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課程背景：

軍隊采購由于安全、保密等方面的特殊性，難免給人以十分神秘的感覺。許多供應(yīng)商對待軍隊采購的態(tài)度則是，要么敬而遠(yuǎn)之，要么退避三舍。事實上，早在2013年，中央軍委就開始了軍隊采購項目的招投標(biāo)管理改革。事至今日，軍隊采購項目無論是在程序的公正性上，還是在結(jié)果的有效性，均屬于招標(biāo)采購領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，因此，綜合實力強、產(chǎn)品性價比高的企業(yè)參加軍隊的招投標(biāo)采購項目，無疑將取得更高的中標(biāo)率。

未來，隨著招標(biāo)采購全面合法合規(guī)的推進(jìn)和深化，軍隊采購市場將會越來越開放、越來越公正。因此，不管是以軍隊采購市場為目標(biāo)市場的傳統(tǒng)企業(yè)（例如：軍工企業(yè)），還是摩拳擦掌準(zhǔn)備進(jìn)入軍隊采購市場的民營企業(yè)，都必須懂得如何合法合規(guī)的投標(biāo)并中標(biāo)。

課程收益：

了解招投標(biāo)的基本概念及業(yè)務(wù)流程；

掌握軍隊采購招標(biāo)的特點及相關(guān)法律法規(guī)；

掌握軍隊采購招標(biāo)項目的投標(biāo)策略與中標(biāo)技巧；

授課對象：

軍隊采購項目的供應(yīng)商（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：

實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及軍隊招投標(biāo)采購

一、招投標(biāo)的基本概念

1．招投標(biāo)制度的起源

2．我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

3．招投標(biāo)的法定基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

4．軍隊采購的相關(guān)規(guī)章制度

1）《軍隊物資采購管理規(guī)定》

2）《軍隊物資招標(biāo)管理規(guī)定》

3）《軍隊物資競爭性談判管理規(guī)定》

二、軍隊采購方式

1．公開招標(biāo)

2．邀請招標(biāo)

3．競爭性談判

4．詢價采購

5．單一來源采購

第二講：招標(biāo)文件的解讀與分析

一、招標(biāo)文件的解讀與分析

1．軍隊采購招標(biāo)文件的4個關(guān)鍵內(nèi)容

1）資格條件

2）實質(zhì)性條款

3）項目需求

4）評分標(biāo)準(zhǔn)

2．《軍隊物資招標(biāo)管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定

3．《軍隊物資采購管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定

二、軍隊招標(biāo)采購文件的模塊化、規(guī)范化要求

1．150種軍隊常見采購標(biāo)的物評分標(biāo)準(zhǔn)分析

2．《軍隊采購文件標(biāo)準(zhǔn)文本（2.0版）》解讀

第三講：投標(biāo)文件的編寫技巧及法律風(fēng)險防范

一、編寫投標(biāo)文件的基礎(chǔ)要求

1．幫助專家快速評標(biāo)的利器——《評標(biāo)索引表》的編制

2．技術(shù)偏離表及商務(wù)偏離表的編寫策略

1）不響應(yīng)時寫“負(fù)偏離”還是“無偏離”？

2）寫成“無偏離”構(gòu)成虛假應(yīng)標(biāo)嗎？

3）用整體響應(yīng)而非逐條響應(yīng)可以嗎？

4）”COPY式”逐條響應(yīng)可以嗎？

3．可以用投標(biāo)專用章替代公章嗎？

4．投標(biāo)文件目錄做成幾級目錄比較好？

5．自擬格式的內(nèi)容怎么寫？

案例練習(xí)：請根據(jù)招標(biāo)文件要求編寫標(biāo)書的目錄結(jié)構(gòu)

二、有效防范投標(biāo)文件被否決或無效

1．否決投標(biāo)或投標(biāo)無效的情形

課堂練習(xí)：奇葩廢標(biāo)30問！

2．反擊極端型否決投標(biāo)或投標(biāo)無效的法律武器

3．超低報價也可能會被否決或無效

三、電子招投標(biāo)時代的串通投標(biāo)風(fēng)險與規(guī)避策略

官方案例：“法眼看串標(biāo)”

1．圍標(biāo)串標(biāo)的法律規(guī)定

1）《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》中的串通投標(biāo)；

2）《政府采購法實施條例》中的串通投標(biāo)；

3）軍隊查處招投標(biāo)串通行為的19種情形

2．串通投標(biāo)的法律后果

3．重大串通投標(biāo)事件的刑事法律風(fēng)險提示

4．電子招投標(biāo)時代的串通投標(biāo)風(fēng)險

1）電子招投標(biāo)VS傳統(tǒng)招投標(biāo)

2）電子招投標(biāo)軟件是如何發(fā)現(xiàn)串通行為的？

3）未來的大數(shù)據(jù)時代，電子招投標(biāo)軟件會怎么查？

四、專家主觀評分項內(nèi)容的編寫策略

1. 專家是如何評閱標(biāo)書的

1）專家評標(biāo)的時間長度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？

4）專家評閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2．編寫標(biāo)書的四大原則

1）針對性原則；

2）貼合性原則；

3）創(chuàng)新性原則；

4）翻閱感原則；

3. 優(yōu)勢競爭格局下的主觀分編寫策略

1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)；

4. 劣勢競爭格局下的主觀分編寫策略

1）識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書的翻閱感

現(xiàn)場演練：一套優(yōu)質(zhì)卓越，令專家“動心、動念、動手”投標(biāo)文件

五、投標(biāo)報價策略

1．基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2．基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3．評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報價的影響

案例練習(xí)：你該如何報價？

第四講：課后行動計劃

1．待解問題答疑、課程復(fù)盤

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標(biāo)專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家

中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家

商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項資金項目和政府采購招投標(biāo)項目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評審專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目等投標(biāo)項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數(shù)碼集團、匯源通集團等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標(biāo)項目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購招投標(biāo)項目業(yè)績

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標(biāo)文件，成功給競爭對手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場份額，中標(biāo)金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔(dān)任項目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項目負(fù)責(zé)人介紹的項目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業(yè)績

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項目

擔(dān)任項目副經(jīng)理，項目金額1.8億，負(fù)責(zé)項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項目的執(zhí)行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實驗室項目

項目總金額380萬，擔(dān)任項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織（制訂項目管理制度、專項經(jīng)費管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務(wù)審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項修煉》

《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略》

《營銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國有企業(yè)招標(biāo)采購規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過程合規(guī)——招標(biāo)采購實務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達(dá)人——七步成詩制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計從項目立項開始，一直到項目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運作政府項目的方法。

部分服務(wù)過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、黃石移動、廣安移動、達(dá)州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、石家莊移動、唐山移動、新余移動、南寧移動、重慶移動、長沙移動、蘇州移動、江蘇移動、鄭州移動、中移鐵通、雅安移動、河南移動、廣西移動、寧波移動、南昌移動、連云港移動、吉安移動、威海移動、北海移動、遼陽移動、萬州移動……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團、上海海斯特、平高集團、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團、榆林長源物業(yè)、中廣核集團、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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