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課程背景

大客戶銷售談判是每一個(gè)銷售人員的必備技能，甚至可以認(rèn)為，我們的每一次關(guān)鍵客戶溝通都是一次談判，談判的每一次讓步可能都是利潤，因此如何在談判中能滿足雙方的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。

談判的最大對手是想贏又怕輸?shù)男哪?/p>

談判的本質(zhì)不是“擊敗”而是尋求“雙贏”

談判針對“動機(jī)”而非“觀點(diǎn)或想法”

談判的結(jié)果可以通過規(guī)劃設(shè)計(jì)

解決問題

在客戶使用各種談判技巧時(shí)顯得慌張，疲于應(yīng)對

面對客戶的步步緊逼，一味退讓，處處被動

認(rèn)為談判就是你贏我輸?shù)牟┺模愫陀螒颍?/p>

談判中不知如何識別客戶提供信息的真?zhèn)?/p>

談判缺乏流程和章法，很容易亂了陣腳

很容易陷入拉鋸戰(zhàn)，損害雙方利益和客戶關(guān)系

課程收益

建立對雙贏的認(rèn)識和理解

為雙贏談判做好充分準(zhǔn)備

掌握破除談判僵局的技巧

識別信息真?zhèn)尾?jiān)守底線

結(jié)構(gòu)化流程掌控談判過程

教學(xué)形式

本訓(xùn)練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。

該課程（培訓(xùn)）通過學(xué)員的角色扮演，實(shí)戰(zhàn)演練和深度體驗(yàn)，學(xué)員親身感受和全身心參的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的方式進(jìn)行。

讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售談判的樂趣與奧秘。

感受課程知識點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實(shí)踐，融會貫通，建構(gòu)自己客戶談判方法與技能體系。

課程對象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等，也適合企業(yè)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理學(xué)習(xí)

核心大綱

目錄第一篇：定義談判

談判要素1.大組討論：為什么要談判

2.角色扮演：深度體驗(yàn)

談判類型1.小組角色扮演

2.談判的類型：顧問型vs交易型

談判核心1.等價(jià)交換

2.小組角色扮演

談判變量分組討論：談判變量

目錄第二篇：談判準(zhǔn)備

談判時(shí)機(jī)角色扮演

談判信息1個(gè)人活動：我的談判風(fēng)格

2.談判對象分析

3.必須滿足的需求

4.希望滿足的需求

5.彈性區(qū)間與放棄點(diǎn)

談判策略1.四大談判策略

2.角色扮演

談判心態(tài)1.無交易選項(xiàng)

2.心態(tài)自測

目錄第三篇：談判過程

談判開場開場白步驟

談判過程1.解決分歧步驟

2.假設(shè)性問題

處理對抗1.分組討論：如何應(yīng)對對抗行為

2.談判的柔道術(shù)

3.有效測試真?zhèn)?/p>

4.以退為進(jìn)策略

處理僵局1.處理僵局步驟

2.助理僵局策略

談判收尾1.達(dá)成共識協(xié)議

2.處理談判破裂

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓(xùn)戰(zhàn)與督導(dǎo)專家

18年大客戶營銷及管理領(lǐng)域，深度實(shí)戰(zhàn)、研究和訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢）經(jīng)驗(yàn)。

原華為中國地區(qū)部區(qū)域負(fù)責(zé)人、鐵三角組長兼廣東省政府關(guān)系代表，先后負(fù)責(zé)深圳、東莞區(qū)域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓(xùn)認(rèn)證®版權(quán)人/導(dǎo)師

◆ 領(lǐng)越®領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 銷售羅盤®授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ PTT國際專業(yè)講師授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師

◆ 人社部國家高級職業(yè)指導(dǎo)師（一級）

◆ 中山大學(xué)（嶺南學(xué)院）工商管理碩士/MBA

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)（咨詢項(xiàng)目）是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。 通過對大客戶營銷場景的逐步展開和真實(shí)、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學(xué)，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計(jì)，模擬客戶真實(shí)情景進(jìn)行銷售拜訪與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。

擅長項(xiàng)目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓(xùn)戰(zhàn)》（訓(xùn)戰(zhàn)與咨詢項(xiàng)目）《信任驅(qū)動的客戶拜訪流程》

《策略驅(qū)動的商機(jī)管理流程》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營與關(guān)系管理》《B2B行業(yè)洞察與商機(jī)挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構(gòu)建》《大客戶雙贏價(jià)值談判》

客戶見證（部分）

華為技術(shù)、國家電網(wǎng)、中建科工、南方電網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團(tuán)

長安汽車、港華燃?xì)狻⒚赖募瘓F(tuán)、四方繼保、優(yōu)也科技、新濟(jì)藥業(yè)、昊陽集團(tuán)、阿爾卑斯天臣集團(tuán)、長城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費(fèi)諾精密、蘑菇物聯(lián)、光明食品、混沌科創(chuàng)營、暨大科創(chuàng)營等。

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