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【課程背景】

銀行保險的業(yè)務(wù)推動模式主要分為面談模式和沙龍項目兩種模式，隨著保險公司對業(yè)務(wù)增量的需求增加，單純依靠面談模式已經(jīng)無法達(dá)成目標(biāo)，因為依靠銀行保險業(yè)務(wù)人員的個人技能很難短時間大量產(chǎn)出保費，所以只能依靠項目的模式彌補(bǔ)個人技能不足的缺陷，最終銀保沙龍項目成為了銀保推動業(yè)務(wù)的主要模式。

各家保險公司在沙龍項目實操的過程中，操盤水平參差不齊，導(dǎo)致客戶對銀行以及保險公的態(tài)度褒貶不一，因此，項目的產(chǎn)能也在不斷降低。主要原因是隊伍不清楚高產(chǎn)項目的底層邏輯，不懂項目設(shè)計的原理，只知道照貓畫虎，同時銀保市場沙龍項目大量操作，存量客戶被頻繁邀約，沙龍項目遇到邀約難、到場低、不出單的尷尬情況。核心的原因是未掌握項目核心技能，想創(chuàng)新又不懂項目設(shè)計的原理。最終困在沙龍產(chǎn)能低，既改變不了現(xiàn)狀，又沒有辦法的死局里。

銀保沙龍項目是銀保保費快速增漲的重要推動模式，尤其是“報行合一”政策落地后，對個人營銷技能要求更高，沙龍項目在銀行保險營銷體系中的重要性不斷凸顯，所以沙龍項目的操盤水平最終決定里一個團(tuán)隊的保費產(chǎn)能。

通過本課程，了解和掌握沙龍項目的五大流程，對于提升銀行保險業(yè)務(wù)的效果至關(guān)重要，學(xué)員將學(xué)習(xí)實操技巧、話術(shù)和工具，全面掌握沙龍項目的實施流程

【課程收益】

1、明確沙龍模式在銀保業(yè)務(wù)推動體系中的定位是什么？如何推動？

2、清楚各類沙龍項目設(shè)計的底層邏輯是什么？如何創(chuàng)新？

3、掌握沙龍項目的五大流程的關(guān)鍵動作，提升邀約率，到場率和簽單率

4、掌握實用的實操技巧、話術(shù)和工具，實現(xiàn)場均和件均的提升

【教學(xué)方式】

1、理論講授：結(jié)合相關(guān)理論和案例分析，進(jìn)行系統(tǒng)講解

2、實操演練：通過模擬場景和角色扮演，幫助學(xué)員掌握實操技巧和話術(shù)

3、案例分析：通過真實案例的分析，培養(yǎng)學(xué)員的分析和解決問題的能力

4、小組討論：鼓勵學(xué)員積極參與，互相交流思想和經(jīng)驗

【課程對象】

保險營銷人員

【課程大綱】

一、沙龍項目對于銀保業(yè)務(wù)推動到底有多重要？

1、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的變遷及未來預(yù)測

2、高產(chǎn)能沙龍項目的實操模式

沙龍項目模式的分類

沙龍項目低產(chǎn)能的因素有哪些

沙龍項目的分層及客戶匹配

二、沙龍項目設(shè)計的底層邏輯是什么？

1、銀行為什么跟你做項目？

項目談判的核心邏輯

2、客戶為什么來參加活動？

話術(shù)設(shè)計的邏輯：一個不得不來的理由

邀約的關(guān)鍵動作

3、客戶來了為什么要現(xiàn)場出單？

講師是個大促成：你講什么不重要，客戶想聽什么很重要

項目的宗旨：一切以客戶感受度為核心

三、高產(chǎn)能項目的五大流程

1、流程一：項目立項提升談判成功率的關(guān)鍵動作

項目談判的邏輯及要求話術(shù)

啟動會的全流程及工具

2、流程二：客戶邀約提升到場率的關(guān)鍵動作

客戶如何篩選更加優(yōu)質(zhì)

電約如何提高成功率

送函如何提升到場率

3、流程三：會前準(zhǔn)備提升出單率的關(guān)鍵動作

會前客情分析會的流程與關(guān)注點

會前的準(zhǔn)備，培訓(xùn)，通關(guān)的關(guān)鍵點

4、流程四：會中現(xiàn)場出單的關(guān)鍵動作

會前會的三三法則

會中突發(fā)情況的處理原則

現(xiàn)場逼單的6套話術(shù)

5、流程五：會后顆粒歸慘的關(guān)鍵動作

復(fù)盤總結(jié)會的5步驟

客戶追單、穩(wěn)單、固單的動作、話術(shù)及工具

四、現(xiàn)場實操演練、分享、點評

1、分角色準(zhǔn)備，演練通關(guān)

2、分組演練，全流程演練通關(guān)

3、分享、點評、復(fù)盤、研討

吳老師

吳奇老師

——銀行保險營銷專家

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險有限公司 總公司銀行保險部北區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任太平保險有限公司河北省分公司 銀行保險培訓(xùn)部經(jīng)理

十一年銀行保險銷售、管理、培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師

財富健康管理師

銀行保險項目操盤手培訓(xùn)導(dǎo)師

【個人簡介】

吳奇老師擁有世界500強(qiáng)金融保險企業(yè)的工作經(jīng)歷，工作十余年深耕一個領(lǐng)域，，從基層業(yè)務(wù)崗做起，依靠個人能力歷經(jīng)三級機(jī)構(gòu)，省公司，總公司三個層級的多個管理崗位，積累了豐富的銀保實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，在行業(yè)內(nèi)多家公司成功復(fù)制推廣，課程通用性極強(qiáng)，保險業(yè)績提升顯著。吳老師圈內(nèi)口碑很好，課程復(fù)購率很高，成為銀保行業(yè)沙龍項目操盤手培訓(xùn)的引領(lǐng)者。

吳老師在太平人壽保險公司任職期間，是總公司銀保培訓(xùn)部北區(qū)的負(fù)責(zé)人，也是全國沙龍項目操盤手培訓(xùn)的導(dǎo)師，負(fù)責(zé)全國的項目操盤手培訓(xùn)，2021年，在云南昆明，安徽合肥先后組織了兩場操盤手培訓(xùn)，以戰(zhàn)帶訓(xùn)的模式，累計參加人數(shù)300人，落地項目120場，現(xiàn)場產(chǎn)出保費1900萬。

吳老師在河北分公司擔(dān)任培訓(xùn)部經(jīng)理時，搭建高客營銷體系，全省培訓(xùn)績優(yōu)隊伍50人，三個月的時間，產(chǎn)出年交50萬以上保單70件，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗式沙龍模式等創(chuàng)新項目。

同時吳老師也是中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場培訓(xùn)網(wǎng)點數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場，單場最高產(chǎn)出1105萬。擅長保險營銷項目的創(chuàng)新，課程的開發(fā)，保險講師的培訓(xùn)、原創(chuàng)保險營銷類課程近10堂：《高端客戶的保險金信托營銷技巧》、《高產(chǎn)能沙龍項目全流程解析》、《提升財商智慧，實現(xiàn)財富自由》、《績優(yōu)人員必備的法稅技能》等課程。

【授課風(fēng)格】

實用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例分享，只講干貨。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；不講道理，只講故事。

對癥下藥：找出問題原因，解決問題；分享技能工具，落地實施。

【主講課程】

《高產(chǎn)能沙龍項目全流程解析》

《提升高凈值客戶在沙龍現(xiàn)場的成交性》

《高端客戶的保險金信托營銷技巧》

《提升財商智慧，實現(xiàn)財富自由》

《績優(yōu)人員必備的法稅技能》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容

1郵儲銀行

（2023年）1、沙龍項目實操流程

2、廳堂營銷的實操步驟自主研發(fā)10個培訓(xùn)課件，總課時達(dá)到50小時。

2吉林銀行

（2022年）1、銀保團(tuán)隊的搭建體系

2、銀保團(tuán)隊的業(yè)務(wù)推動模式

3、銀保團(tuán)隊培訓(xùn)體系的建設(shè)制定了團(tuán)隊的基本法，年度的培訓(xùn)計劃，成功組建團(tuán)隊50人，正常運作，年度產(chǎn)出保費2000萬

3利安人壽河北分公司

（2023年）1、銀保沙龍項目的產(chǎn)能提升

2、團(tuán)隊高客營銷的技巧

3、項目創(chuàng)新的思維及邏輯兩天課程，實現(xiàn)項目場均產(chǎn)能提升20%，高客營銷團(tuán)隊完成搭建，匹配每周的固定培訓(xùn)。

【學(xué)員評價】

吳老師的課程總會給我們帶來很多驚喜，只講干貨，沒有廢話，不講道理，只講故事，通俗易懂，耐人尋味。

-----利安人壽河北分公司銀保部總經(jīng)理哈利

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