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課程背景

消費(fèi)者是市場(chǎng)舞臺(tái)上的演員，他們?cè)谝粋€(gè)“角色”中用以評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)可能與另一個(gè)角色中的標(biāo)準(zhǔn)大相徑庭，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者行為是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，而不僅僅是消費(fèi)者掏出現(xiàn)金或信用卡買(mǎi)到商品或服務(wù)那一刻所發(fā)生的事情。

理解消費(fèi)者的行為有助于為消費(fèi)者創(chuàng)建一個(gè)更美好的環(huán)境，能夠幫助許多消費(fèi)者做出更好的決策，洞察消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的核心；而需求則是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，只有當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)者比其競(jìng)爭(zhēng)者更好地理解那些可能使用他們正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人或組織，這些需要才能得到滿(mǎn)足。

我們經(jīng)過(guò)大量的銷(xiāo)售實(shí)踐和培訓(xùn)實(shí)務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者心理學(xué)的理論，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，總結(jié)了一套適合中國(guó)國(guó)情的，適合中國(guó)國(guó)情的銷(xiāo)售培訓(xùn)策略和課程，將復(fù)雜的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論，特別是消費(fèi)者需求分析以及需求探尋和更深層次的需求挖掘等復(fù)雜的過(guò)程進(jìn)行了優(yōu)化，為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能的快速提升探索了一條成功之路。

課程收益

通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和行為動(dòng)機(jī)

有效進(jìn)行消費(fèi)者的心理分析

針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行正確的引導(dǎo)

充分掌握探尋和挖掘客戶(hù)的不同產(chǎn)品需求

全面掌握FABE話(huà)術(shù)和SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法則并能靈活應(yīng)用

課程對(duì)象

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員、其他營(yíng)銷(xiāo)管理人員等

教學(xué)方法

理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步

課程大綱

前言——概念和定義

一、課前問(wèn)題：

1.為什么很多女性為了看起來(lái)更美，可以忍受整容手術(shù)的痛苦？

2.為什么人們明知發(fā)生意外風(fēng)險(xiǎn)的概率很小，還要去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？

3.為什么人們都知道股市有風(fēng)險(xiǎn)，還是想通過(guò)入市炒股來(lái)賺錢(qián)？

4.為什么有些人被恐怖片嚇得半死，仍然會(huì)躲在被窩里繼續(xù)看？

二、消費(fèi)者心理學(xué)或行為學(xué)的意義

三、有趣的心理學(xué)——課堂互動(dòng)活動(dòng)

1.眼見(jiàn)就一定為實(shí)嗎？

2.橫看成嶺側(cè)成峰

3.知覺(jué)的選擇性因素

4.關(guān)于不同顏色漢字的小測(cè)驗(yàn)

四、奧爾茲等人關(guān)于快樂(lè)和痛苦的實(shí)驗(yàn)

1.消費(fèi)心理學(xué)中的幾個(gè)基本概念

1)消費(fèi)的含義

2)消費(fèi)者的概念

3)消費(fèi)心理和消費(fèi)心理學(xué)

4)消費(fèi)心理學(xué)的研究方法

2.消費(fèi)者和投資者的區(qū)別和聯(lián)系

3.結(jié)論：不要把購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的投資人當(dāng)成普通消費(fèi)者

第一課：消費(fèi)者與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

學(xué)習(xí)目的

初步了解：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的基本心理活動(dòng)過(guò)程；情緒和情感的類(lèi)型。

重點(diǎn)掌握：知覺(jué)的特征以及記憶、想象、思維、注意在商品銷(xiāo)售活動(dòng)的作用；從總體上把握消費(fèi)者的心理變化；預(yù)見(jiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。

一、消費(fèi)者的感覺(jué)和知覺(jué)

1.感覺(jué)的含義

2.感覺(jué)的重要性

3.感覺(jué)的分類(lèi)

4.感覺(jué)的基本特征

5.感覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)中的作用

6.知覺(jué)的含義

7.知覺(jué)與感覺(jué)的區(qū)別和聯(lián)系

8.影響知覺(jué)的心理因素

9.知覺(jué)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的意義

10.啟示：洞察消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的核心；而需求則是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

11.知覺(jué)的4大特征

二、消費(fèi)者的學(xué)習(xí)和記憶

1.消費(fèi)者的學(xué)習(xí)

2.有關(guān)消費(fèi)者學(xué)習(xí)的理論

1)經(jīng)典性條件反射理論

2)操作性條件反射理論

3)認(rèn)知學(xué)習(xí)理論

4)課中互動(dòng)問(wèn)答：如何讓客戶(hù)更好地認(rèn)知企業(yè)文化和服務(wù)？

3.消費(fèi)者的記憶

4.記憶的4個(gè)基本環(huán)節(jié)

1)識(shí)記

2)保持

3)再認(rèn)

4)回憶

5.記憶的分類(lèi)

6.記憶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

7.課堂互動(dòng)問(wèn)答：我們?cè)诋a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)中應(yīng)該如何創(chuàng)造良好的客戶(hù)記憶？

三、消費(fèi)者的注意和想象

1.消費(fèi)者的注意

2.看電影、學(xué)營(yíng)銷(xiāo)——如何把分歧終端機(jī)銷(xiāo)售給風(fēng)險(xiǎn)投資人

3.互動(dòng)問(wèn)答：你看到了什么？

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的系列心理活動(dòng)——AIDAS原理

5.AIDAS原理的兩大特點(diǎn)——指向性和集中性

6.注意的分類(lèi)

7.注意的三大功能

8.注意在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用

9.消費(fèi)者的想象

10.想象在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

11.課堂互動(dòng)問(wèn)答：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，特別是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何讓客戶(hù)產(chǎn)生積極的想象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能意義上的美夢(mèng)推銷(xiāo)？

12.情緒和情感的類(lèi)型

13.四種情緒分析

14.情緒在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用案例

1)澤伊加爾尼克效應(yīng)和SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法

2)SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法的心理基礎(chǔ)

3)看電影、學(xué)營(yíng)銷(xiāo)——如何通過(guò)有效的提問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求

15.消費(fèi)者的情緒和情感對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響

16.消費(fèi)者的情緒和情感在消費(fèi)行為中的作用

第二課：消費(fèi)者的個(gè)性心理

學(xué)習(xí)目的

初步了解：

了解消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格及能力的含義和特點(diǎn)；

了解消費(fèi)者自我概念的類(lèi)型，掌握不同氣質(zhì)、性格類(lèi)型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的表現(xiàn)；

重點(diǎn)掌握：

能夠根據(jù)消費(fèi)者氣質(zhì)、性格、能力的特點(diǎn)為其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)提供可行性建議。

一、消費(fèi)者的氣質(zhì)

1.氣質(zhì)的概念

2.氣質(zhì)的特點(diǎn)

3.氣質(zhì)的類(lèi)型

4.體液學(xué)說(shuō)的4中氣質(zhì)類(lèi)型

1)膽汁質(zhì)

2)多血質(zhì)

3)黏液質(zhì)

4)抑郁質(zhì)

5.巴甫洛夫的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型學(xué)說(shuō)

1)強(qiáng)而不平衡型（興奮型）。

2)強(qiáng)而平衡的靈活型（活潑型）

3)強(qiáng)而平衡的不靈活型（安靜型）

4)弱型（抑制型）

6.氣質(zhì)的類(lèi)型與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為

7.從消費(fèi)行為上分析消費(fèi)者的氣質(zhì)類(lèi)型

二、消費(fèi)者的性格

1.性格的定義

2.性格與氣質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系

3.性格的結(jié)構(gòu)特征

4.常見(jiàn)性格的類(lèi)型

5.消費(fèi)者的性格表現(xiàn)與購(gòu)買(mǎi)行為

第三課：消費(fèi)者的態(tài)度

學(xué)習(xí)目的

初步了解：

態(tài)度的定義、特點(diǎn)及功能；消費(fèi)者態(tài)度形成的影響因素及過(guò)程；消費(fèi)者態(tài)度形成理論、影響消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素及消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素。

重點(diǎn)掌握：

消費(fèi)者態(tài)度與購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)系及如何改變消費(fèi)者態(tài)度。

一、消費(fèi)者態(tài)度概述

1.態(tài)度的定義

2.態(tài)度的構(gòu)成

3.態(tài)度的特點(diǎn)和功能

4.消費(fèi)者態(tài)度形成的理論

二、消費(fèi)者態(tài)度形成的理論

1.消費(fèi)態(tài)度形成的影響因素

2.消費(fèi)態(tài)度的形成過(guò)程

1)服從

2)同化

3)內(nèi)化

三、消費(fèi)態(tài)度的形成

1.參與活動(dòng)與消費(fèi)態(tài)度的形成

2.認(rèn)知失調(diào)與消費(fèi)態(tài)度的形成

四、消費(fèi)態(tài)度的改變

1.消費(fèi)態(tài)度的改變體的三種形式

2.影響消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素

3.怎樣改變消費(fèi)者的態(tài)度

4.改變消費(fèi)者態(tài)度理論

5.說(shuō)服溝通需要注意的五個(gè)方面

6.金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用實(shí)例

1)FABE萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

2)用FABE萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)的三個(gè)好處

3)FABE話(huà)術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)句式

第四課：消費(fèi)者需求分析

學(xué)習(xí)目的

初步了解：

需要的產(chǎn)生機(jī)制、需要的特性及現(xiàn)代消費(fèi)需求的因素。

重點(diǎn)掌握：

需要層次理論在消費(fèi)市場(chǎng)的應(yīng)用，達(dá)到靈活運(yùn)用需要層次理論在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的營(yíng)銷(xiāo)能力。

課前問(wèn)題：消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格產(chǎn)品特別是奢侈品？

小組研討：理由是什么？

一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求

1.需要的含義及產(chǎn)生

2.需要的種類(lèi)

3.消費(fèi)需要的特征和內(nèi)容

二、馬斯洛需求層次理論

1.需求層次理論產(chǎn)生和定義

2.需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)

3.需求層次理論劃分的5個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)

4.馬斯洛的需求層次理論對(duì)于研究消費(fèi)者心理和行為的啟示

5.需求層次理論與消費(fèi)者滿(mǎn)意（CS）戰(zhàn)略的關(guān)系

6.關(guān)于客戶(hù)滿(mǎn)意度的著名經(jīng)濟(jì)學(xué)理論

7.課堂互動(dòng)問(wèn)答：

a)我們的產(chǎn)品和服務(wù)具有哪些屬性？

b)我們?nèi)绾稳M(mǎn)足客戶(hù)更高層次的需求？

8.需求層次理論的深入解讀

9.兩種需求滿(mǎn)足的條件

10.課堂互動(dòng)問(wèn)答：

a)消費(fèi)者有哪些潛在的和明示的產(chǎn)品和服務(wù)需求？

b)我們應(yīng)該如何去發(fā)現(xiàn)這些需求？

11.以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基本概念和營(yíng)銷(xiāo)方法概述

三、影響消費(fèi)者需求的因素

1.影響消費(fèi)者需求的兩大因素分析

2.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素

3.現(xiàn)代消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì)

4.中國(guó)高凈值客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析

第五課：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析

學(xué)習(xí)目的

初步了解：

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的含義、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的性質(zhì)和作用；購(gòu)買(mǎi)決策的含義、特點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)決策的各種模型；購(gòu)買(mǎi)決策的原則、風(fēng)險(xiǎn)及降低決策風(fēng)險(xiǎn)的措施。

重點(diǎn)掌握：

消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容和過(guò)程及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。

一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的含義和形成

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的性質(zhì)和作用

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的十大心理動(dòng)機(jī)

5.消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的沖突

6.對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)沖突的分析

二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策及其模型

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的含義

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的特點(diǎn)

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的模型

三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程所包含的五個(gè)主要階段

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的心理變化

四、不同性格客戶(hù)的特征分析（常見(jiàn)客戶(hù)）

1.主導(dǎo)型（領(lǐng)導(dǎo)者）

2.隨和型（和平者）

3.疑問(wèn)型（忠誠(chéng)者）

4.沉默者（思考者）

五、不同性格客戶(hù)的語(yǔ)言模式

六、不同性格客戶(hù)的聲音特征

七、不同性格客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)分析

八、不同性格客戶(hù)的缺點(diǎn)分析

九、客戶(hù)的八種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型分析及應(yīng)答模式

1.成本型客戶(hù)

2.品質(zhì)型客戶(hù)

3.一般型客戶(hù)

4.特殊型客戶(hù)

5.配合型客戶(hù)

6.叛逆型客戶(hù)

7.自我決定型客戶(hù)

8.外界決定型客戶(hù)

第六課：產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵能力提升——挖掘客戶(hù)需求

課前熱身游戲

請(qǐng)根據(jù)農(nóng)夫的遺囑和需求幫他分一分土地

一、探尋和挖掘客戶(hù)需求的基本方法

1.課前熱身活動(dòng)：撕紙的游戲

2.游戲后的思考

3.產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售中的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)

1)銷(xiāo)售溝通中的傾聽(tīng)技巧

a)傾聽(tīng)的三層特殊含義

b)傾聽(tīng)的三個(gè)層次

c)傾聽(tīng)的四個(gè)技巧

d)傾聽(tīng)的三大障礙

2)銷(xiāo)售溝通中的提問(wèn)技巧

a)案例分析：從一個(gè)服務(wù)電話(huà)案例探討產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

b)銷(xiāo)售溝通中提問(wèn)的三個(gè)好處

c)少說(shuō)多問(wèn)——產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)占比

d)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)

e)銷(xiāo)售中探詢(xún)需求的重點(diǎn)

f)案例分析：從男生追求女生探討提問(wèn)技巧

g)銷(xiāo)售面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)

h)銷(xiāo)售面談中的漏斗法則

i)識(shí)別準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題與需求——漏斗法則的運(yùn)用

j)探詢(xún)需求的提問(wèn)方式——開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題和延伸發(fā)問(wèn)

k)挖掘客戶(hù)需求的三宗“最”

二、銷(xiāo)售活動(dòng)中說(shuō)的技巧——探尋和挖掘客戶(hù)需求的高級(jí)技巧

1.案例分析：老太太買(mǎi)櫻桃

2.SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法

1)SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法的心理基礎(chǔ)

2)看電影、學(xué)營(yíng)銷(xiāo)：如何把墓地的投資屬性挖掘出來(lái)并銷(xiāo)售出去

3)SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法的需求基礎(chǔ)

4)SPIN的四個(gè)特點(diǎn)

5)SPIN能夠解決的四大類(lèi)問(wèn)題

6)客戶(hù)需求的概念和分類(lèi)

7)SPIN的提問(wèn)流程

8)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的SPIN-示例

3.產(chǎn)品銷(xiāo)售中的SPIN話(huà)術(shù)技巧

1)情景性問(wèn)題和設(shè)計(jì)

2)探究性問(wèn)題和設(shè)計(jì)

3)暗示性問(wèn)題和設(shè)計(jì)

4)解決性問(wèn)題和設(shè)計(jì)

4.小組研討：

1)針對(duì)目前常見(jiàn)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，設(shè)計(jì)自己的SPIN提問(wèn)話(huà)術(shù)。并通過(guò)小組成員的集體研討形成各小組的最佳提問(wèn)話(huà)術(shù)。

2)請(qǐng)寫(xiě)出四個(gè)SPIN的提問(wèn)話(huà)術(shù)，這些話(huà)術(shù)應(yīng)該包括：開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題、選擇式問(wèn)題和征詢(xún)式問(wèn)題

5.研討總結(jié)：針對(duì)不同客戶(hù)群體的需求挖掘話(huà)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)

三、課程總結(jié)

王老師

王雪老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

講師資歷

銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)資深講師

銀行營(yíng)銷(xiāo)效能提升資深顧問(wèn)?

企業(yè)資深管理顧問(wèn)專(zhuān)家

北京師范大學(xué)博士

銀行執(zhí)證（AACTP國(guó)際認(rèn)證）促動(dòng)師

銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)打造資深老師

河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢(xún)師

清收36計(jì)課程研發(fā)者

首位將國(guó)學(xué)與清收課程相結(jié)的老師

首位將行動(dòng)學(xué)習(xí)運(yùn)用到“清收風(fēng)暴”中的授證導(dǎo)師；培訓(xùn)在線(xiàn)、中華講師網(wǎng)、名師中國(guó)、前沿講座等國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

王雪老師從事銀行業(yè)咨詢(xún)和培訓(xùn)工作12年，有著深厚的金融知識(shí)和專(zhuān)業(yè)功底，悉心鉆研銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)和不良資產(chǎn)清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)打造，為大量銀行提供了咨詢(xún)和服務(wù)工作。2016年四月在山東臨清首創(chuàng)清收風(fēng)暴。將魔鬼訓(xùn)練與清收談判技巧完美結(jié)合，并且把鬼谷子溝通絕學(xué)在清收中應(yīng)用，獲得了完美的效果，掀起了講師培訓(xùn)行業(yè)的清收颶風(fēng)，目前團(tuán)隊(duì)全國(guó)清收項(xiàng)目業(yè)績(jī)領(lǐng)跑第一。

王雪老師的培訓(xùn)采用實(shí)戰(zhàn)案例研討+情景式演練等形式，讓學(xué)員在課堂互動(dòng)中感悟真諦，在輕松愉悅氛圍中獲得提升，曾為大量銀行提供不良貸款清收培訓(xùn)、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升與促進(jìn)等服務(wù)，累計(jì)服務(wù)多達(dá)500多家支行網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)授課700場(chǎng)以上，學(xué)員多達(dá)8000多人，滿(mǎn)意度98%.

【主要著作】

《銷(xiāo)售就是要懂心理學(xué)》

《搞管理不能不懂的心理學(xué)》

【擅長(zhǎng)培訓(xùn)課程】

《信貸營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升》

《贏在開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行抱怨與投訴處理實(shí)務(wù)技能》

《柜員綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《不良資產(chǎn)清收風(fēng)暴》

《旺季營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增》

《客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《清收談判與溝通技巧》

······

【授課風(fēng)格】

★實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

★幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻

★傳統(tǒng)文化功底深厚、追根溯源、直指問(wèn)題核心

★情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題

★觀點(diǎn)新穎，論述精辟，傳道授業(yè)、授人以漁

★開(kāi)發(fā)出“仿真訓(xùn)練”，采用培訓(xùn)和訓(xùn)練相結(jié)合，模擬場(chǎng)景和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景教學(xué)相結(jié)合，培訓(xùn)設(shè)計(jì)獨(dú)特。

【授課特色】

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案例講授

— Lecture 角色扮演

— RP 體驗(yàn)游戲

--Game分組討論

— GD

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教練提問(wèn)

— Quesiton 思維導(dǎo)圖

—WB 情景測(cè)驗(yàn)

—Test影音資料

—Video

【部分服務(wù)案例】

◆河南省某國(guó)有銀行《柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》輪訓(xùn)22期（1期3天），學(xué)員覆蓋銀行河南省15個(gè)地市柜面員工。根據(jù)工作年限不同，學(xué)員共分為ABC三個(gè)級(jí)別進(jìn)行授課，本次培訓(xùn)得到了學(xué)員及客戶(hù)的高度認(rèn)可，學(xué)員平均滿(mǎn)意率均在98%以上，奠定了與銀行長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。后每年至少輪訓(xùn)5期。

◆河南某國(guó)有銀行《集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操》培訓(xùn)，共24期，每期三個(gè)班并行推進(jìn)。并在正式上課之前開(kāi)展了為期兩個(gè)月的實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和為期一個(gè)月的課程開(kāi)發(fā)。學(xué)員覆蓋銀行河南全省集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理，內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷(xiāo)思路、信息摸排、電話(huà)銷(xiāo)售、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等。本次培訓(xùn)同樣得到了學(xué)員及客戶(hù)的高度認(rèn)可，很多地市大多提出希望王老師能再進(jìn)行二次培訓(xùn)。

◆鄭州某股份制銀行客戶(hù)經(jīng)理《標(biāo)準(zhǔn)化廳店服務(wù)流程》課程輪訓(xùn)24期（1期1天）。負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程導(dǎo)入和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升,課程以現(xiàn)場(chǎng)情景演練為主，課程結(jié)束時(shí)并安排筆試和模擬考試。本次項(xiàng)目學(xué)員參與度高，每期學(xué)員的滿(mǎn)意率都近乎百分之百。有兩個(gè)市公司直接要求續(xù)課。

◆湖北黃岡某城商行《中層干部管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)》輪訓(xùn)12期（1期3天）。負(fù)責(zé)黃岡市、黃梅縣、蘄春縣、陳策樓、團(tuán)風(fēng)縣、麻城市6個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)技能、中層干部管理技巧以及壓力與情緒管理四個(gè)方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。

◆鄭州某城商行營(yíng)業(yè)廳員工與客戶(hù)經(jīng)理《銷(xiāo)售與禮儀--唇齒兩相依》輪訓(xùn)12期（1期2天）。在熱烈的討論、精彩的現(xiàn)場(chǎng)演練中，學(xué)員加深了對(duì)主題的了解，真正認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售與禮儀--唇齒兩相依。

……

【部分服務(wù)客戶(hù)】

中國(guó)銀行：河南中行、海鹽中行、湖南中行、江蘇中行、山東中行等。

農(nóng)業(yè)銀行:新疆農(nóng)行、青海農(nóng)行、湖南農(nóng)行、河南農(nóng)行等。

工商銀行：河南工行、河北工行、山東工行、青海工行、

農(nóng)信社及農(nóng)商行：河南信陽(yáng)市農(nóng)信社、河北省農(nóng)商行、黑龍江省農(nóng)信社、吉林省農(nóng)商行、青海省農(nóng)信社、新疆農(nóng)信社、廣西農(nóng)信社、江西省農(nóng)信社、安徽省農(nóng)商行、湖南農(nóng)商行、甘肅省農(nóng)信社、江蘇省農(nóng)商行、浙江省農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社等農(nóng)信系統(tǒng)，涉及200多家農(nóng)商銀行/農(nóng)信社。

中國(guó)建設(shè)銀行：青島建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行等。

中國(guó)郵政：黑龍江省郵政、河北省郵政、山東省郵政、陜西省郵政、河南省郵政、江蘇泰州郵政、湖南岳陽(yáng)郵政、四川省郵政等。

其他金融客戶(hù)：招商證券、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽等

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