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課程大綱

一、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展形勢分析及市場機(jī)遇

1、二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的市場機(jī)遇

2、31省市政府工作報(bào)告2023年的工程行業(yè)項(xiàng)目核心內(nèi)容

3、光伏風(fēng)電政策環(huán)境分析

3.1 國家層面的政策環(huán)境分析

3.2 地方層面的政策環(huán)境分析

二、光伏風(fēng)電項(xiàng)目市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)分析和應(yīng)對(duì)策略

1、財(cái)務(wù)和市場風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略

——如何合理和第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)的相關(guān)方合作，從競爭關(guān)系走向競合關(guān)系

2、政策和法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略

3、項(xiàng)目用地風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略

4、自然災(zāi)害和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

5、地方政府招商引資設(shè)置其他配套條件引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略

三、項(xiàng)目信息收集與可行性研判

1、項(xiàng)目信息來源的十六大類別

2、有效或意向信息的深入驗(yàn)證

驗(yàn)證1：客戶拜訪驗(yàn)證。客戶多元關(guān)系反饋的信息來驗(yàn)證。

驗(yàn)證2：客戶關(guān)鍵人的對(duì)接驗(yàn)證。

驗(yàn)證3：現(xiàn)場實(shí)地考察

3、項(xiàng)目是否可行：項(xiàng)目決策

4、內(nèi)外部資源整合——創(chuàng)新商業(yè)模式和創(chuàng)新項(xiàng)目發(fā)包模式

四、政府及相關(guān)合作方的需求（利益訴求）識(shí)別

1、政府部門需求識(shí)別及應(yīng)對(duì)

——合同額（產(chǎn)值）——進(jìn)度、質(zhì)量、安全保障；指定分包；政績（業(yè)績）等；

2、中間人的需求識(shí)別及應(yīng)對(duì)

——個(gè)人收益、合法合規(guī)合理性、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等；

3、總包商需求識(shí)別及應(yīng)對(duì)

——合同額（利潤）、首付款、進(jìn)度、質(zhì)量、安全、變更與索賠、農(nóng)民工問題；

五、客戶跟進(jìn)的技巧和策略

1、客戶利益相關(guān)者分析

（1）找對(duì)人的五項(xiàng)法則

（2）客戶組織分析5步法

（3）發(fā)展“線人”——誰是我們的“線人”

（4）客戶采購組織分析

（5）客戶關(guān)鍵人物的識(shí)別

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

（1）建立認(rèn)知、獲得好感

——建立認(rèn)知

——獲得客戶好感的方法

（2）建立信任的方法

——建立信任的十招

——高層信任的建立

（3）了解需求

——什么是客戶需求

——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

——客戶需求分析及應(yīng)對(duì)措施

（4）滿足利益

——搞定客戶的三板斧

——個(gè)人利益、公司利益的平衡

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、和客戶的高效溝通

3.1 如何進(jìn)行有效的溝通

3.2 營銷溝通之客戶預(yù)約

3.3 營銷溝通之客戶拜訪步驟與技巧

（1）客戶拜訪的基本禮儀

（2）初次結(jié)識(shí)階段的拜訪

（3）日常對(duì)接階段的拜訪

（4）實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段的拜訪

4、客戶關(guān)系的深入

5、市場營銷的內(nèi)部資源整合

（1）營銷部門與四大部門的聯(lián)動(dòng)

（2）營銷項(xiàng)目的“鐵三角”與“金三角”

六、市場營銷人員的能力素質(zhì)

1、學(xué)習(xí)提升

2、觀察判斷

3、資源整合

4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

5、交際能力

6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營銷站臺(tái)等）

結(jié)語

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場經(jīng)營類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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