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課程大綱

一、營(yíng)銷(xiāo)理念篇

1、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理解

1）什么是營(yíng)銷(xiāo)？

2）銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別？

3）營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)？

2、對(duì)客戶(hù)理解

1）客戶(hù)分類(lèi)

2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

3、對(duì)市場(chǎng)理解

1）采購(gòu)觀：從信任人手里買(mǎi)東西

2）銷(xiāo)售形式：理性與感性結(jié)合

3）銷(xiāo)售目的：從賣(mài)出去到滿(mǎn)足需求轉(zhuǎn)變

4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員要求

1）知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深

2）高水平人際溝通技巧

3）正確的態(tài)度

二、營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化篇

1、你的形象就是第一印象

2、系統(tǒng)思維彰顯專(zhuān)業(yè)形象

3、口碑皆市場(chǎng)

1）不抱怨公司及產(chǎn)品

2）不詆毀同行

4、營(yíng)銷(xiāo)人員禮儀訓(xùn)練

1）見(jiàn)面禮儀

2）電梯禮儀

3）酒桌禮儀

5、營(yíng)銷(xiāo)人員核心價(jià)值——創(chuàng)造結(jié)果

1)什么是結(jié)果？

2)為什么做結(jié)果？

3)做結(jié)果3223法則

4)結(jié)果保障5步系統(tǒng)

三、營(yíng)銷(xiāo)步驟篇

1、客戶(hù)分析與資料準(zhǔn)備

1)客戶(hù)需求分析

2)客戶(hù)行業(yè)背景分析

3)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色分析

4)競(jìng)品分析

2、客戶(hù)信任度建立

1)客戶(hù)獲取信任三種途徑

2)獲得客戶(hù)信任講三頭

3)獲得客戶(hù)信任要素

3、客戶(hù)需求挖掘

1)客戶(hù)需求來(lái)源：痛點(diǎn)、盲點(diǎn)、癢點(diǎn)

2)客戶(hù)需求挖掘：?jiǎn)枴⒙?tīng)、看

3)可會(huì)需求層次劃分：需要、想要

4)問(wèn)話(huà)、傾聽(tīng)技巧

5)專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)四大問(wèn)題：背景、探究、暗示、解決

4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)解析

1)總分總方式

2)FAB利益轉(zhuǎn)化式

3)賣(mài)點(diǎn)對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求

5、客戶(hù)異議解決

1)客戶(hù)異議步驟

2)客戶(hù)異議處理策略

6、客戶(hù)促成

1)利益匯總法

2)限制成交法

3)第三者促成法

4)假設(shè)成交法

5)7YES成交法

四、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能篇

1、成功銷(xiāo)售模型

信任、價(jià)格、價(jià)值、需求、體驗(yàn)

2、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中四個(gè)關(guān)鍵人

1）教練

2）使用者

3）技術(shù)把關(guān)者

4）決策者

3、客戶(hù)不同類(lèi)型及針對(duì)策略

1）力量型（虎）

2）分析型（貓頭鷹）

3）和平型（考拉）

4）活潑型（孔雀）

4、客戶(hù)問(wèn)話(huà)次序技術(shù)

1)說(shuō)

2)聽(tīng)

3)問(wèn)

五、客戶(hù)服務(wù)篇

1、客戶(hù)服務(wù)理解

1）客戶(hù)服務(wù)誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？

2）好的服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)

3）差的服務(wù)結(jié)果體現(xiàn)

4）服務(wù)鐵律標(biāo)準(zhǔn)

5）服務(wù)層次體現(xiàn)

2、客戶(hù)服務(wù)流程

1）積極態(tài)度應(yīng)對(duì)客戶(hù)

2）識(shí)別客戶(hù)真正需求

3）滿(mǎn)足客戶(hù)關(guān)鍵（需要）需求

4）讓客戶(hù)成為永久回頭客

3、客戶(hù)關(guān)系管理

1）處理好客戶(hù)關(guān)系10大法寶

2）如何使用——小恩小惠

3）如何處理客戶(hù)投訴及抱怨

尤老師

尤龍濤老師

——新生代團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

北大、上海交大、西安交大管理學(xué)院特聘講師

曾任互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)標(biāo)桿酷特智能商學(xué)院項(xiàng)目培訓(xùn)總監(jiān)

曾任中國(guó)B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：會(huì)商寶平臺(tái)銷(xiāo)售政委

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)360商學(xué)院特邀講師

中國(guó)講師平臺(tái)年度——中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

中國(guó)高校崗前就業(yè)指導(dǎo)特聘導(dǎo)師

實(shí)踐/職業(yè)背景

1.尤老師擁有15年的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)歷，從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到區(qū)域負(fù)責(zé)人，真正積累一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。

2.服務(wù)過(guò)上千名全國(guó)加盟商、創(chuàng)業(yè)者 歷經(jīng)10年開(kāi)發(fā)3門(mén)版權(quán)課程 培訓(xùn)行業(yè)深耕10余年， 從員工招聘、培訓(xùn)、入崗，管理全系統(tǒng)人才梯隊(duì)培養(yǎng)經(jīng)歷

負(fù)責(zé)集團(tuán)新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn)、項(xiàng)目組培訓(xùn)等全系統(tǒng)人才梯隊(duì)培養(yǎng)

負(fù)責(zé)眾創(chuàng)C2C項(xiàng)目組1000+創(chuàng)業(yè)者的培訓(xùn)、管理、銷(xiāo)售金額突破千萬(wàn)元

負(fù)責(zé)B2C項(xiàng)目組全國(guó)100+加盟商從0-1店面運(yùn)營(yíng)和管理

負(fù)責(zé)集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)C2M商業(yè)模式對(duì)外輸出幫助1000+企業(yè)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)。

3.服務(wù)中國(guó)石油大、青島大學(xué)、海洋大學(xué)等多所高校崗前就業(yè)指導(dǎo)特聘導(dǎo)師，幫助上萬(wàn)名學(xué)生實(shí)現(xiàn)從校園到職場(chǎng)平穩(wěn)過(guò)渡。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：2020年度在從業(yè)經(jīng)歷中尤老師負(fù)責(zé)一家公司從0到1 的運(yùn)營(yíng)管理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)正常運(yùn)營(yíng)并且短短一年時(shí)間業(yè)績(jī)突破百萬(wàn)。在此從業(yè)經(jīng)歷中真正實(shí)現(xiàn)了尤老師課程中所講以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行才是企業(yè)和團(tuán)隊(duì)正確的執(zhí)行方向的執(zhí)行理念，為今天《打造以結(jié)果為導(dǎo)向高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》提煉實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)注入實(shí)戰(zhàn)可落地的課程基因。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：2017年度在培訓(xùn)經(jīng)歷中尤老師負(fù)責(zé)全國(guó)上千位優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)者整體培訓(xùn)解決方案的設(shè)計(jì)、管理及交付。幫助近1000位創(chuàng)業(yè)者在最短時(shí)間內(nèi)熟悉業(yè)務(wù)模式、掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、輕松駕馭銷(xiāo)售流程和技巧、實(shí)現(xiàn)短周期的財(cái)務(wù)回報(bào)。在此培訓(xùn)經(jīng)歷中驗(yàn)證了尤老師課程中銷(xiāo)售技能提升及異業(yè)合作的實(shí)戰(zhàn)性，為今天尤老師的《大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》課程奠定實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：2016年度在從業(yè)經(jīng)歷中尤老師負(fù)責(zé)集團(tuán)加盟商業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)整體解決方案，從產(chǎn)品培訓(xùn)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、駐店賦能等培訓(xùn)項(xiàng)目落地實(shí)施，幫助上百家店鋪突破從0到1 的進(jìn)展，也幫助店鋪商家解決員工管理之痛、業(yè)務(wù)開(kāi)展之痛，從而縮短投資回報(bào)周期。在此從業(yè)經(jīng)歷中通過(guò)駐店賦能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為今天團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)打造、銷(xiāo)售技能提升注入實(shí)戰(zhàn)基因。

【培訓(xùn)課程】

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)：結(jié)果執(zhí)行力》版權(quán)課程

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與沖突管理》

《管理：做新時(shí)代的管理者—七維管理》版權(quán)課程

《管理：管理七劍——中層管理第一課》版權(quán)課程

《管理：目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》

《管理者角色定位與卓越行為》

《管理：管理者核心能力提升》

《管理：管理技能提升——七大管理杠桿》

《營(yíng)銷(xiāo)：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練營(yíng)》

《溝通：高效溝通助力職業(yè)發(fā)展》

《溝通：高效溝通與沖突管理》

《問(wèn)題分析與解決》

【保障課程落地措施】

措施一：課程交付之前必須對(duì)企業(yè)深入調(diào)研，盡可能掌握真實(shí)需求，時(shí)間允許開(kāi)課前對(duì)參訓(xùn)學(xué)員也要進(jìn)行溝通。

措施二：課程堅(jiān)決杜絕一個(gè)課綱講通篇，根據(jù)不同客戶(hù)需求進(jìn)行內(nèi)容定制開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，讓每一堂課都符合企業(yè)真實(shí)需求，每一堂課程都不重復(fù)。

措施三：課程交付過(guò)程中根據(jù)企業(yè)需求對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題或企業(yè)真實(shí)案例進(jìn)行有針對(duì)性講解幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。

措施四：課后根據(jù)企業(yè)需求可進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)溝通，保障解決團(tuán)隊(duì)實(shí)際問(wèn)題讓培訓(xùn)做到保姆式交付。

措施五：課后根據(jù)學(xué)員小結(jié)表實(shí)際對(duì)課程吸收情況給與企業(yè)真實(shí)反饋并有必要進(jìn)行落地指導(dǎo)。

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