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課程背景：

面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化等競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)狀,各大銀行也開(kāi)始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中,中間業(yè)務(wù)收入是必不可缺的一部分,為提高中間業(yè)務(wù)收入,各大銀行開(kāi)始大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),而期繳保險(xiǎn)又是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的重中之重。如何在市場(chǎng)上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？讓客戶放心地把家庭資產(chǎn)以及保險(xiǎn)方面的規(guī)劃交給我們來(lái)做。都是我們當(dāng)下面臨的重要課題。

所以基于以上問(wèn)題，有必要培養(yǎng)銀行銷售人員思維認(rèn)知的改變，從單一營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品金融屬性升級(jí)至保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的法律屬性，提升產(chǎn)品組合式銷售的技能技巧。

本課程的設(shè)計(jì)旨在通過(guò)運(yùn)用心理學(xué)思維、故事、案例、模型、工具、方法，幫助銀行理財(cái)銷售精英提升綜合能力，從知識(shí)、技能、銷售流程上做到專業(yè)，掌握保險(xiǎn)銷售的底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶內(nèi)在需求、專業(yè)化銷售流程，畫(huà)圖講保險(xiǎn)的步驟及話術(shù)，做到精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，達(dá)成快速成交的目的。使?fàn)I銷人員真正掌握客戶家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，財(cái)富保全與傳承的專業(yè)金融與法律知識(shí)。同時(shí)助力提升其他金融產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)倍增，解決為客戶單一銷售保險(xiǎn)到大額保單配置大胸懷，大視野的轉(zhuǎn)變，真正做到學(xué)完當(dāng)下即可轉(zhuǎn)化，助力業(yè)績(jī)倍增的效果。

課程收益：

提升銀保產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧：掌握市場(chǎng)主銷產(chǎn)品的銷售策略及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪、異議處理及追單的成功率及轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)激活他行休眠客戶，客戶轉(zhuǎn)介，做好全流程服務(wù)。

場(chǎng)景化問(wèn)題解決：針對(duì)在現(xiàn)實(shí)工作中遇到的各種場(chǎng)景和問(wèn)題，全流程介紹了應(yīng)對(duì)方法與話術(shù)

掌握私人財(cái)富保障與傳承的工具：課堂中講師帶領(lǐng)學(xué)員通過(guò)案例分析引出大額保單營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，自主完成營(yíng)銷話術(shù)的共創(chuàng)整理工作，實(shí)現(xiàn)大單營(yíng)銷能力全方位提升；

成果可復(fù)制：提升理財(cái)顧問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案與體系化服務(wù)，做好保險(xiǎn)、信托等工具在財(cái)富管理中的運(yùn)用。

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、保險(xiǎn)顧問(wèn)、分行零售管理等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程方式：

形勢(shì)分析+案例分析+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練+講授成果輸出

課程核心工具模型：保險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)風(fēng)控中的功用

課程工具：

1、馬斯洛需求層次理論

2、家庭成員生命周期時(shí)間表

3、家庭資產(chǎn)負(fù)債表

4、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

5、客戶異議處理50條實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

6、客戶沙龍篩選邀約統(tǒng)計(jì)表

7、沙龍活動(dòng)電約話術(shù)兩套（一套理念邀約話術(shù)、一套互動(dòng)主題邀約話術(shù)）

課程大綱

第一講：宏觀金融趨分析——家庭財(cái)富管理與長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的作用

一、銀行營(yíng)銷人員營(yíng)銷長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的價(jià)值

1. 三維度看期交保險(xiǎn)

1）從銀行自身發(fā)展來(lái)看

2）從銀行零售產(chǎn)品線角度看

3）從銀行客戶角度看

2. 客戶三級(jí)階段需求層次

工具：馬斯洛需求層次理論

二、客戶不同財(cái)富層級(jí)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理需求

1. 社會(huì)基礎(chǔ)階層：從排斥到希望之燈

2. 工薪中產(chǎn)階層：人生中七張保單

3. 大眾富裕階層：家庭財(cái)富保值與增值

4. 中高凈值階層：現(xiàn)金與杠桿的絕配

5. 高凈值階層：家企復(fù)雜問(wèn)題解決之道

6. 超高凈值階層：未來(lái)的增值服務(wù)

三、保單資產(chǎn)配置在家庭財(cái)務(wù)風(fēng)控中的功用

1. 資產(chǎn)配置：解決未來(lái)現(xiàn)金流的問(wèn)題

2. 財(cái)務(wù)風(fēng)控三大命題：保命、養(yǎng)老、給誰(shuí)

案例：銀行阿姨300萬(wàn)打水漂

3. 理財(cái)產(chǎn)品三性：安全、收益、流動(dòng)性

工具：理財(cái)金三角定律

4. 五定：定向、定人、定額、定時(shí)、定式

5. 五合：合意、合法、合政、合稅、合利

互動(dòng)練習(xí)：畫(huà)圖講解保單資產(chǎn)配置在家庭財(cái)務(wù)風(fēng)控中的功用

第二講：場(chǎng)景化營(yíng)銷——銀保產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略

場(chǎng)景一：增額終身壽險(xiǎn)銷售技巧

1. 七類目標(biāo)客群KYC分析

1）理財(cái)規(guī)劃

2）子教規(guī)劃

3）品質(zhì)養(yǎng)老

4）資產(chǎn)保全

5）資產(chǎn)傳承

6）風(fēng)險(xiǎn)隔離

7）稅務(wù)籌劃

2. 從五個(gè)維度分析增額終身壽險(xiǎn)具備的優(yōu)勢(shì)

1）穩(wěn)定性

2）安全性

3）收益性

4）長(zhǎng)期性

5）流動(dòng)性

3. 資產(chǎn)配置四象限

工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

第一象限：要花的錢(qián)

第二象限：保命的錢(qián)

第三象限：生錢(qián)的錢(qián)

第四象限：保本升值的錢(qián)

案例：100萬(wàn)進(jìn)行資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)講解法

互動(dòng)演練：實(shí)戰(zhàn)模擬銷售場(chǎng)景一對(duì)一演練

4. 提煉增額終身壽險(xiǎn)的五字真決記住亮點(diǎn)

——鎖、增、活、傳、保

5. 增額終身壽險(xiǎn)講解話術(shù)

1）繳滿就全部贖回（看中短期收益）講解話術(shù)

2）繳滿不領(lǐng)，以后有需要再領(lǐng)（中長(zhǎng)期客戶）講解話術(shù)

3）做在孩子頭上（教育金、婚嫁）講解話術(shù)

4）做在自己身上（養(yǎng)老補(bǔ)充）講解話術(shù)

——增額終身壽的價(jià)值維度評(píng)估圖畫(huà)法與講解話術(shù)

畫(huà)圖講解：常規(guī)金融產(chǎn)品

畫(huà)圖講解：增額終身壽險(xiǎn)

實(shí)操：畫(huà)圖七步解決客戶質(zhì)疑產(chǎn)品三性原則（安全、收益、流動(dòng)）

場(chǎng)景二：定額終身壽險(xiǎn)的銷售技巧

互動(dòng)：積累的財(cái)富未來(lái)給到誰(shuí)？給什么？怎么給？給多少？

1. 積累的財(cái)富未來(lái)給到誰(shuí)（子女、父母、夫妻）

2. 給予的財(cái)富有哪些（現(xiàn)金、黃金、車子、房產(chǎn)、保險(xiǎn)）

3. 四種不同的方法給的優(yōu)劣勢(shì)（遺囑、贈(zèng)與、保險(xiǎn)、信托）

4. 兩種不同選擇方法（給多少-剩多少給多少+留一筆確定的錢(qián)）

案例：營(yíng)企業(yè)的老板突然離世的風(fēng)險(xiǎn)

解決方案：遺囑、人壽保單、定額終身壽險(xiǎn)+保險(xiǎn)金信托

法律工具：遺囑+金融工具：人壽保單、《民法典》《保險(xiǎn)法》

第三講：廳堂柜面全流程營(yíng)銷——長(zhǎng)期期交銀保營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

一、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1. 順勢(shì)營(yíng)銷牌制作原則

1）顏色：色彩鮮艷，紅黃綠藍(lán)

2）圖片：字少圖多，快樂(lè)觀賞

3）素材：貼近生活，適應(yīng)節(jié)日

4）產(chǎn)品：眾口可調(diào)，不超四個(gè)

5）廣告：一語(yǔ)中的，通俗易懂

2. 順勢(shì)營(yíng)銷牌使用要領(lǐng)

1）時(shí)機(jī)：等候間隙，順勢(shì)擺放

2）使用：動(dòng)態(tài)使用，切忌不動(dòng)

3）語(yǔ)術(shù)：放有推介，取有推動(dòng)

4）更換：周換產(chǎn)品，月?lián)Q版面

5）數(shù)量：人手一牌，海報(bào)兩塊

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四步驟

1）等候間隙放牌子

2）處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品

3）意向客戶速轉(zhuǎn)介

4）潛力客戶留電話

二、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作

1. 七大場(chǎng)景與沙龍營(yíng)銷模式

1）微沙：廳堂等候微沙龍

2）小沙：精品大客小沙龍

3）外沙：戶外互動(dòng)外沙龍

4）企沙：入企批量企沙龍

5）大沙：規(guī)模獲客大沙龍

6）網(wǎng)沙：線上鎖客網(wǎng)沙龍

7）專項(xiàng)：國(guó)學(xué)文化情感沙龍

2. 三大階段：籌備階段、執(zhí)行階段、跟進(jìn)階段

1）籌備階段：10個(gè)重點(diǎn)（定位、主題、分工、師資、場(chǎng)地、培訓(xùn)、彩排、審核、通知、建群）

2）執(zhí)行階段：9個(gè)重點(diǎn)（接觸、簽到、暖場(chǎng)、致辭、授課、促單、頒獎(jiǎng)、照相、送客）

工具：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)流程圖

3）跟進(jìn)階段：5個(gè)重點(diǎn)（會(huì)議、收單、跟單、深銷、統(tǒng)計(jì)）

案例：客戶轉(zhuǎn)介成功簽單

3. 沙龍項(xiàng)目關(guān)鍵六步流程

4. 客戶篩選、邀約話術(shù)、客戶資料信息精準(zhǔn)分析

工具：SPIN工具模式+主題創(chuàng)新工具落地

三、保險(xiǎn)客群十八個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景識(shí)別技巧

1. 年齡45歲以上 2. 子女在海外的 3. 出差多無(wú)暇顧及子女的

4. 企業(yè)主家企財(cái)產(chǎn)隔離 5. 年齡大子女年幼 6. 多子女家庭

7. 二次婚姻的 8. 全職太太子女年幼 9. 對(duì)身體狀況有擔(dān)憂的

10. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力增大的 11. 家庭頂梁柱負(fù)擔(dān)過(guò)重 12. 子女成年但尚未自立的

13. 子女已婚但關(guān)系不睦的 14. 關(guān)心孫輩未來(lái)的 15. 高風(fēng)險(xiǎn)投資屢有失手的

16. 項(xiàng)配置家族信托但暫時(shí)資金有限 17. 配置房產(chǎn)過(guò)多的 18. 自己年輕，對(duì)長(zhǎng)壽有信心的

互動(dòng)：案例分析引導(dǎo)

四、存量客戶邀約客戶邀約

1. PPP（目的、過(guò)程、收益）邀約法則

2. 存量客戶邀約話術(shù)及訓(xùn)練

1）活期客戶

2）定期到期話術(shù)

3）理財(cái)/存款客戶

4）躉交客戶（賬戶安全升級(jí)）

工具：存量客戶邀約話術(shù)

五、客戶面談流程

1. 面談的四個(gè)目的

2. 面談時(shí)自我介紹的目的

3. 消除客戶戒心的方法

4. 面談時(shí)三個(gè)注意事項(xiàng)

5. 深度KYC“過(guò)去－現(xiàn)在－未來(lái)”三個(gè)維度

1）望：細(xì)心觀察

2）問(wèn)：有效提問(wèn)

互動(dòng)：結(jié)合主銷產(chǎn)品形態(tài)做場(chǎng)景展示

3）聞：耐心傾聽(tīng)

4）切：需求匹配

工具：客戶邀約面談登記表

六、客戶DISC性格分析與溝通技巧

分析：客戶關(guān)注事還是關(guān)注人

1. 四種類型的客戶分析

1）力量型（D）

2）活潑型（I）

3）完美型（C）

4）和平型（S）

2. 對(duì)不同主導(dǎo)風(fēng)格的溝通策略

1）與力量型（D）的溝通策略

2）與活潑型（I）的溝通策略

3）與完美型（C）的溝通策略

4）與和平型（S）的溝通策略

互動(dòng)討論發(fā)表：與四種類型的客戶溝通注意事項(xiàng)

理念引導(dǎo)話術(shù)參考

互動(dòng)：如何為不同客戶群構(gòu)建正確理念

3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品切入

1）一句話營(yíng)銷話術(shù)

互動(dòng)演練：一句話吸引話術(shù)展示及訓(xùn)練

2）FABE利益講解

互動(dòng)研討發(fā)表：主銷產(chǎn)品FABE講解法實(shí)操展示及訓(xùn)練

第四講：異議處理——處理客戶拒絕的心里分析及策略

一、判斷真假拒絕

1. 不信任：銀行、經(jīng)理和產(chǎn)品收益

2. 不需要：潛在需求沒(méi)有被挖掘

3. 不合適：客戶想買(mǎi)更好的產(chǎn)品

4. 不著急：對(duì)產(chǎn)品了解還不夠透徹

二、處理拒絕的五大策略及話術(shù)

1. 假處理：沒(méi)錢(qián)不要緊，您先了解一下

2. 否定法：可能是誤傳，我們的產(chǎn)品

3. 詢問(wèn)法：您是不相信我還是不相信我們的產(chǎn)品呢

4. 舉例法：我的一個(gè)客戶

5. 轉(zhuǎn)移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明

情景模擬通關(guān)演練：抽簽互換角色

三、解除客戶異議的五步流程

第一步：積極面對(duì)客戶異議

第二步：聆聽(tīng)但不要反駁

第三步：將客戶的異議變成一個(gè)問(wèn)題

第四步：鎖定客戶的異議點(diǎn)

第五步：基于理解對(duì)方的異議說(shuō)服對(duì)方

解除異議的話術(shù)

異議：終身壽險(xiǎn)一領(lǐng)幾十年，保險(xiǎn)公司可靠嗎？

互動(dòng)共創(chuàng)：解除異議的話術(shù)

四、說(shuō)服客戶的工具

1. 合一架構(gòu)法

互動(dòng)練習(xí)：話術(shù)演練

2. 提示引導(dǎo)法

互動(dòng)練習(xí)：話術(shù)演練

3. 萬(wàn)能抗拒解除法

互動(dòng)練習(xí)：話術(shù)演練

五、高效促成8法

方法1：直接請(qǐng)求法（善于捕捉高效促成的7個(gè)信號(hào)）

方法2：假定承諾法

方法3：誘之以利法

方法4：二選一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：從眾成交法

方法7：動(dòng)作促成法

方法8：循序漸進(jìn)成交法

第五講：大額保單營(yíng)銷——私人財(cái)富保障與傳承不可或缺的工具

一、高凈值客戶常見(jiàn)的六大風(fēng)險(xiǎn)分類

1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)

3. 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

4. 代持風(fēng)險(xiǎn)

5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6. 傳承風(fēng)險(xiǎn)

二、高凈值客戶的財(cái)富管理需求

三、大額保單對(duì)高凈值客戶的十大功用

工具：圖表解析

四、大額保單在家族財(cái)富保障與傳承中具有的四大優(yōu)勢(shì)

1風(fēng)險(xiǎn)管理功能

2. 財(cái)富保障功能

案例：房地產(chǎn)商李牧購(gòu)買(mǎi)大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財(cái)富傳承給女兒發(fā)生分歧

3. 財(cái)富傳承功能

案例：錢(qián)先生與錢(qián)夫人通過(guò)大額保單進(jìn)行財(cái)富傳承

案例：王先生再婚家庭

4. 利益鎖定功能

案例：從事服裝零售行業(yè)的林先生

五、大額保單的科學(xué)配置與架構(gòu)設(shè)計(jì)

1. 保險(xiǎn)合同的重要信息解讀

2. 明確知道保單屬于誰(shuí)-通過(guò)保單架構(gòu)的搭建設(shè)置完成

工具：保單里的錢(qián)是誰(shuí)的圖表

案例：某上市公司的老板股買(mǎi)保險(xiǎn)進(jìn)行不同架構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)行債務(wù)隔離

3. 如何確保購(gòu)買(mǎi)適合自己的保險(xiǎn)

1）風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別：風(fēng)險(xiǎn)在哪里

2）投保的順序：家庭當(dāng)中誰(shuí)先投保

3）保險(xiǎn)的排序：先買(mǎi)什么保險(xiǎn)

4）保險(xiǎn)銷售的渠道：在什么渠道購(gòu)買(mǎi)

工具：用Excel計(jì)算保險(xiǎn)年華收益率、家庭人身保險(xiǎn)配置順序建議圖

互動(dòng)案例解析：張先生一家如何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)

互動(dòng)案例解析：李總一家如何進(jìn)行綜合的財(cái)富規(guī)劃安排

六、大額壽險(xiǎn)法商規(guī)劃七步曲工作法

第一步：請(qǐng)讓我來(lái)了解您——如何對(duì)客戶進(jìn)行KYC

第二步：挖掘客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行重要的提示

第三步：抓住客戶最關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提供綜合解決策略

第四步：在綜合解決策略中重點(diǎn)介紹人壽保險(xiǎn)

第五步：解決客戶的反對(duì)和質(zhì)疑

第六步：提供保單規(guī)劃方案

第七步：羅列保險(xiǎn)方案綜合利益說(shuō)明

工具：客戶需求KYC九宮格

課程收尾：1、課后總結(jié)2、課后評(píng)估及反饋

張老師

張瑞丹老師 銀保營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年世界500強(qiáng)銀保行業(yè)一線營(yíng)銷+培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)人民保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）|銀保客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)）|保險(xiǎn)部督訓(xùn)、沙龍項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：新華人壽（世界500強(qiáng)）|保險(xiǎn)部督訓(xùn)、沙龍項(xiàng)目、訓(xùn)練營(yíng)負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、期交保險(xiǎn)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、財(cái)富管理、沙龍、個(gè)金營(yíng)銷

——多專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證加持——

（1）CPI保險(xiǎn)規(guī)劃師

（2）保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院專業(yè)保險(xiǎn)師

（3）北京千萬(wàn)圓桌認(rèn)證中心專業(yè)保險(xiǎn)師

（4）中國(guó)國(guó)家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃師

——多家銀行網(wǎng)點(diǎn)的超能輔導(dǎo)者——

（1）超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊(duì)伍打造+兼職講師成果輸出，課程受訓(xùn)人員1萬(wàn)+。

（2）超1000場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)及宣講會(huì)輔導(dǎo)：曾為中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、等省分行、市行運(yùn)作開(kāi)展1000+產(chǎn)說(shuō)會(huì)、宣講會(huì)，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊(duì)伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)成交500萬(wàn)期交保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬(wàn)元。

（3）超5000人課程培訓(xùn)：為500+家網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等深耕賦能，課程滿意度高達(dá)98%。

——高業(yè)績(jī)產(chǎn)出的絕佳實(shí)力者——

（1）銷售業(yè)績(jī)（中國(guó)人民保險(xiǎn)）連續(xù)三年全省第一，被授予全省精英俱樂(lè)部會(huì)長(zhǎng)，全國(guó)百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部（業(yè)績(jī)達(dá)件數(shù)425件，保費(fèi)3600萬(wàn)，高凈值客戶1000名以上）

（2）主導(dǎo)運(yùn)作6場(chǎng)開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，累計(jì)業(yè)績(jī)2500萬(wàn)

（3）45家金融企業(yè)長(zhǎng)期財(cái)富管理及長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目，業(yè)績(jī)高達(dá)2.25億以上

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師在銀保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同銀保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-曾主導(dǎo)大家人壽-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)】項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行邀約話術(shù)指導(dǎo)及編寫(xiě)，并開(kāi)展銷售的通關(guān)演練，快速提升銷售技能；成果：僅用20天，促使8個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)。

02-曾主導(dǎo)延壽縣郵政分公司-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)+網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)】項(xiàng)目，制定網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展柜面營(yíng)銷計(jì)劃，協(xié)助客戶經(jīng)理開(kāi)展產(chǎn)品介紹并利用復(fù)盤(pán)夕會(huì)培訓(xùn)產(chǎn)品及銷售話術(shù)，開(kāi)展銷售的通關(guān)演練；成果：僅用10天，促使12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)。

03-曾主導(dǎo)大慶郵儲(chǔ)銀行-【期交保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)】，主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展廳堂營(yíng)銷，做好廳堂客戶分流，協(xié)助客戶經(jīng)理開(kāi)展產(chǎn)品介紹，成功現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷。同時(shí)通過(guò)高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷；成果：僅用22天，促使5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)超額完成任務(wù)指標(biāo)，拓客活動(dòng)積累客戶約700位。

04-曾主導(dǎo)龍江銀行哈爾濱分行【保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)】，制定為期4整天的長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)銷售技能技巧培訓(xùn)及訓(xùn)練，快速提升營(yíng)銷人員的技能，同時(shí)通過(guò)高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，并輔助銀行通過(guò)沙龍項(xiàng)目及一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷增加了與客戶的粘合度；成果：僅用14天，實(shí)現(xiàn)1087萬(wàn)保費(fèi)，拓客活動(dòng)積累客戶約1700位。

05-曾主導(dǎo)河南郵政“兔”飛猛進(jìn)【追產(chǎn)增收保險(xiǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目，制定廳堂柜面綜合產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練，同時(shí)進(jìn)行大客戶陪談+階段復(fù)盤(pán)總結(jié)，全面提升業(yè)務(wù)人員的綜合能力；成果：實(shí)現(xiàn)在兩個(gè)月內(nèi)，產(chǎn)出保費(fèi)2534.1萬(wàn)，拓客活動(dòng)48場(chǎng)，積累客戶約4500位。

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)課題期數(shù)

1工商銀行黑龍省綏化分行《新經(jīng)濟(jì)背景時(shí)代下家庭財(cái)富管理與傳承》28

2中國(guó)銀行黑河分行《百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃與家庭財(cái)富管理智慧》

《婚無(wú)遠(yuǎn)慮，必有財(cái)憂—婚姻財(cái)富保全的智慧》21

3龍江銀行哈爾濱分行《銀行銷售人員期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能的全攻略》

《銀行理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》8

4郵政集團(tuán)總行《銀行理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理商務(wù)接待禮儀與形象的塑造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂及柜面人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》8

5郵政銀行（石家莊分行、哈爾濱分行）《銀保長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《成就卓越理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷方法與話術(shù)》6

6光大銀行哈爾濱分行《理財(cái)經(jīng)理法商思維營(yíng)銷產(chǎn)品技能提升》5

7招商銀行（哈爾濱分行）《理財(cái)經(jīng)理法商思維營(yíng)銷產(chǎn)品技能提升》

《助力績(jī)效倍增-服務(wù)效能與服務(wù)禮儀提升訓(xùn)練》5

8黑龍江五常電業(yè)局《助力績(jī)效倍增-服務(wù)效能與服務(wù)禮儀提升訓(xùn)練》5

9中國(guó)鐵塔黑龍江分公司《禮贏商運(yùn)-實(shí)用高端商務(wù)場(chǎng)景禮儀系列課程》4

主講課程：

《快速創(chuàng)造銷售奇跡——理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法與策略》

《旺季營(yíng)銷決勝未來(lái)——銀行銷售人員期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升全攻略》

《績(jī)效倍增——銀行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵動(dòng)作解析》

《高客經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)防控——高凈值客戶私人財(cái)富管理與傳承》

《大額保單法商營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練——家企風(fēng)險(xiǎn)管理與人壽保險(xiǎn)規(guī)劃》

《財(cái)富掘金，無(wú)懈可擊——銀保精準(zhǔn)沙龍項(xiàng)目產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《銀發(fā)掘金 優(yōu)雅一生——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃與家庭財(cái)富管理智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——婚無(wú)遠(yuǎn)慮 必有財(cái)憂：婚姻財(cái)富保全的智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——家企財(cái)富管理“財(cái)商與法商智慧”（沙龍）》

授課風(fēng)格：

張老師具有豐富的理論修養(yǎng)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。以學(xué)員為中心，以績(jī)效結(jié)果為導(dǎo)向，以靈活為素養(yǎng)，以效能提升為目的——

注重專業(yè)+實(shí)用+實(shí)戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨(dú)到的觀點(diǎn)、實(shí)用的方法與工具。真正解決客戶現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷管理中的實(shí)際問(wèn)題。

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合老師詼諧幽默，深入淺出的表達(dá)方式，讓學(xué)員們能夠輕松接收內(nèi)容，在歡樂(lè)的氣氛中完成學(xué)習(xí)訓(xùn)練。

案例分析與情景訓(xùn)練：大量實(shí)戰(zhàn)案例分享分析+理論知識(shí)+模型圖+實(shí)戰(zhàn)工具使用，加深專業(yè)知識(shí)落地性，強(qiáng)互動(dòng)可落地，讓學(xué)員全程參與，并落實(shí)到日常工作中。

引導(dǎo)教學(xué)與體系搭建：引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學(xué)習(xí)到的思維體系能夠落實(shí)到工作管理中。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

銀行企業(yè)：中國(guó)郵政集團(tuán)總行、郵政（海倫、石家莊分公司）、建設(shè)銀行黑龍江省分行（480個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）、農(nóng)業(yè)哈爾濱分行、工商銀行哈爾濱分行、招商銀行哈爾濱分行、中信銀行哈爾濱分行、交通銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、山西分行）、民生銀行黑龍江分行、郵儲(chǔ)銀行黑龍江分行、龍江銀行綏化分行、光大銀行香坊支行等。

保險(xiǎn)企業(yè)：新華保險(xiǎn)總公司、新華保險(xiǎn)黑龍江分公司、新華保險(xiǎn)遼寧分公司、大家人壽總公司、大家人壽山西分公司、大家人壽黑龍江分公司、大家人壽江蘇分公司、大家人壽江西分公司、大家人壽宜春中支、大家人壽哈爾濱中支、大家人壽齊齊哈爾中支、大家人壽黑河中支、華夏人壽洛陽(yáng)中支、人保健康洛陽(yáng)分公司、人保健康宜春中支等。

部分客戶評(píng)價(jià)：

張老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求，相信通過(guò)這個(gè)課程可以讓我更全面地“用真心服務(wù)客戶，用增值留住客戶”，帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營(yíng)銷與成果轉(zhuǎn)化！

——華夏人壽 李經(jīng)理

視野開(kāi)闊，案例詳實(shí)，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，張老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點(diǎn)，為客戶直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品及理財(cái)?shù)姆绞郊疤攸c(diǎn)，場(chǎng)均保費(fèi)預(yù)收達(dá)成效果很好。

——大家人壽總公司培訓(xùn)部 郭總

不只是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財(cái)產(chǎn)品，以及財(cái)富管理的必要性，給客戶的體驗(yàn)和感受度都很好。

——交通銀行山西分行 于經(jīng)理

專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，授課訓(xùn)練有效，對(duì)復(fù)雜金融產(chǎn)品如保險(xiǎn)、基金的銷售轉(zhuǎn)化等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，并將經(jīng)驗(yàn)融入到了課程當(dāng)中，幫助我行的理財(cái)經(jīng)理能夠明確自己的定位與工作內(nèi)容，更好的服務(wù)客戶。

——中國(guó)郵政集團(tuán)總行 邢經(jīng)理

授課效果很好，為我行理財(cái)經(jīng)理們進(jìn)行的培訓(xùn)課程，幫助理財(cái)經(jīng)理能夠更清晰理財(cái)產(chǎn)品，能夠更好的為客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品以及最適合客戶的服務(wù)方式，在培訓(xùn)后人均保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、定存銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯。

——中國(guó)郵政石家莊分行 李治國(guó)

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