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課程背景：

作為一個(gè)銷售人員，您是否會(huì)常常會(huì)感到迷惑：

為何談判桌上總是輕易就被客戶嚇到了？

為何每次談判總是很容易走入死局？

為何合同簽了，但是客戶總是想著辦法在交付環(huán)節(jié)找補(bǔ)？

為何談判中我和同事之間的配合總是不夠默契，處于下風(fēng)？

所有的 ToB 大銷售都很清楚，商務(wù)談判是漫長的成交周期上最后一環(huán)，但往往又在這最后一環(huán)上傷痕累累。談判桌上每一分錢都是凈利潤的爭奪，談不好不僅把前期漫長的打單成 果喪失殆盡，甚至虧損，而且會(huì)給項(xiàng)目交付帶來困難，讓交付團(tuán)隊(duì)面臨困境。那么有沒有科學(xué)的方法論來指導(dǎo)這最后一環(huán)的操作呢？

基于此，本課程詳細(xì)闡述了雙贏商務(wù)談判的框架、邏輯、技巧和例外場景的應(yīng)對，通過知識講解、小組研討、學(xué)員互動(dòng)、案例練習(xí)等多種形式，幫您提升談判技能，進(jìn)階成專業(yè)的銷售談判高手。

課程收益：

學(xué)會(huì)商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論及模型，建立正確的商務(wù)談判認(rèn)知框架。

掌握商務(wù)談判中的溝通技巧，能夠在商務(wù)談判中靈活運(yùn)用相關(guān)手段。

掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備細(xì)則，能夠合理分析談判態(tài)勢，制定談判目標(biāo)并列明談判清單。

應(yīng)用偵探式談判技巧和錨定理論，能夠變被動(dòng)為主動(dòng)，掌控談判的局面

應(yīng)用開局、中局及尾局的技巧，能夠破解僵局，應(yīng)對強(qiáng)硬對手，使談判能流暢演進(jìn)

通過尾局的案例演練，熟練掌握從報(bào)價(jià)到簽約的全程技巧

課程對象：

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶銷售人員等

課程形式：

知識講授+小組研討+課堂互動(dòng)+案例練習(xí)

課程大綱：

第一篇：認(rèn)識篇

第一講：談判的底層邏輯

一、什么是談判？

案例：談判圈里傳奇的一次談判來自谷歌

互動(dòng)：談判的定義

1. 談判無處不在

2. 談判困難的原因

3. 談判談的都是凈利潤

二、談判的要素和層面

1. 三要素：人、流程、內(nèi)容

2. 三層面：競爭、合作、創(chuàng)想

三、商務(wù)談判的 5 個(gè)基本概念

1. 競爭與競合

案例：廚房與餐桌

2. 訴求和利益

案例：姐妹爭橘子

3. 成交空間

案例：二手筆記本銷售

4. 最佳替代方案

案例：應(yīng)聘選擇

5. 共贏

四、商務(wù)談判的模型框架

圖解：談判框架圖

1. 訴求

2. 核心訴求

3. 妥協(xié)空間

4. 限制因素

5. 創(chuàng)意因素

6. 共識

第二篇：技巧篇

第一講：談判前：5大準(zhǔn)備

一、組建團(tuán)隊(duì)

1. 談判者

2. 指揮者

3. 決策者

二、態(tài)勢和人員分析

1. 狀態(tài)分析

1）談判失敗對供應(yīng)方的影響

2）談判失敗對采購方的影響

案例：羅斯福競選照片

2. 人員分析

1）5 種談判風(fēng)格

2）不同談判風(fēng)格的應(yīng)對

三、遵循的原則

1. 重視人，人幾乎決定一切

2. 目標(biāo)優(yōu)先

3. 利益比立場重要

4. 有限授權(quán)

5. 雙贏更重要

6. 避免非理性投入

互動(dòng)：100 元現(xiàn)金拍賣

7. 升級談判從競爭到競合

1）打開思路，避免設(shè)限

互動(dòng)：交期提升合同價(jià)值

2）增量思維，談判升維

案例：囚徒困境

3）善意優(yōu)勢、長期主義

案例：羅伯特.阿克塞爾羅德計(jì)算

4）創(chuàng)造談判價(jià)值

案例：淘寶賣家策略

5）價(jià)值重構(gòu)

四、設(shè)定談判目標(biāo)

1. 談判目標(biāo)

1）最高目標(biāo)

2）可接受目標(biāo)

3）底線目標(biāo)

2. 談判可能結(jié)果

1）贏

2）和

3）輸

4）破

5）滯

五、制定談判清單

1. 必達(dá)指標(biāo)

2. 努力指標(biāo)

3. 假意指標(biāo)

工具：談判清單

第三講：談判中：正確的溝通方法

圖解：溝通傳遞模型

一、動(dòng)機(jī)

二、立場

三、傾聽

互動(dòng)：客戶對你傾聽狀態(tài)的反應(yīng)

四、復(fù)述

互動(dòng)：復(fù)述帶來的好處

五、提問

互動(dòng)：什么是好的提問

六、強(qiáng)調(diào)損失而不是收益

案例：丟同樣的錢但是不同的感受

七、細(xì)分收益整合損失

案例：賺同樣的錢但是不同的感受

第四講：談判中：復(fù)雜局面應(yīng)對

一、偵探式談判了解對方

1. 偵探式談判遵循的 6 原則

案例：獨(dú)家權(quán)之爭

1）不只問是什么，還要問為什么

2）所有的要求都是機(jī)會(huì)

3）求同存異

4）不糾纏訴求，搞清楚利益

案例：電站和墻洞

5）突破對方的限制因素

案例：關(guān)于交期的權(quán)變

6）拒絕提案并不是終結(jié)

2. 偵探式談判策略

1）建立信任

a使用對方的語言

b強(qiáng)化連接

c提前布局

2）用提問回應(yīng)

3）分享自己的信息

4）多參數(shù)進(jìn)行談判

5）多選項(xiàng)測試客戶要素的排序

案例：關(guān)于數(shù)量和價(jià)格的偵探

二、避免錨定效應(yīng)的坑

1. 錨定效應(yīng)

案例：捐款與保護(hù)海鳥

2. 忽略對方的“錨 ”

3. 區(qū)分信息和“忽悠 ”

4. 避免陷入對方的“錨 ”。

5. 還一個(gè)錨定的價(jià)格，然后雙方進(jìn)行調(diào)整。

6. 掌握錨定的主動(dòng)權(quán)

互動(dòng)：先開價(jià)還是后開價(jià)？先讓步還是后讓步？

三、面對強(qiáng)硬的對手

1. 聚焦于對方的底線和最佳備選方案。

2. 單方讓步是最廉價(jià)的讓步

3. 沉默是金

4. 給你的讓步貼上標(biāo)簽。

5. 明確定義對等

6. 使用條件讓步

7. 讓步要收斂

互動(dòng)：靈魂談判中的得失

8. 搞清楚談判的流程

案例：不想簽的合約

四、面對謊言

1. 識別對方的謊言

1）盡量收集信息

2）設(shè)套

3）多方驗(yàn)證

4）注意那些“沒有回答你的問題 ” 的回應(yīng)

5）對賭權(quán)變協(xié)議

2. 避免對方撒謊

1）表現(xiàn)出充分準(zhǔn)備的樣子

2）向?qū)Ψ秸故灸惬@取信息的能力

3）間接地問一些沒有威脅的問題

4）不要撒謊

互動(dòng)：你撒謊的利弊

五、面對僵局

1. 換個(gè)時(shí)間談

2. 換個(gè)地點(diǎn)談

3. 換個(gè)人來談

4. 避免情緒問題

5. 給個(gè)小讓步，給足對方面子

第五講：談判后：強(qiáng)化雙贏

1. 談判結(jié)束后爭取起草合同

互動(dòng)：為何要自動(dòng)起草合同

2. 永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍

3. 永遠(yuǎn)祝賀對方

祝賀對方的好處

4. 贏得對手比贏得談判更重要

第三篇：實(shí)戰(zhàn)篇

第一講：開局

1. 開局--以務(wù)實(shí)的態(tài)度為談判定調(diào)

2. 開出高于預(yù)期的條件

3. 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

4. 不在被迫情況下出價(jià)

5. 學(xué)會(huì)表示意外

第二講：中局

1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

2. 少用區(qū)間價(jià)多用具體描述

3. 用如果讓步

4. 不要主動(dòng)中間均分

5. 讓步要慢要收斂

6. 階段成果鎖定

第三講：尾局

1. 學(xué)會(huì)隨時(shí)離開

2. 最后一塊錢永遠(yuǎn)是最貴的

3. 態(tài)度歸態(tài)度，談判歸談判

案例一：乙方折戟沉沙的軟件供應(yīng)案例；解剖乙方到底犯了什么致命錯(cuò)誤。

案例二：數(shù)字安全采購案例；模擬演練，解剖甲乙方每個(gè)環(huán)節(jié)什么才是最優(yōu)應(yīng)對。

案例三：軟件采購談判現(xiàn)場錄音；常見但是非常精彩的談判擋拆，身臨其境的案例。

成老師

成遠(yuǎn)老師 大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

天津大學(xué)（雙一流）碩士

國家認(rèn)證高級程序員

現(xiàn)任：國內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營銷講師

曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師

僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級項(xiàng)目，業(yè)績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。

帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年市場份額遠(yuǎn)超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)3000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：

01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠

——任職于國內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。

02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+位大項(xiàng)目客戶

——曾從商機(jī)發(fā)現(xiàn)-項(xiàng)目跟進(jìn)-商務(wù)談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網(wǎng)新集團(tuán)的浙江電信OA系統(tǒng)集成項(xiàng)目、杭州濱江高教園區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目等大項(xiàng)目銷售全流程，項(xiàng)目金額達(dá)3000萬元

——為國內(nèi)某頭部軟件公司完成多個(gè)大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某民營100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元

03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一

——帶領(lǐng)國內(nèi)某頭部軟件公司一線機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?00強(qiáng)、中國民營100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內(nèi)某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)150+場，以培養(yǎng)銷售精英

——融國際領(lǐng)先銷售理論與中國銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實(shí)戰(zhàn)》

《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務(wù)談判》

授課風(fēng)格：

銷售經(jīng)驗(yàn)解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實(shí)戰(zhàn)成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導(dǎo)學(xué)員從理論到實(shí)踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅(qū)動(dòng)銷售課堂：課程大量調(diào)用場景案例，打造“課堂就是銷售戰(zhàn)場”，讓學(xué)員感同身受，與學(xué)員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學(xué)易記：老師善于精煉的總結(jié)課程內(nèi)容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學(xué)習(xí)，在關(guān)鍵銷售場景，用上用好。

部分服務(wù)過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動(dòng)、安徽聯(lián)通、用友網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、中控技術(shù)集團(tuán)、聯(lián)想控股集團(tuán)、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團(tuán)、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)臺州分公司等。。。

部分客戶評價(jià)：

成老師的課程涉及到實(shí)際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學(xué)習(xí)過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認(rèn)識到，銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更需要與客戶建立良好的關(guān)系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經(jīng)理

老師的課程內(nèi)容非常貼合我們銷售人員的思維習(xí)慣，成老師將復(fù)雜的銷售思維與具體的案例、銷售應(yīng)用場景結(jié)合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質(zhì)。在老師的銷售課程中，不僅能學(xué)習(xí)到銷售專業(yè)知識，更能培養(yǎng)銷售思維能力，讓我們靈活地適應(yīng)市場變化。

——中科軟件 李經(jīng)理

成老師的銷售課程非常強(qiáng)調(diào)銷售基本功培養(yǎng)，他認(rèn)為銷售人員的業(yè)績，更需要建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系，并不斷地開拓市場。他的課程內(nèi)容涵蓋了從客戶發(fā)掘、溝通、維護(hù)到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統(tǒng)和全面。我深刻認(rèn)識到，成功的銷售人員需要有長遠(yuǎn)的眼光和戰(zhàn)略思維，注重維護(hù)客戶關(guān)系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務(wù)談判》德清文旅集團(tuán)

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團(tuán)

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機(jī)械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目中營建良好客戶關(guān)系》達(dá)漫電商

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧》

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