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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要角色。

《對公客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀、高情商溝通、營銷策略提升》課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強發(fā)展，提供全面務(wù)實的指導。

課程收益：

1、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

7、運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，情景演練

授課對象：

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、

課程大綱

第一講：對公客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀修養(yǎng)

一、 商務(wù)會面禮儀

1、 有條不紊的工作作風 2、 守時就是信譽

3、 問候禮儀 4、 用你的手握出經(jīng)濟效益

5、 名片禮儀 6、 介紹禮儀的幾種常見情境

7、 送客的禮儀 8、 商務(wù)活動中的位次禮儀

二：高情商“贏心”溝通

高效溝通，快速識人 測試：《我是哪種溝通風格?》

1、性格分析之：駕馭型/老虎型 2、性格分析之：表現(xiàn)型/孔雀型

3、性格分析之：和平型/考拉型 4、性格分析之：思考型/貓頭鷹型

第二講：對公客戶經(jīng)理高效“贏心”溝通技巧及運用

一、高效溝通在工作中的運用

1、如何與上司溝通

只有懂領(lǐng)導才能幫領(lǐng)導 如何取得上司的信任

保持主動和良好的溝通 對領(lǐng)導的地位和能力表示敬意

如何領(lǐng)會上司的意圖 如何提建設(shè)性意見

2、如何與同事溝通

說話謙遜 分工合作 主動積極

平等自律 理解包容 善始善終

3、如何與下屬溝通

魅力為先，命令其次 平等提前，等級退后

理解肯定，權(quán)威失敗 鼓勵參與，營造氣氛

第三講：對公客戶經(jīng)理資源挖掘思路

一、基礎(chǔ)：客戶信息獲取的關(guān)鍵要點與梳理

1、（知彼篇）客戶信息獲取

2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點

3、商機的分類、確立與抓取

二、支行網(wǎng)點拓新提質(zhì)“四鎖營銷”

1. 銀行擴戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢與短板）

2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略

存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會/協(xié)會、金融科技公司等

三、對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧

1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)

對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3.銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務(wù)——項目設(shè)計與演練

4. 拜訪前準備——拜訪實施——拜訪實施后

第四講：企業(yè)客戶擴戶提質(zhì)營銷實戰(zhàn)

一、拜訪客戶與產(chǎn)品營銷

1. 拜訪前的準備工作

1）充分的自身準備 2）提前了解企業(yè) 3）方案設(shè)計

2. 如何凸顯專業(yè)、精干的形象

3. 如何從行業(yè)切入與客戶的溝通

1）有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

2）獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、

下一步發(fā)展方向的細節(jié)話術(shù)

4. 從采購和銷售情況引導貸款需求

1）貸款需求分析

a缺多少資金？ b什么時候缺？ c還的起嗎？

2）收入、利潤、現(xiàn)金流的初步測算

5. 如何看透客戶對貸款要素的關(guān)注點從而推薦合適產(chǎn)品

6. 如何介紹產(chǎn)品——針對客戶需求，用數(shù)據(jù)對比，用案例證明方案磋商與打破僵局

二、常見異議處理與談判技巧

1. 6種常見異議的處理場景

1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點

2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

4）“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當時未辦理的原因

5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口

6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因

2. 談判技巧

1）談判開局——定疆界 2）談判中場——陣地戰(zhàn) 3）談判終局——捏分寸

三、財務(wù)報表分析

1. 報表解讀

1）報表假在什么項目？ 2）如何識別？

3）要求客戶提供什么資料？ 4）如何對客戶報表進行擠水分？

2. 分析方法

1）銀行貸款須掌控的基本財務(wù)指標

2）現(xiàn)金流量表分析 案例：總量不變結(jié)構(gòu)變

3）現(xiàn)金流收付時間 案例：延遲支付貨款和其他款項

4）經(jīng)營活動現(xiàn)金流直接造假識別 案例：蕩著小船發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流造假

四、完善授信審查審批機制

1、內(nèi)部管理風險分析 2、外部環(huán)境風險分析

3、財務(wù)風險分析 4、主要授信種類的風險提示

5、主要授信品種風險分析提示 6、非財務(wù)因素分析風險提示

7、預警信號風險提示- 8、客戶履約能力風險提示

9、處理好風險管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系 10、授信管理應避免的誤區(qū)

第五講：對公團隊管理沙盤（沙盤模擬）

一、對公存款增存沙盤

增存1.0模式：信貸攬存 增存2.0模式：結(jié)算留存+截留流失

增存3.0模式：產(chǎn)品創(chuàng)新 增存4.0模式：建渠引流+支持兩端

增存5.0模式：企業(yè)財報調(diào)整 增存6.0模式：現(xiàn)金管理

增存7.0模式：跨界整合 增存8.0模式：尋找藍海行業(yè)

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經(jīng)大學 本科學歷

訓百強名師 《商業(yè)講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項目講師

銀行 對公產(chǎn)能—擴戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對公高級客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級顧問

擅長領(lǐng)域

對公條線客戶經(jīng)理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風格

專業(yè)、實戰(zhàn)性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰(zhàn)經(jīng)驗

1993-2000 中國建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協(xié)會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設(shè)銀行省分行公司部高級客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯(lián)動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業(yè)績指標完成監(jiān)督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務(wù)“五大行 ”金融對公培訓 主要業(yè)績：全年金融培訓 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設(shè)計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經(jīng)驗

執(zhí)行對公存貸項目：

建行內(nèi)蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區(qū)，進社區(qū)， 進專區(qū)的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導指揮相結(jié)合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網(wǎng)點制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動項目 主導老師

項目內(nèi)容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經(jīng)營、績效考核與績效輔導、、網(wǎng)點金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網(wǎng)點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項目（對公授信 、公私聯(lián)動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點負責人網(wǎng)點專 崗培訓，網(wǎng)點的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網(wǎng)點 5 天新增存款 3440 萬，理財產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務(wù)營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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