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課程背景：

深入剖析從事國際市場開發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和相關(guān)技能，幫助學(xué)習(xí)者提升意識、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運(yùn)用。

學(xué)習(xí)對象：

初涉海外業(yè)務(wù)的市場開發(fā)人員

教學(xué)形式：

講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等

該課程已服務(wù)客戶：中航國際、中電裝備、中交四航院、中鐵二十局等。

課程大綱：

第一部分國際市場人員個人品牌塑造

1、市場人員獲取成功的關(guān)鍵是什么？

2、個人品牌的四大維度：自我形象、業(yè)務(wù)素質(zhì)、溝通能力和服務(wù)意識

3、個人品牌與市場訂單的關(guān)系

4、研討：如何通過個人品牌樹立提升公司形象？

第二部分國際市場人員六大基礎(chǔ)素質(zhì)

1、看：看客戶、看關(guān)聯(lián)人、看競爭對手

2、聽：呈現(xiàn)態(tài)度、聽余音、聽雜音

3、記：記常識、記政策、記關(guān)系網(wǎng)

4、思：思痛點、思價值、思優(yōu)劣勢、思局勢

5、說：說價值、說故事

6、攢：攢外部資源與攢內(nèi)部資源

7、研討：還有哪些基礎(chǔ)素質(zhì)會影響到國際市場的開發(fā)？

第三部分商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)

1、商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)的核心落腳點：邏輯、技巧與心理

2、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技術(shù)與形象化呈現(xiàn)技術(shù)

3、完美呈現(xiàn)的三部曲

4、練習(xí)：如何做好公司介紹

第四部分建立情報搜集能力

1、情報搜集對工程項目的重要性及“灰度理論”u

2、商業(yè)情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu)設(shè)計和

灰度地帶u

3、商業(yè)情報搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求

4、練習(xí)：某競爭項目情報搜集練習(xí)

第五部分獲取與甄別項目信息

1、國際工程公司一般從哪些途徑獲取項目信息u

2、國際工程公司如何甄別獲取的項目信息u

3、國際工程公司如何甄別融資類的項目信息u

4、練習(xí)：目標(biāo)國進(jìn)入時都要調(diào)查哪些關(guān)聯(lián)信息

第六部分夯實客戶關(guān)系

1、華為客戶關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu)u

2、如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系u

3、國際項目代理的作用和篩選原則u

4、項目Coach的作用、與代理之別及篩選原則

5、練習(xí)：公司現(xiàn)階段目標(biāo)市場客戶關(guān)系策略與實踐

第七部分國際政治經(jīng)濟(jì)常識

1、西方政治體系、制度與運(yùn)作機(jī)制

2、地緣政治、國際組織與項目獲取

3、國際經(jīng)濟(jì)地理、貿(mào)易創(chuàng)造與項目獲取

4、研討：中資承包商如何適應(yīng)自由民主政治框架下的項目運(yùn)作

第八部分小結(jié)：國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)盤點

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問

擅長領(lǐng)域：

市場開發(fā)類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業(yè)價值營銷、銷售新人的營銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實務(wù)等；

國際化類：海外項目市場開發(fā)、海外項目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經(jīng)與人文常識、當(dāng)前國際形勢研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對、國際商務(wù)談判、國際商務(wù)禮儀、海外國家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場開發(fā)工作，簽署大型國家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業(yè)。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

程帥先生商業(yè)意識敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運(yùn)作，特別是融資類項目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實務(wù)課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點與開發(fā)策略》

《對外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國際工程市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業(yè)走出去策略》

《國際工程項目市場開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實務(wù)》《國際商務(wù)談判實務(wù)與能力提升》

《國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》標(biāo)桿課程

《國家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營實務(wù)》

《海外大型工程項目市場開發(fā)運(yùn)作實操》標(biāo)桿課程

《海外大型項目市場開發(fā)運(yùn)作實操》標(biāo)桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營》

《海外公共安全風(fēng)險識別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實務(wù)》

《海外經(jīng)營風(fēng)險與防范》標(biāo)桿課程《華為國際化實踐分享》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的非技術(shù)風(fēng)險管理》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野拓展》

《海外項目開發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點、創(chuàng)新設(shè)計及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》《跨文化溝通管理與國際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊管理實操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國內(nèi)市場營銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程《工程項目營銷與項目運(yùn)作》

《工程項目商務(wù)談判對戰(zhàn)模擬與實操演練》標(biāo)桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營銷與大客戶關(guān)系管理》《市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場思維 做好客戶開發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國際化實踐分享》

《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與市場開發(fā)意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類：中國國際工程咨詢協(xié)會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國際、中國化學(xué)工程、國機(jī)集團(tuán)、國家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運(yùn)、長城潤滑油等

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