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課程大綱

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)分析

新形勢(shì)下集團(tuán)客戶(hù)對(duì)信息化產(chǎn)品服務(wù)需求旺盛

互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)產(chǎn)品生態(tài)豐富

政府教育醫(yī)療金融司法等領(lǐng)域市場(chǎng)充滿(mǎn)機(jī)遇

移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)資源豐富客戶(hù)關(guān)系密切營(yíng)銷(xiāo)潛力巨大

客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)技能迫切需要適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)

2.新形勢(shì)下集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

搜集集團(tuán)客戶(hù)客戶(hù)業(yè)務(wù)信息 引發(fā)客戶(hù)新業(yè)務(wù)應(yīng)用需求

分析集團(tuán)客戶(hù)相關(guān)信息尋找用戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

整合移動(dòng)內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)資源制定項(xiàng)目化的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定解決客戶(hù)問(wèn)題的設(shè)計(jì)方案

借助省市公司行業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)桿開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

開(kāi)展體驗(yàn)、巡講、會(huì)議、交叉等營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

二.客戶(hù)經(jīng)理接近集團(tuán)客戶(hù)，建立關(guān)系 營(yíng)造銷(xiāo)售基礎(chǔ)

1. 知己知彼，了解集團(tuán)客戶(hù)，熟悉集團(tuán)客戶(hù)

完善集團(tuán)客戶(hù)的檔案，熟悉業(yè)務(wù)流程特點(diǎn)，業(yè)務(wù)需求

掌握集團(tuán)客戶(hù)的內(nèi)部決策流程和決策模式

客戶(hù)單位關(guān)鍵部門(mén)及關(guān)鍵人的應(yīng)對(duì)技巧

集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘

2.有備無(wú)患，接近客戶(hù)做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作

搜集幫助銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵信息

搜集相關(guān)信息的途徑與技巧

通過(guò)分析找到可能話(huà)題

解決客戶(hù)問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)

聯(lián)系首席客戶(hù)經(jīng)理對(duì)接客戶(hù)關(guān)鍵決策人

準(zhǔn)備使用過(guò)產(chǎn)品服務(wù)客戶(hù)的案例說(shuō)服客戶(hù)

三、找到集團(tuán)客戶(hù)真正的需求，讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1.分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的基本動(dòng)機(jī)

2.什么讓客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)，釘子還是墻上的洞

3.理解用戶(hù)需求的三條路徑，找到真正的需求

4.重點(diǎn)滿(mǎn)足哪些（誰(shuí)的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析

5.如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求

6.關(guān)注集團(tuán)客戶(hù)個(gè)人需求和組織需求

案例分析：在陌生拜訪(fǎng)中是如何找到客戶(hù)最疼痛的問(wèn)題

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶(hù)明白自身的問(wèn)題及需求

四、制定集團(tuán)客戶(hù)信息化解決方案

1.團(tuán)隊(duì)制定行業(yè)信息化方案設(shè)計(jì)模板與工具

2.集團(tuán)客戶(hù)行業(yè)信息化方案的制定

3.行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)

4.信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK

5.案例：政府、公安、金融、教育、醫(yī)療、司法、農(nóng)業(yè)解決方案特點(diǎn)

6.行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶(hù)的需求

需求解決方案的方案制作

客戶(hù)信息化方案的表達(dá)方式和工具方案的內(nèi)容要

五、呈現(xiàn)自我，如何讓集團(tuán)客戶(hù)理解接受解決方案

1.從集團(tuán)客戶(hù)的角度來(lái)設(shè)計(jì)呈現(xiàn)方案

2.按客戶(hù)邏輯來(lái)說(shuō)明信息化方案

3.提出概念前的征詢(xún)與鋪墊技巧

4.如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開(kāi)

5.方案使用后的益處總結(jié)和情景描述

6.歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)方案亮點(diǎn)

案例分析：客戶(hù)經(jīng)理為什么陌生拜訪(fǎng)中會(huì)屢次失敗

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶(hù)有效呈現(xiàn)方案

六、讓集團(tuán)客戶(hù)接受解決方案的商務(wù)談判技巧

1.問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

2.現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

3.如何讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)

4.就解決性與客戶(hù)及時(shí)互動(dòng)起來(lái)

5.價(jià)值歸結(jié)的正確方法

6.采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶(hù)

7.避免與客戶(hù)對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

互動(dòng)探討：陌生拜訪(fǎng)的價(jià)值是什么？目的是什么？

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪(fǎng)客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)

七、促進(jìn)集團(tuán)客戶(hù)達(dá)成合作的商務(wù)談判策略

1.主動(dòng)征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)

2.面對(duì)客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)流程

3.如何探詢(xún)客戶(hù)的異議原因

4.客戶(hù)常見(jiàn)的異議類(lèi)型

5.面對(duì)客戶(hù)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

6.面對(duì)客戶(hù)誤解的應(yīng)對(duì)技巧

7.面對(duì)客戶(hù)懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

8.面對(duì)方案不足的處理技巧

9.促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法

八、集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠(chéng)的萬(wàn)能鑰匙

1. 摸準(zhǔn)客戶(hù)的需求用科學(xué)的方法贏得客戶(hù)的青睞

2. 客戶(hù)的期望與感受到的服務(wù)之間的5個(gè)差距

3. 心理學(xué)原理對(duì)“超越期望，贏得忠誠(chéng)”的證明

4. 集團(tuán)客戶(hù)客戶(hù)維系的方法和技巧

5. 滿(mǎn)足客戶(hù)的期望利用合作關(guān)系滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求

6. 服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系

7. 把客戶(hù)的小事當(dāng)大事來(lái)做贏得客戶(hù)長(zhǎng)期合作

九、課程回顧與總結(jié) 團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

楊老師

資深講師 資深顧問(wèn)

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

職業(yè)資歷:

中國(guó)移動(dòng)10年全國(guó)培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國(guó)AITA認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認(rèn)證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表

11年管理及營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點(diǎn)：

專(zhuān)注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，引用國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問(wèn)題的洞察力）+R（反思）+A（行動(dòng)）]法其融會(huì)中西、寓教于樂(lè)、直指人心。課程內(nèi)容實(shí)用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實(shí)戰(zhàn)，實(shí)操，實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。

培訓(xùn)及咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)：

廣東移動(dòng)，江蘇移動(dòng)，浙江移動(dòng)，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團(tuán) TCL通訊公司湖南移動(dòng)，廣西移動(dòng)，，山西移動(dòng)，陜西移動(dòng)，福建移動(dòng)，內(nèi)蒙移動(dòng)，深圳移動(dòng) 惠州移動(dòng) 茂名移動(dòng) 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲(chǔ) 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動(dòng),茂名移動(dòng),汕頭移動(dòng), 浙江移動(dòng),福建移動(dòng),湖南移動(dòng),黑龍江移動(dòng),江蘇移動(dòng),浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動(dòng),鄭州移動(dòng),保定移動(dòng),黑龍江移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、齊齊哈爾移動(dòng)；河北移動(dòng)客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動(dòng)等十多家移動(dòng)公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動(dòng)，長(zhǎng)城計(jì)算機(jī),河北移動(dòng),內(nèi)江移動(dòng),山東移動(dòng),江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢(shì)與商業(yè)應(yīng)用》

《云時(shí)代企業(yè)上云及云計(jì)算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷(xiāo)》

《政企客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

《渠道人員智能終端營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營(yíng)與終端銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》

《客戶(hù)保有與存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》

《終端與流量產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)工作坊》

《大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)及內(nèi)容：

1、惠州移動(dòng)《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動(dòng)《新形勢(shì)下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展》

4、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動(dòng)《大連接戰(zhàn)略背景下的云計(jì)算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動(dòng)《家庭智能產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

5、四川南充移動(dòng)《渠道經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》

6、江蘇移動(dòng)《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動(dòng)《區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃》

8、玉溪移動(dòng)《政企客戶(hù)經(jīng)理新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運(yùn)營(yíng)能力提升訓(xùn)》

11、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動(dòng)《存量客戶(hù)保有與價(jià)值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目咨詢(xún)輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)咨詢(xún)項(xiàng)目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)》

17.長(zhǎng)沙移動(dòng)《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶(hù)經(jīng)理新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)之道》

18.安徽電信《政企客戶(hù)主任政企業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)》

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