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課程背景：

近年來，華為公司異軍突起，成為中國企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬元起家，短短30年發(fā)展成為國際通信行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備商與承包商，其成長軌跡離不開強(qiáng)大的方法論指引和支持，其中尤以其獨(dú)特的銷售方法論為最。“以客戶為中心”、“鐵三角式銷售運(yùn)作”、“聽到炮聲的人來呼喚炮火”等銷售管理思維和模式近年來以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。

后疫情時代，復(fù)雜的國際政經(jīng)局勢可能使我國走出去企業(yè)陷入發(fā)展低潮，因此學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)海外市場開發(fā)的優(yōu)秀方法論，重新審視我們走出去企業(yè)自身發(fā)展的種種問題，消化與借鑒海外大項目開發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)驗與方法，在下行的市場環(huán)境中找到創(chuàng)新的通道，逆市而上，就顯得尤為必要。

教學(xué)形式：

講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練

適合受眾：

國際工程總承包企業(yè)的中高層管理人員，市場營銷骨干，其他商務(wù)、經(jīng)營、法務(wù)、項目管理等相關(guān)人員等。

學(xué)員收益：

全面、系統(tǒng)、深入的了解并掌握華為在海外成長壯大的銷售方法論；

掌握華為把握市場機(jī)遇的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略洞察的方法；

掌握正確理解客戶需求并高效呈現(xiàn)自身價值的方法；

掌握大客戶關(guān)系構(gòu)建與管理、取得客戶信賴的方法；

掌握大項目運(yùn)作的全套流程和成功打單的關(guān)鍵方法；

獲得一系列實(shí)用的項目市場開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。

課程大綱：

第一部分華為銷售成功的基礎(chǔ)要素

第一章認(rèn)識華為與國際項目的市場開發(fā)

1、從華為國際化之路認(rèn)識華為與華為營銷

2、華為營銷的OVIT模型與成功的項目營銷過程

3、華為營銷與我司國際項目營銷的異同點(diǎn)

第二章機(jī)會論：華為如何把握市場機(jī)遇

1、華為解讀

（1）華為的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

（2）華為戰(zhàn)略洞察的“5看”

（3）華為戰(zhàn)略制定的“3定”

2、課程輸出

（1）華為戰(zhàn)略管理的“五看三定”模型

（2）華為戰(zhàn)略分析各類常用管理分析工具

3、案例分享與練習(xí)

第三章價值論：華為如何理解客戶需求

1、華為解讀

（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2）客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘

（3）如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求

（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5）如何正確理解與分析客戶的個人需求

2、課程輸出

（1）挖掘客戶需求的八個維度

（2）戰(zhàn)略大客戶需求分析框架

（3）政府客戶的需求分析模型

（4）關(guān)鍵客戶非業(yè)務(wù)需求分析模型

3、案例分享與練習(xí)

第四章信息論：華為如何呈現(xiàn)自身價值

1、華為解讀

（1）華為價值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標(biāo)準(zhǔn)、分層級精準(zhǔn)打擊）

（2）華為的高標(biāo)準(zhǔn)品牌包裝

（3）華為的體系化信息傳遞

（4）基于信息高強(qiáng)度傳遞的營銷套路總結(jié)

（5）基于信息高強(qiáng)度傳遞的組織經(jīng)驗沉淀

2、課程輸出

（1）體系化信息傳遞的常用方式

（2）信息傳遞的FABE模型

（3）向高層傳遞信息的“一指禪”

（4）常用的營銷套路總結(jié)（借鑒版）

（5）組織經(jīng)驗沉淀的常用方法與套路

3、案例分享與練習(xí)

第五章信任論：華為如何贏取客戶的信賴

1、華為解讀

（1）銷售人員如何落地“以客戶為中心”

（2）華為的客戶四個分類與大客戶服務(wù)戰(zhàn)略

（3）客戶關(guān)系的三個層級與有效管理

（4）關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護(hù)

（5）關(guān)鍵客戶DISC分析與應(yīng)對策略

（6）超越客戶期望值：華為如何取得客戶的信賴

2、課程輸出

（1）客戶背景與需求分析表

（2）大客戶檔案目錄

（3）客戶關(guān)系構(gòu)建與維系的四個步驟

（4）客戶關(guān)系提升目標(biāo)路徑圖

（5）關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估標(biāo)準(zhǔn)

（6）獲得客戶信任的5大基石

（7）與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式

（8）與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式

（9）關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃的四個步驟

3、案例分享與練習(xí)

第二部分華為銷售成功的項目運(yùn)作

第六章品牌與市場活動

1、華為解讀

（1）華為市場拓展的8大方法與主要目的

（2）畫出行業(yè)地圖，明確大客戶

（3）華為品牌市場活動綜述

2、課程輸出

（1）行業(yè)地圖分析維度

（2）品牌傳播目標(biāo)群體與常見方式

3、品牌與市場活動對我司的啟發(fā)

第七章從線索到需求

1、華為解讀

（1）項目立項評估的四原則

（2）3類常見客戶的不同應(yīng)對策略

（3）華為項目的立項與策劃

（4）初次拜訪客戶要點(diǎn)

2、課程輸出

（1）項目立項評估分析模型

（2）項目銷售里程碑管理模型

3、從線索到需求對我司的啟發(fā)

第八章從接觸到明晰

1、華為解讀

（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道

（2）了解客戶組織架構(gòu)與采購流程

（3）客戶決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶

（4）SPIN與獲取客戶關(guān)鍵需求

2、課程輸出

（1）防止被客戶“忽悠”的四種方法

（2）coach的選擇原則與選擇范圍

（3）客戶采購的常見內(nèi)部流程

（4）大項目客戶決策鏈分析魚骨圖

（5）鎖定關(guān)鍵客戶的分析維度與原則

（6）SPIN成功運(yùn)用的五種關(guān)鍵提問方式

3、從接觸到明晰對我司的啟發(fā)

第九章技術(shù)與商務(wù)突破

1、華為解讀

（1）競爭情報獲取與對手分析

（2）差異化營銷方案制定

（3）影響客戶的關(guān)鍵動作

2、課程輸出

（1）項目競爭對手情報搜集的五個維度

（2）競爭分析常用工具：SWOT、雷達(dá)圖與利器-軟肋模型

（3）項目競爭的4種常見戰(zhàn)略

（4）差異化營銷的7大維度

（5）項目競爭常見的設(shè)置壁壘的方法

3、技術(shù)與商務(wù)突破對我司的啟發(fā)

第十章投標(biāo)與競爭策略

1、華為解讀

（1）投標(biāo)運(yùn)作的整體過程

（2）標(biāo)前信息了解

（3）明確投標(biāo)目標(biāo)

（4）投標(biāo)競爭的常見策略

（5）制定和提交標(biāo)書

2、課程輸出

（1）標(biāo)前必須明確的4類信息

（2）9種常見的投標(biāo)競爭策略

3、投標(biāo)與競爭策略對我司的啟發(fā)

第十一章商務(wù)談判與簽約

1、華為解讀

（1）商務(wù)談判全流程介紹

（2）商務(wù)談判的三籌碼

（3）商務(wù)談判的常見策略

（4）如何突破價格的障礙

2、課程輸出

（1）商務(wù)談判磋商的4個原則

（2）常見的應(yīng)對價格壓力8個方法

3、商務(wù)談判與簽約對我司的啟發(fā)

第十二章項目銷售管理

1、華為解讀

（1）華為的商機(jī)儲備與漏斗管理

（2）華為的銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

（3）華為的內(nèi)部資源調(diào)度與銷售管理

2、課程輸出

（1）華為團(tuán)隊銷售的兩種形式：狼狽組合與鐵三角

（2）打造狼性團(tuán)隊的6要素

（3）項目銷售團(tuán)隊管理三要素

（4）銷售管理部的5大職能

第十三章課程總結(jié)

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問

擅長領(lǐng)域：

市場開發(fā)類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業(yè)價值營銷、銷售新人的營銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國際化類：海外項目市場開發(fā)、海外項目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經(jīng)與人文常識、當(dāng)前國際形勢研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對、國際商務(wù)談判、國際商務(wù)禮儀、海外國家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場開發(fā)工作，簽署大型國家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：

程帥先生商業(yè)意識敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運(yùn)作，特別是融資類項目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實(shí)務(wù)課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點(diǎn)與開發(fā)策略》

《對外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國際工程市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業(yè)走出去策略》

《國際工程項目市場開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)》《國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升》

《國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》標(biāo)桿課程

《國家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營實(shí)務(wù)》

《海外大型工程項目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外大型項目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營》

《海外公共安全風(fēng)險識別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)》

《海外經(jīng)營風(fēng)險與防范》標(biāo)桿課程《華為國際化實(shí)踐分享》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的非技術(shù)風(fēng)險管理》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野拓展》

《海外項目開發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》《跨文化溝通管理與國際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊管理實(shí)操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國內(nèi)市場營銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程《工程項目營銷與項目運(yùn)作》

《工程項目商務(wù)談判對戰(zhàn)模擬與實(shí)操演練》標(biāo)桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營銷與大客戶關(guān)系管理》《市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實(shí)務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場思維 做好客戶開發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國際化實(shí)踐分享》

《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與市場開發(fā)意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類：中國國際工程咨詢協(xié)會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國際、中國化學(xué)工程、國機(jī)集團(tuán)、國家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運(yùn)、長城潤滑油等

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