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課程介紹

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，從最根本的客戶問題和客戶需求角度出發(fā)，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。

如今的銷售面臨著巨大的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性高、價格競爭激烈。在這種惡劣競爭環(huán)境下，銷售人員仍然按照以往的模式說自己的產(chǎn)品有多好、服務(wù)有多棒，顯然是不能說服客戶的。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。具體達(dá)到如下目標(biāo)：

提升客戶目標(biāo)設(shè)定的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗；

熟悉客戶的采購流程，提升關(guān)鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力；

了解客戶采購團(tuán)隊各角色，提升與不同人物溝通應(yīng)對、建立關(guān)系的能力；

掌握客戶采購流程，知曉銷售推進(jìn)各階段的應(yīng)對方案； ? 提升為客戶提供計劃書和解決方案的能力提升綜合資源整合之能力

運(yùn)用世界著名的 SPIN 銷售模式，提升深度需求探尋的“問問題”的能力，了解潛在需求

運(yùn)用世界著名的 FAB 產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競標(biāo)”的能力，直接提升銷售業(yè)績

課程對象

顧問式銷售適合于針對大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營商、金融業(yè)、IT 系統(tǒng)、顧問咨詢等行業(yè)。

適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗的負(fù)責(zé)解決方案銷售、大客戶銷售、項目式銷售的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊的銷售經(jīng)理。

課程大綱

一、績效導(dǎo)向的銷售行為(2hrs)

1、專業(yè)銷售顧問特質(zhì)

破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)該具備什么特質(zhì)?

引導(dǎo)出顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異，優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備的的心態(tài)理念、形象素質(zhì).

2、影響銷售業(yè)績的因素

界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素；引導(dǎo)出 R.A.C 銷售績效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

3、績效導(dǎo)向的銷售行為

引導(dǎo)討論:作為一個專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個方面做

出什么努力。

倒計法分析自己設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)需要投入的具體銷售行為。

二、銷售流程與過程控制(5hrs)

1、專業(yè)銷售的六大步驟

1) 專業(yè)的準(zhǔn)備（Professional ）

2) 銷售開啟拜訪（Approach & Opening ）

3) 發(fā)現(xiàn)需求（Discovering Needs ）

4) 銷售說服與產(chǎn)品展示（Presentation & Demo）

5) 異議處理（Objection Handling）

6) 成功締結(jié)（Close）

2、顧問式銷售流程推進(jìn)

● 為何有些項目跟進(jìn)到一半無疾而終？為何突然跑出來一個絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那

是因為不了解客戶的采購流程，不知道項目型銷售跟進(jìn)不同階段的關(guān)鍵要點。

● 銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進(jìn)，評估每一步的成功幾率。

● 本環(huán)節(jié)將結(jié)合企業(yè)具體銷售特征，用實際案例與表格工具學(xué)習(xí)銷售流程的步步推進(jìn)。從客戶的采購流程八

步驟出發(fā)，探討我們銷售推進(jìn)的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。

3、顧問式銷售九字真經(jīng)——找對人、說對話、做對事

“找對人”——找準(zhǔn)人、找全人、找要人；建立客戶關(guān)系；

對技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對策略

不同方法找到能幫助你實現(xiàn)項目銷售的“教練買家“

“說對話”——對不同的角色說不同的關(guān)注點，對不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。

對不同類型的客戶差異化應(yīng)對和關(guān)鍵人物之掌握。

“做對事”——找到自我核心競爭優(yōu)勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發(fā)芽。

找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對“的事！

三、 深度需求挖掘的 SPIN 提問技巧(4hrs)

1、 傳統(tǒng)訪談模式的提問引導(dǎo)

2、 SPIN 銷售模式介紹

SPIN Situation Question 情境性問題、 Problem Question 探究性問題 Implication Question 暗

示性問題、 Need-payoff Question 需求性問題

3、 SPIN 實戰(zhàn)演練

如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？

顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？

預(yù)防拒絕：如何從對付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略？

案例演習(xí)——演習(xí)訪談?wù){(diào)查中戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)的步驟與 SPIN 模式訓(xùn)練。

實戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析

四、 產(chǎn)品推薦---價值化銷售提案演示和競標(biāo)(3hrs)

1、以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售提案結(jié)構(gòu)設(shè)計

● 競標(biāo)或演示前的思考:想要說服誰？想要的最終結(jié)果是什么? ● 金字塔演示結(jié)構(gòu)/POP 提案結(jié)構(gòu)——迅速呈現(xiàn)價值

● 找到自我優(yōu)勢與籌碼

2、 銷售提案的價值呈現(xiàn)

● FAB 產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)

(Benefit)價值突顯的銷售提案設(shè)計與演示

● 提案演練:有理有據(jù)搭柱子

3、 銷售演示技巧 presentation skill

● 銷售演示演練 (請每組各派 1-2 個代表做銷售演示演練)

● 總結(jié)、問題與回饋

呂老師

談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師

美國田納西大學(xué) Marketplace 企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師

美國 Training House 管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

英國 City & Guilds 倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

DISC 性格測試分析授證講師

廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大 EMBA

上海世博局指定 TTT（講師訓(xùn)）專場講師

講師資質(zhì)

18 年、2 萬小時，為 800 多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10 多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、萬科、工商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓(xùn)師”；長期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等 EMBA 班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。22 年銷售管理、歷經(jīng) 4個行業(yè) 6 個城市 8 家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

工作經(jīng)歷：

香港榮利集團(tuán) 華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT 業(yè))

廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理(IT 業(yè))

唐京集團(tuán)（廣州分公司） 銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師

廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理

廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理

授課風(fēng)格

務(wù)實有效。用 Linda 在 TTT 教學(xué)中倡導(dǎo)的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學(xué)員有現(xiàn)場產(chǎn)出、回到實踐馬上能即學(xué)即用;互動控場。具很強(qiáng)的互動教學(xué)、案例引導(dǎo)、問題剖析能力，隨時針對課堂現(xiàn)場問題舉一反三,到點到位分析點評,讓學(xué)員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟; 收放自如互動控場！親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點趣談。18 年 2 萬小時的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。

專長領(lǐng)域

各種類談判課（商務(wù)談判/銷售談判/采購談判/人力資源談判/汽車業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融等行業(yè)談判）

各種類溝通課（跨部門溝通/上下級溝通/高效職場溝通/目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通/性格分析溝通）

其他課程（大客戶銷售/銷售團(tuán)隊管理/經(jīng)理人管理技能系列/培訓(xùn)師之培訓(xùn) TTT/演示技巧）

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