè)障礙

2.工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟

3.根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段

4.解決能力問(wèn)題的五步驟

5.教練的四大基本技巧

a)聆聽(tīng)：傾聽(tīng)打動(dòng)下屬的心

b)發(fā)問(wèn)：高階提問(wèn)技巧

c)區(qū)分：約哈里視窗

d)回應(yīng)：如何處理焦點(diǎn)

6.不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)

7.視頻研討：如何診斷、輔導(dǎo)、說(shuō)服不同特點(diǎn)的員工

8.案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

程老師

程廣見(jiàn)：歷任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理、模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理、德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷(xiāo)售管理總監(jiān)，十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。自2000年始，專(zhuān)職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。服務(wù)過(guò)：西門(mén)子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國(guó)、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼等國(guó)內(nèi)外多家企業(yè)。

崔小屹：清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。曾任職某國(guó)有大型企業(yè)工程師，愛(ài)默生電氣銷(xiāo)售代表，西門(mén)子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來(lái)深入國(guó)企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷(xiāo)售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門(mén)子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來(lái)個(gè)大客戶(hù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。代表客戶(hù)有：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、東方航空、交通銀行、美利控股集團(tuán)、長(zhǎng)城保險(xiǎn)、NEC、丹佛斯、韓國(guó)SK集團(tuán)。

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