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課程背景

第一性原理是古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出的一個(gè)哲學(xué)術(shù)語(yǔ):“每個(gè)系統(tǒng)中存在一個(gè)最基本的命題,它不能被違背或刪除。”以往這個(gè)原理多被用于物理學(xué)的研究中，近年來(lái)，馬斯克充分基于第一性原理的思考和應(yīng)用取得的驚人的成功，使得廣大受眾開(kāi)始重新認(rèn)識(shí)到第一性原理的重要性。事實(shí)上華為在市場(chǎng)銷(xiāo)售端的很多方法論和具體做法也是基于第一性原理設(shè)計(jì)的。

通過(guò)本課程，第一次將第一性原理的理論，馬斯克的方法論，華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，輔以授課老師多年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例，深入淺出的講述了銷(xiāo)售中比較本質(zhì)的內(nèi)容和底層邏輯，本課程可以作為華為L(zhǎng)TC課程的延伸課程進(jìn)行學(xué)習(xí)，或單獨(dú)授課，用于提升銷(xiāo)售人員的思維能力和銷(xiāo)售技能。

課程收益

第一性原理的剖析和講解；

馬斯克思考和解決問(wèn)題的案例；

華為銷(xiāo)售方法論里面最本質(zhì)的內(nèi)容；

大量基于第一性原理思考，成功銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)案例講解；

課程特色

● 生動(dòng)有趣：本課程基于大量案例講理論，通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性極強(qiáng)；

● 底層邏輯：本課程跳出冗長(zhǎng)的方法論講方法論，直達(dá)銷(xiāo)售的底層邏輯，適應(yīng)性非常廣泛；

● 有機(jī)結(jié)合：本課程將哲學(xué)思維、馬斯克的方法論和華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，達(dá)到舉一反三的效果；

課程對(duì)象

企業(yè)銷(xiāo)售，企業(yè)中高級(jí)管理者，企業(yè)戰(zhàn)略、marketing部門(mén)員工，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)主管，企業(yè)董事或老板等

課程方式

課程講解、案例分享、課后戰(zhàn)略輔導(dǎo)（另外付費(fèi)）等

課程大綱

01：第一性原理

1.歸納法

2.歸納法的失敗誤區(qū)

3.演繹法

4.演繹法的成功邏輯

5.演練1：歸納法與演繹法的例子

6.第一性原理

7.案例：計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的演變

8.案例：馬斯克拆解電動(dòng)車(chē)電池問(wèn)題

9.案例：馬斯克拆解超級(jí)隧道問(wèn)題

10.案例：馬斯克拆解運(yùn)載火箭成本

11.馬斯克的方法論

12.演練2：扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的招標(biāo)

13.演練2參考答案：扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的招標(biāo)

14.演練2參考答案：用馬斯克的邏輯拆解項(xiàng)目走向

15.創(chuàng)新的定義和要素

02：銷(xiāo)售的第一性原理

以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)成功是第一性原理

16.存活更長(zhǎng)的企業(yè)都是持續(xù)更好滿(mǎn)足客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)成功的

17.以客戶(hù)為中心帶來(lái)更快發(fā)展

18.華為發(fā)展各階段的客戶(hù)拓展情況

19.華為以客戶(hù)為中心做了什么-銷(xiāo)售相關(guān)

20.以客戶(hù)為中心不是以客戶(hù)為皇帝

21.幫助客戶(hù)成功是多維的

22.案例：能量最低，趨利避害是人的本性

23.演練3：哪些是以客戶(hù)為中心的行為

揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，每個(gè)環(huán)節(jié)力都爭(zhēng)100分，是項(xiàng)目成功的第一性原理

1.大多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目成功率較低

2.審視全過(guò)程，從短板入手

3.案例：如何補(bǔ)技術(shù)交流短板

4.狩獵和圍獵

5.演練4：怎樣提升費(fèi)用效率？

6.演練4參考答案：怎樣提升費(fèi)用效率？

客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力

1.一般銷(xiāo)售項(xiàng)目取決于幾個(gè)方面

2.案例：一般企業(yè)對(duì)項(xiàng)目把握度的判斷誤區(qū)

3.什么是客戶(hù)關(guān)系，為什么客戶(hù)關(guān)系最重要

4.華為的三大客戶(hù)關(guān)系立體體系

5.客戶(hù)拜訪(fǎng)的要點(diǎn)

6.客戶(hù)連接的中長(zhǎng)期邏輯

7.客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力

8.演練5：客戶(hù)關(guān)系賬戶(hù)的存取行為

逆向思維是第一性原理的鏡像

1.逆向思維

2.案例：逆向判斷客戶(hù)搬遷訴求

3.演練6：正向和逆向思維判斷項(xiàng)目走向

4.演練6參考答案：正向和逆向思維判斷項(xiàng)目走向

好的銷(xiāo)售先是專(zhuān)業(yè)人士

1.案例：銷(xiāo)售金牌背后的客觀(guān)邏輯

2.如何快速提升新人的銷(xiāo)售能力

3.親和力的幾個(gè)方面

4.案例：通過(guò)一場(chǎng)足球賽進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系破冰

多花有效時(shí)間在客戶(hù)那里

1.多花時(shí)間，多花有效時(shí)間

2.案例：一張考勤表帶來(lái)的提升

3.案例：京東運(yùn)營(yíng)效果的提升

4.客戶(hù)接觸時(shí)間效率分析

強(qiáng)引導(dǎo)的抽屜原理

1.抽屜原理

2.我有一個(gè)抽屜，正好適合你

3.客戶(hù)自己下結(jié)論更好

4.案例：某光伏項(xiàng)目投資回報(bào)周期改進(jìn)

5.案例：眾籌評(píng)審過(guò)關(guān)之路

6.演練7：賣(mài)梳子給和尚的關(guān)鍵要素

7.演練7參考答案：賣(mài)梳子給和尚的關(guān)鍵要素

打仗的基本要求：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗

1.提前研究的路徑

2.案例：一次高層拜訪(fǎng)

3.演練8：一個(gè)小島需要多少加電站

4.演練8參考答案：一個(gè)小島需要多少加電站

沒(méi)打動(dòng)客戶(hù)的根本原因：沒(méi)找到痛點(diǎn)

1.引導(dǎo)客戶(hù)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)

2.案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點(diǎn)

我是有底線(xiàn)的

1.應(yīng)用好BATNA

2.底線(xiàn)和BATNA的區(qū)別

3.案例：應(yīng)用BATNA，堅(jiān)守底線(xiàn)

決策鏈?zhǔn)亲兓?/p>

1.決策鏈魚(yú)骨圖

2.決策鏈的變化

3.案例：數(shù)據(jù)卡項(xiàng)目的決策鏈變化

七邊形銷(xiāo)冠的底層邏輯

1.一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售應(yīng)具備的能力

One More Thing

1.微咨詢(xún)服務(wù)

2.Q/A

汪老師

汪凱老師——華為系銷(xiāo)售和戰(zhàn)略專(zhuān)家

銷(xiāo)售和戰(zhàn)略領(lǐng)域累計(jì)26年工作經(jīng)驗(yàn)：21年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，19年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，10年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)13年華為業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 6年海外經(jīng)驗(yàn)22級(jí)崗業(yè)務(wù)主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區(qū)部副總裁

•原華為公司銷(xiāo)售個(gè)人金牌獲得者

•原華為公司地區(qū)部高級(jí)講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺(tái)創(chuàng)始人，CEO

•原小米生態(tài)鏈企業(yè)云麥科技銷(xiāo)售副總裁

•現(xiàn)增略咨詢(xún)合伙人

主講課程

•《實(shí)戰(zhàn)LTC，銷(xiāo)售商機(jī)運(yùn)作方法》---業(yè)界第1次創(chuàng)造性將華為L(zhǎng)TC理論和電影結(jié)合的落地課程

•《華為軍團(tuán)突圍和底層邏輯》

•《銷(xiāo)售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運(yùn)作機(jī)制》

•《海外市場(chǎng)開(kāi)拓》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產(chǎn)，測(cè)試，研發(fā)，解決方案，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)，代表處管理等職位，工作業(yè)績(jī)均非常突出，獲得公司個(gè)人金牌。熟悉企業(yè)的整個(gè)流程，尤其是銷(xiāo)售領(lǐng)域LTC、MCR等流程，具備較大規(guī)模企業(yè)管理的能力和業(yè)績(jī)。

6年海外經(jīng)歷，豐富的出海經(jīng)驗(yàn)。從0開(kāi)始建立代表處，并擔(dān)任南非地區(qū)部代表處代表，地區(qū)部副總裁，并培養(yǎng)出多個(gè)代表處代表以上級(jí)別的干部。任內(nèi)華為品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率一直列第一位，代表處人均效益為地區(qū)部第一。同時(shí)逐步完善建設(shè)了服務(wù)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶(hù)的全流程團(tuán)隊(duì)，形成了華為和關(guān)鍵客戶(hù)的組織型客戶(hù)關(guān)系，規(guī)模突破多個(gè)戰(zhàn)略客戶(hù)，長(zhǎng)期保證了華為在當(dāng)?shù)氐暮诵墓?yīng)商地位。

汪老師在多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，具備了很深的商業(yè)模式洞察能力、設(shè)計(jì)能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功從0-1打造B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)并獲得多家知名機(jī)構(gòu)的投資。既有豐富2B業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，又有良好的消費(fèi)電子領(lǐng)域2C的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)榮譽(yù)：華為個(gè)人銷(xiāo)售金牌

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

營(yíng)銷(xiāo)體系搭建、MCR體系建設(shè)、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運(yùn)營(yíng)、商業(yè)模式搭建、出海業(yè)務(wù)

主持和參與的重大項(xiàng)目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢(xún)公司本身的商業(yè)模式設(shè)計(jì)；

2.華為南非地區(qū)部《談判課程》高級(jí)講師；

3.華為公司電信、移動(dòng)、聯(lián)通國(guó)家干線(xiàn)項(xiàng)目解決方案負(fù)責(zé)人，成功銷(xiāo)售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區(qū)部公司級(jí)某國(guó)重大政府項(xiàng)目成功銷(xiāo)售；

6.0-1創(chuàng)業(yè)，搭建旅游B2B平臺(tái)，獲得君聯(lián)資本3輪融資；

7.爆款打造，消費(fèi)電子產(chǎn)品小米有品眾籌策劃、銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)，千萬(wàn)級(jí)爆款眾籌成果；

8.流量運(yùn)營(yíng)，天貓、京東618、雙十一大促類(lèi)目排名第一；

授課風(fēng)格：

因?yàn)樯斫?jīng)百戰(zhàn)，可以通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例，結(jié)合華為的管理理論，嚴(yán)肅活潑、不拘一格，創(chuàng)造性講述問(wèn)題和引導(dǎo)解決問(wèn)題

服務(wù)對(duì)象：

華為、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通，海外運(yùn)營(yíng)商，小米生態(tài)鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯(lián)達(dá)，豐尚農(nóng)牧，中潤(rùn)地產(chǎn)、海信等。

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