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課程背景

您是否曾遇到過這樣的困境：在面對(duì)客戶時(shí)，即便您擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卻難以有效地傳達(dá)其價(jià)值，從而錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)？在保險(xiǎn)銷售行業(yè)中，如何精準(zhǔn)捕捉客戶需求，如何通過溝通建立深厚的信任關(guān)系，并最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)化與提升？保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，如何脫穎而出，成為每名銷售人員必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。您是否思考過，真正的差異化競(jìng)爭(zhēng)或許并不在產(chǎn)品本身，而是在于我們?nèi)绾闻c客戶進(jìn)行溝通？為什么有些銷售人員能夠輕松贏得客戶的信任，而有些人卻屢屢碰壁？這背后的關(guān)鍵，往往就在于溝通技巧的運(yùn)用。有效的溝通不僅能準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值，更能深入理解客戶需求，從而為客戶提供更加貼心的服務(wù)。那么，如何掌握這些溝通技巧？如何在實(shí)際銷售過程中靈活運(yùn)用，以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升？本課程將為您揭示溝通背后的心理學(xué)原理，教授您實(shí)戰(zhàn)中屢試不爽的銷售溝通技巧。通過學(xué)習(xí)，您將能夠輕松應(yīng)對(duì)各種銷售場(chǎng)景，與客戶建立起深厚的信任關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的飛躍。您準(zhǔn)備好了嗎？與我們一起，探索保險(xiǎn)銷售中有效溝通的奧秘，開啟您的銷售業(yè)績(jī)提升之旅！

課程目標(biāo)

掌握實(shí)戰(zhàn)銷售溝通技巧，提升銷售效率。

學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)原理，深化客戶關(guān)系。

精準(zhǔn)處理銷售異議，促成更多交易。

課程收益

三小時(shí)內(nèi)，讓您成為銷售溝通高手，輕松拿下訂單。

洞悉客戶心理，讓銷售過程更加順暢無阻。

異議處理技巧，助您化解銷售難題，提升客戶滿意度。

課程大綱

一、課程導(dǎo)入

簡(jiǎn)要介紹課程目標(biāo)和重點(diǎn)：提升銷售溝通技巧，以保險(xiǎn)銷售為例。

二、銷售溝通技巧基礎(chǔ)

1.核心溝通技巧概要

以保險(xiǎn)銷售溝通為例，說明情提與反饋的重要性。

為何情提關(guān)鍵：了解客戶需求、建立良好溝通基礎(chǔ)等。

反饋的作用：確認(rèn)理解、建立信任、引導(dǎo)對(duì)話。

清晰、有說服力的三大表達(dá)技巧概述。

技巧一：簡(jiǎn)明扼要地闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品與利益。

技巧二：用客戶案例或故事增加說服力。

技巧三：適時(shí)使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，同時(shí)保持說人話又確保解釋清晰。

技巧四：用魚愛吃的釣魚，而非你愛吃的，愿意聽，聽得懂，記得住

工具實(shí)戰(zhàn)展示：FABE銷售呈現(xiàn)法

刁鉆異議示例：你們保司的產(chǎn)品真的靠譜嗎？怎么聽說很多理賠都難以實(shí)現(xiàn)？

實(shí)戰(zhàn)演練：模擬初次接觸客戶時(shí)的情提與反饋技巧，教練現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。

2.溝通心理學(xué)初步

建立信任與親近感的心理基礎(chǔ)及具體方法。

方法一：通過真誠(chéng)關(guān)注和積極傾聽展現(xiàn)關(guān)心。

方法二：尋找共同點(diǎn)，建立情感連接。

方法三：提供專業(yè)、可信賴的建議和解決方案。

三、銷售溝通技巧提升

1.高級(jí)銷售技巧的三大方法

如何利用開放式問題深入引導(dǎo)客戶對(duì)話？

示例問題：您對(duì)未來有什么樣的財(cái)務(wù)規(guī)劃或擔(dān)憂？

如何根據(jù)客戶回答進(jìn)一步挖掘需求。

反射式傾聽在銷售中的運(yùn)用及實(shí)例。

重復(fù)客戶話語(yǔ)，確保理解并展現(xiàn)關(guān)心。

用自己的話總結(jié)客戶觀點(diǎn)，深化溝通。

同理心在銷售中的關(guān)鍵作用及實(shí)操方法。

設(shè)身處地理解客戶擔(dān)憂和需求。

用同理心回應(yīng)，增強(qiáng)客戶信任感。

刁鉆異議問題示例：保險(xiǎn)都是騙人的，我為什么要買？

實(shí)戰(zhàn)演練：模擬運(yùn)用高級(jí)銷售技巧處理客戶的深層次疑慮和反對(duì)意見。

四、異議處理與心理學(xué)應(yīng)用

1.保險(xiǎn)常見異議的心理分析及應(yīng)對(duì)策略

刁鉆異議問題示例：

你們的保險(xiǎn)產(chǎn)品太貴了，我買不起。

我聽說很多保險(xiǎn)公司都有隱藏的條款，你們的是不是也這樣？

保險(xiǎn)客戶拒絕的心理動(dòng)因及轉(zhuǎn)化方法。

從客戶需求出發(fā)，重新定位產(chǎn)品價(jià)值。

用成功案例或第三方證明來增強(qiáng)說服力。

價(jià)格異議背后的心理考量及解答技巧。

強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期保障與投資回報(bào)的平衡。

提供靈活的支付方案或優(yōu)惠政策。

實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員模擬處理價(jià)格異議和對(duì)保險(xiǎn)合同條款的質(zhì)疑，運(yùn)用心理學(xué)原理化解客戶疑慮。

王老師

王曉飛（大飛老師）簡(jiǎn)介

曾供職：中國(guó)工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個(gè)人銷售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)金融本科 北大金融高級(jí)結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)理財(cái)經(jīng)理外部專家講師

中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校客座教授

中國(guó)工行 建行、中行、招行、郵儲(chǔ)常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營(yíng)銷課題評(píng)審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專家評(píng)委

擁有中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)營(yíng)銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個(gè)人營(yíng)銷實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國(guó)有商業(yè)銀行（中國(guó)工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國(guó)有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級(jí)市場(chǎng)、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級(jí)主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人（如美國(guó)友邦、英國(guó)保誠(chéng)、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個(gè)人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬(wàn)）。全國(guó)首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識(shí)、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長(zhǎng)期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會(huì)根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈(zèng)送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長(zhǎng)全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營(yíng)銷”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評(píng)率保持在：96.75%。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政湖北省分公司郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破》

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國(guó)郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場(chǎng)部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行個(gè)金零售營(yíng)銷信用卡銷售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專家評(píng)委

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林分行一二級(jí)支行長(zhǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問式綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)工行廣西分行 開門紅項(xiàng)目《贏在開門紅旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理策略》

中國(guó)郵政集團(tuán)北京公司支局長(zhǎng)綜合營(yíng)銷與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略》

中國(guó)建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營(yíng)銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷售技能提升之道》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無錫)銀保營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長(zhǎng) 青年干部營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營(yíng)銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營(yíng)銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

平安銀行長(zhǎng)沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問式營(yíng)銷提升與產(chǎn)能突破增長(zhǎng)》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營(yíng)銷綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維升級(jí)及技能強(qiáng)化提升》

國(guó)家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長(zhǎng)與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營(yíng)銷演講能力提升》

中國(guó)郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問式營(yíng)銷綜合能力提升》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問式營(yíng)銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個(gè)性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營(yíng)銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動(dòng)的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財(cái)經(jīng)理的五項(xiàng)卓越營(yíng)銷法則與策略》©

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飛常賦能®?-《實(shí)戰(zhàn)精進(jìn)：銀行全量資產(chǎn)增長(zhǎng)策略與新顧問式銷售技巧》

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飛常賦能®?-《財(cái)富管理業(yè)務(wù)突破營(yíng)：理財(cái)經(jīng)理的全景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項(xiàng)煉®?銀行崗位經(jīng)驗(yàn)萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場(chǎng)景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險(xiǎn)銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實(shí)操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績(jī)加速器：理財(cái)經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)塑造：實(shí)戰(zhàn)技巧與業(yè)績(jī)提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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