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課程背景：

在當(dāng)今快速發(fā)展的金融行業(yè)中，銀行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。隨著科技的不斷進(jìn)步，客戶(hù)的行為和需求正在發(fā)生顯著變化，他們?cè)絹?lái)越多地傾向于使用線上服務(wù)和自助操作。同時(shí)，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行產(chǎn)品和服務(wù)之間的差異越來(lái)越小，這使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略難以吸引和保留客戶(hù)。此外，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求銀行不斷創(chuàng)新，以提供更加個(gè)性化和差異化的服務(wù)。

在這樣的背景下，銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅要適應(yīng)客戶(hù)行為的變化，還要充分利用技術(shù)的發(fā)展，如互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等，來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)效率和效果。同時(shí)，銀行還需要在遵守嚴(yán)格的金融監(jiān)管政策的前提下，進(jìn)行合規(guī)的創(chuàng)新，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的合法性和有效性。

本課程旨在幫助銀行從業(yè)人員掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心技巧和策略，以應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，提升銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。

課程收益：

客戶(hù)接觸與邀約技巧：學(xué)會(huì)如何在客戶(hù)不主動(dòng)到訪的情況下，通過(guò)電話和其他渠道有效邀約客戶(hù)，提高客戶(hù)接觸率和參與度；

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：掌握如何打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，運(yùn)用創(chuàng)新思維和方法吸引新客戶(hù)，同時(shí)提升老客戶(hù)的體驗(yàn)感和忠誠(chéng)度；

品牌建設(shè)與外拓營(yíng)銷(xiāo)：學(xué)會(huì)如何通過(guò)物理環(huán)境和社區(qū)活動(dòng)建立網(wǎng)點(diǎn)品牌，以及如何進(jìn)行有效的外拓營(yíng)銷(xiāo)，拓寬客戶(hù)基礎(chǔ)；

線上線下融合營(yíng)銷(xiāo)：學(xué)會(huì)如何結(jié)合線上平臺(tái)和線下活動(dòng)，打造全方位的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括視頻、直播和主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

活動(dòng)策劃與執(zhí)行：掌握從客戶(hù)篩選、活動(dòng)準(zhǔn)備到現(xiàn)場(chǎng)管控和后續(xù)跟進(jìn)的完整活動(dòng)策劃流程，提高活動(dòng)成功率；

營(yíng)銷(xiāo)組織與技巧：學(xué)會(huì)如何設(shè)計(jì)吸引人的營(yíng)銷(xiāo)文案，運(yùn)用簽到技巧和主持話術(shù)，以及如何通過(guò)積分和禮品提升客戶(hù)參與度；

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

授課方式：

案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱:

第一講：銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的困難

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)狀

1. 客戶(hù)不來(lái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，電話約訪不到

2. 總是邀約老客戶(hù)，客戶(hù)體驗(yàn)感差

3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有目標(biāo)

二、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四大眼病

1. 遠(yuǎn)視眼

2．近視眼

3. 散光眼

4. 紅眼兒

第二講：銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)品牌建立

——物理環(huán)境+網(wǎng)點(diǎn)客群品牌

案例：建行新建網(wǎng)點(diǎn)品牌宣傳

案例：小小社區(qū)銀行干過(guò)經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)

二、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 突破心理防線

2. 外拓走訪營(yíng)銷(xiāo)技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來(lái)意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達(dá)成合作

第七步：MGM

演練：現(xiàn)場(chǎng)演練陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

三、銀行外拓活動(dòng)建設(shè)

1. 商戶(hù)（企業(yè)）外拓營(yíng)銷(xiāo)

——商戶(hù)選擇（衣、食、住、行、育、樂(lè)、醫(yī)、壽）

案例：某影城合作

2. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷(xiāo)

1）社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷(xiāo)品牌

2）關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）

案例：社區(qū)黨建活動(dòng)

3. 雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)

1）商戶(hù)增資源，社區(qū)引客源

2）制作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)地圖

案例：民生銀行社區(qū)支行

練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶(hù)、社區(qū)、竟行

四、廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1）客群

2）主題

3）組織

2. 廳堂微沙龍活動(dòng)

1）沙龍內(nèi)容選擇

2）沙龍組織

3）一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)方法

演練：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)演練

五、線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 平臺(tái)打造

1）視頻

2）直播

3）專(zhuān)家號(hào)

案例：銀行員工網(wǎng)紅小姐姐（視頻）

案例：招行銀行短視頻

2. 客群經(jīng)營(yíng)

1）人數(shù)

2）主題

3）轉(zhuǎn)發(fā)量

案例：群內(nèi)消息截屏

案例：客戶(hù)反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1）人

2）景

第三講：銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃流程

一、客戶(hù)篩選

1. 客戶(hù)畫(huà)像

1）客戶(hù)KYC

2）要點(diǎn)抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷(xiāo)售

2）新客落地產(chǎn)出

練習(xí)：模擬演練——電話邀約

二、活動(dòng)準(zhǔn)備

1. 物料準(zhǔn)備

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 客戶(hù)動(dòng)線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）

練習(xí)：畫(huà)銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶(hù)動(dòng)線

三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控

1. 明確分工

2. 逐個(gè)擊破

3. 嚴(yán)格執(zhí)行

演練：制作活動(dòng)臺(tái)本

四、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1. 活動(dòng)后客戶(hù)建檔

1）客戶(hù)建檔的重要性

2）客戶(hù)建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）

案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶(hù)流失

2. 活動(dòng)后電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備

2）電話跟進(jìn)的四大要素

要素一：跟進(jìn)時(shí)間

要素二：跟進(jìn)頻次

要素三：誰(shuí)來(lái)跟進(jìn)

要素四：跟進(jìn)內(nèi)容

3）電話跟進(jìn)異議處理

案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音

第四講：銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)文案設(shè)計(jì)

1. 標(biāo)題抓人眼球

2. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

3. 應(yīng)得讀者信任

4. 引導(dǎo)馬上下單

案例：《我害怕閱讀的人》

二、活動(dòng)簽到小技巧

思考討論：

1. 簽到就只能是單純的簽到嗎？

2. 簽到時(shí)需要發(fā)放伴手禮嗎？

3. 創(chuàng)新的簽到形式有哪些？

三、主持話術(shù)整理

1. 主持人選擇

2. 主持人話術(shù)

工具：主持詞模板

練習(xí)：主持人模擬演練

四、巧用積分鋪墊組合活動(dòng)

案例：某銀行親子系列活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路和實(shí)施

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂布置

1. 廳堂客戶(hù)動(dòng)線管理

2. 禮品堆頭擺放

3. 營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

案例：某網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局圖

融會(huì)貫通：課程總結(jié)以及研討

課程總結(jié)——破解活動(dòng)四大難題的總結(jié)：

1、“沒(méi)人可約”——常態(tài)化

2、“來(lái)了不再來(lái)”——創(chuàng)意化

3、“資源不夠”——聯(lián)合化

4、“經(jīng)驗(yàn)不足”——復(fù)盤(pán)化

代老師

代恩瑋老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

15年國(guó)有銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

AFP國(guó)際金融理財(cái)師

曾獲中國(guó)銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師

曾任：中國(guó)銀行丨青島分行理財(cái)經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人

持多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)：

——反假幣資格、保險(xiǎn)從業(yè)、基金從業(yè)、會(huì)計(jì)從業(yè)資格認(rèn)證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營(yíng)、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理等

■在高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理方面：

——成功開(kāi)發(fā)并深度管理了200個(gè)高凈值客戶(hù)，客戶(hù)人均資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)150萬(wàn)人民幣，總管理資產(chǎn)額達(dá)到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長(zhǎng)方面：

——在擔(dān)任客戶(hù)經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人期間，貸款總額超過(guò)5億人民幣，推動(dòng)零售存款余額增長(zhǎng)至6億人民幣，實(shí)現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類(lèi)項(xiàng)目執(zhí)行落地方面：

——涵蓋營(yíng)銷(xiāo)策略升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接帶動(dòng)新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項(xiàng)目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來(lái)了額外2000萬(wàn)人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

代老師在中國(guó)銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負(fù)責(zé)人，憑借對(duì)金融市場(chǎng)的敏銳洞察和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，還成功開(kāi)拓了大型企業(yè)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶(hù)管理體系，并應(yīng)用在項(xiàng)目執(zhí)行與課程賦能當(dāng)中：

01-在中國(guó)銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績(jī)：

1）當(dāng)任運(yùn)營(yíng)主管期間，針對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計(jì)劃并實(shí)行，使得銀行運(yùn)營(yíng)效率提升30%，客戶(hù)平均等待時(shí)間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬(wàn)元/年。

2）當(dāng)任理財(cái)經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶(hù)基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個(gè)性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量財(cái)富管理解決方案日益增長(zhǎng)的需求，設(shè)計(jì)并實(shí)施了個(gè)性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來(lái)提升客戶(hù)滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長(zhǎng)25%，其中，為180名高凈值客戶(hù)提供的定制化方案，實(shí)現(xiàn)了平均每年15%的投資回報(bào)率，客戶(hù)留存率達(dá)到90%。

3）任職客戶(hù)經(jīng)理時(shí)，成功開(kāi)拓并維護(hù)了35家大型企業(yè)客戶(hù)，年度新增貸款額度達(dá)12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤(rùn)增長(zhǎng)5%。

4）任職零售負(fù)責(zé)人時(shí)，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策略，促使存量客戶(hù)活躍度提升至80%，新客戶(hù)獲取成本降低35%。并同年的“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)中，策劃并執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接帶來(lái)了零售存款增長(zhǎng)30%，理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項(xiàng)目落地，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，贏得了客戶(hù)的高度信賴(lài)：

1）建設(shè)銀行湖北分行《個(gè)人全量資產(chǎn)提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與客戶(hù)細(xì)分、營(yíng)銷(xiāo)技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升74.8%，提前完成任務(wù)指標(biāo)。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目》：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)600萬(wàn)。

3）寧夏某商行總行《外拓營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目期間完成全年任務(wù)指標(biāo)105%。

4）郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行《開(kāi)門(mén)紅蓄客項(xiàng)目》：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析、開(kāi)門(mén)紅廳堂爆款活動(dòng)策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績(jī)指標(biāo)的88%，在1月底之前已完成開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)指標(biāo)的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項(xiàng)目》：通過(guò)輔導(dǎo)進(jìn)行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行再優(yōu)化，以目標(biāo)導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點(diǎn)員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶(hù)經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶(hù)187戶(hù)。

部分授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：

序號(hào)企業(yè)名稱(chēng)課題期數(shù)

1中國(guó)工商

（黃岡分行、總行）《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》8期

2中國(guó)建設(shè)銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶(hù)分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》6期

《銀行存量客戶(hù)深挖與沉睡喚醒》

3中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

（湖北分行、當(dāng)涂支行）《高凈值客群營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技巧》6期

《系統(tǒng)存量客戶(hù)他行策反》

《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》

4華夏銀行《銀行客群分層營(yíng)銷(xiāo)策略》2期

5青島農(nóng)商銀行《開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經(jīng)營(yíng)》2期

主講課題：

《座無(wú)虛席——破解銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)困境》

《與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《至臻至美——高凈值客戶(hù)財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《私域流量——銀行線上營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《開(kāi)門(mén)鴻運(yùn)——銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略》

《見(jiàn)多識(shí)廣——私人銀行高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)策略》

《精益求精——銀行客戶(hù)分層分群管理與營(yíng)銷(xiāo)策略》

授課風(fēng)格：

■實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：代老師以其在金融行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為依托，授課內(nèi)容緊密結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確保學(xué)員能夠?qū)W到最實(shí)用、最前沿的知識(shí)和技能。

■案例驅(qū)動(dòng)：通過(guò)引入真實(shí)案例分析，讓學(xué)員在具體情境中理解理論知識(shí)的應(yīng)用，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的互動(dòng)性和趣味性，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)員的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

■互動(dòng)教學(xué)：注重課堂的互動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)員提問(wèn)和參與討論，通過(guò)小組討論、角色扮演等多樣化的教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)員的思考和參與熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

■個(gè)性化指導(dǎo)：了解不同學(xué)員的需求和特點(diǎn)，代老師能夠提供個(gè)性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員根據(jù)自身情況制定合適的學(xué)習(xí)和發(fā)展計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)和能力提升。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

國(guó)有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農(nóng)業(yè)銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國(guó)銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設(shè)銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲(chǔ)銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當(dāng)涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業(yè)銀行：

農(nóng)商行/地市行：青島農(nóng)商銀行、大連農(nóng)商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮(zhèn)銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發(fā)銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺(tái)分行、威海銀行……

保險(xiǎn)行業(yè)：華夏人壽保險(xiǎn)昆明分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)青島分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)濰坊分公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)淄博分公司

部分授課和項(xiàng)目輔導(dǎo)照片：

建設(shè)銀行淄博分行

《銀行客戶(hù)分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》建設(shè)銀行威海分行

《銀行存量客戶(hù)深挖與沉睡喚醒》

郵儲(chǔ)銀行馬鞍山分行

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》工商銀行御東支行

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

交通銀行新興支行

《開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》交通銀行梧州分行

《廳堂服務(wù)標(biāo)桿打造項(xiàng)目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升項(xiàng)目》工商銀行車(chē)站支行

《網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

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