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【課程背景】

隨著高凈值人士財富保全風險意識的增強，對財富保全需求的增加，家族信托成為了高凈值人士越來親賴的產(chǎn)品，奈何大部分的保險營銷人員不能了解家族信托的優(yōu)勢，不能分清家族信托和保險的優(yōu)勢和劣勢，更不會利用保險金信托的營銷邏輯進行大額保單的銷售，從而錯失了高端客戶。

掌握保險金信托的營銷的核心邏輯：

1、利用介紹家族信托降低高凈值人士對我們營銷保險的戒備

2、通過分析家族信托的五大功能挖掘高凈值人士的需求

3、分析家族信托實操的難度，起存點高、杠桿低、手續(xù)繁瑣、不可撤銷等困難

4、從而引出保險金信托的執(zhí)行方案，實現(xiàn)無痕跡營銷保險

【課程收益】

1、讓績優(yōu)人員熟悉家族信托、保險、保險金信托的區(qū)別和共同點

2、掌握保險金信托的營銷邏輯，相關(guān)話術(shù)和工具

3、能獨立的面談高凈值人士，做一個小時的家族信托專家

4、能夠獨立完成保險金信托件的營銷

【教學方式】

1、理論講授：結(jié)合相關(guān)理論和案例分析，進行系統(tǒng)講解

2、實操演練：通過模擬場景和角色扮演，幫助學員掌握實操技巧和話術(shù)

3、案例分析：通過真實案例的分析，培養(yǎng)學員的分析和解決問題的能力

4、小組討論：鼓勵學員積極參與，互相交流思想和經(jīng)驗

【課程對象】

保險銷售的績優(yōu)人員

【課程大綱】

一、家族信托是什么？

1、信托在中國23年的發(fā)展史

2、信托的三大分類：資產(chǎn)管理類、資產(chǎn)服務(wù)類、公益慈善類

資產(chǎn)管理類信托介紹

資產(chǎn)服務(wù)類信托介紹

公益慈善類信托介紹

二、家族信托的五大功能解析

1、家族信托如何實現(xiàn)婚姻資產(chǎn)保全

分析保全邏輯：婚姻資產(chǎn)保全的底層邏輯是財富的專屬權(quán)，

案例：默多克和鄧文迪離婚案

2、家族信托如何實現(xiàn)家企隔離的財富保全

為什么？信托法第15、16條規(guī)定了信托資產(chǎn)的獨立屬性

財富保全、債務(wù)隔離的底層邏輯是合法轉(zhuǎn)換財富的所有權(quán)

案例：賈躍亭失信執(zhí)行人案

3、家族信托如何實現(xiàn)資產(chǎn)傳承的規(guī)劃

實現(xiàn)自助餐式定制傳承方案

案例：梅艷芳、沈殿霞家族信托傳承計劃

4、家族信托如何實現(xiàn)稅務(wù)的籌劃

遺產(chǎn)稅，個稅征收的條件和標準

案例：特朗普父親的信托傳承規(guī)劃

5、家族信托如何實現(xiàn)財富的增值和隱形

信托是放棄所有權(quán)掌控支配權(quán)的規(guī)劃

信托資產(chǎn)投資的范圍和產(chǎn)品

二、保險金信托是什么？

1、保險金信托結(jié)合的三種方式

保險金信托1.0版本：僅變更受益人、功能和優(yōu)勢以及應(yīng)用場景

信托1.5版本：變更受益人+現(xiàn)金開戶、功能和優(yōu)勢以及應(yīng)用場景

信托2.0版本：變更受益人、投保人，功能和優(yōu)勢以及應(yīng)用場景

三、家族信托、保險和保險金信托的區(qū)別有哪些？

1、家族信托的三大優(yōu)勢：法律優(yōu)勢、功能優(yōu)勢、權(quán)益優(yōu)勢

2、保險的四大優(yōu)勢：實操優(yōu)勢、靈活優(yōu)勢、杠杠優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢

3、保險金信托相較于家族信托和保險的三大優(yōu)勢

功能更全面

服務(wù)更多豐富

設(shè)計多樣化

四、保險金信托實戰(zhàn)營銷的邏輯及話術(shù)

1、推薦家族信托是見到高凈值人士的敲門磚

2、聊家族信托是減少高客防備心里的方式

3、對比家族信托和保險金信托的區(qū)別是為保險做鋪墊

4、保險是開通家族信托最佳途徑

五、實戰(zhàn)營銷的場景演練

18個維度的保險需求分析

1企業(yè)主家企隔離

2子女在海外

3出差多無暇顧及子女

4企業(yè)經(jīng)營壓力增大

5年齡大子女幼

6多子女家庭

7二次婚姻

8全職太太子女年幼

9對身體狀況有擔憂

10年輕且對長壽信心

11家庭頂梁柱負擔過重

12子女成年尚未自立

13子女已婚關(guān)系不睦

14關(guān)系孫輩未來

15高風險投資有失手

16想做家族信托暫時資金有限

17房產(chǎn)配置過多

18人到中年

吳老師

吳奇老師

——銀行保險營銷專家

曾任世界500強企業(yè)、中國太平保險有限公司 總公司銀行保險部北區(qū)培訓負責人

曾任太平保險有限公司河北省分公司 銀行保險培訓部經(jīng)理

十一年銀行保險銷售、管理、培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓講師

財富健康管理師

銀行保險項目操盤手培訓導師

【個人簡介】

吳奇老師擁有世界500強金融保險企業(yè)的工作經(jīng)歷，工作十余年深耕一個領(lǐng)域，，從基層業(yè)務(wù)崗做起，依靠個人能力歷經(jīng)三級機構(gòu)，省公司，總公司三個層級的多個管理崗位，積累了豐富的銀保實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，在行業(yè)內(nèi)多家公司成功復制推廣，課程通用性極強，保險業(yè)績提升顯著。吳老師圈內(nèi)口碑很好，課程復購率很高，成為銀保行業(yè)沙龍項目操盤手培訓的引領(lǐng)者。

吳老師在太平人壽保險公司任職期間，是總公司銀保培訓部北區(qū)的負責人，也是全國沙龍項目操盤手培訓的導師，負責全國的項目操盤手培訓，2021年，在云南昆明，安徽合肥先后組織了兩場操盤手培訓，以戰(zhàn)帶訓的模式，累計參加人數(shù)300人，落地項目120場，現(xiàn)場產(chǎn)出保費1900萬。

吳老師在河北分公司擔任培訓部經(jīng)理時，搭建高客營銷體系，全省培訓績優(yōu)隊伍50人，三個月的時間，產(chǎn)出年交50萬以上保單70件，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗式沙龍模式等創(chuàng)新項目。

同時吳老師也是中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場培訓網(wǎng)點數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場，單場最高產(chǎn)出1105萬。擅長保險營銷項目的創(chuàng)新，課程的開發(fā)，保險講師的培訓、原創(chuàng)保險營銷類課程近10堂：《高端客戶的保險金信托營銷技巧》、《高產(chǎn)能沙龍項目全流程解析》、《提升財商智慧，實現(xiàn)財富自由》、《績優(yōu)人員必備的法稅技能》等課程。

【授課風格】

實用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例分享，只講干貨。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；不講道理，只講故事。

對癥下藥：找出問題原因，解決問題；分享技能工具，落地實施。

【主講課程】

《高產(chǎn)能沙龍項目全流程解析》

《提升高凈值客戶在沙龍現(xiàn)場的成交性》

《高端客戶的保險金信托營銷技巧》

《提升財商智慧，實現(xiàn)財富自由》

《績優(yōu)人員必備的法稅技能》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內(nèi)容 培訓內(nèi)容

1郵儲銀行

（2023年）1、沙龍項目實操流程

2、廳堂營銷的實操步驟自主研發(fā)10個培訓課件，總課時達到50小時。

2吉林銀行

（2022年）1、銀保團隊的搭建體系

2、銀保團隊的業(yè)務(wù)推動模式

3、銀保團隊培訓體系的建設(shè)制定了團隊的基本法，年度的培訓計劃，成功組建團隊50人，正常運作，年度產(chǎn)出保費2000萬

3利安人壽河北分公司

（2023年）1、銀保沙龍項目的產(chǎn)能提升

2、團隊高客營銷的技巧

3、項目創(chuàng)新的思維及邏輯兩天課程，實現(xiàn)項目場均產(chǎn)能提升20%，高客營銷團隊完成搭建，匹配每周的固定培訓。

【學員評價】

吳老師的課程總會給我們帶來很多驚喜，只講干貨，沒有廢話，不講道理，只講故事，通俗易懂，耐人尋味。

-----利安人壽河北分公司銀保部總經(jīng)理哈利

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