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課程背景

銷售無(wú)處不在，這是一個(gè)人人銷售的時(shí)代。選擇做銷售更能體現(xiàn)出個(gè)人的價(jià)值，選擇做銷售也能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值帶來(lái)增長(zhǎng)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做蓄力。無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，銷售能力是生存下去的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

是否有些銷售員拿著銷售話術(shù)和銷售流程表去做，結(jié)果卻不盡人意天差地別；

是否有些銷售員遇到客戶考慮的時(shí)候就不知所措，被客戶牽著鼻子走，忘了成交目的；

是否有些銷售員談客戶怎么約都約不到，和客戶建立聯(lián)系卻一拖再拖始終不成交；

這些原因都是因?yàn)闆](méi)有銷售思維，沒(méi)有銷售意識(shí)，不知道如何探尋客戶需求，不知道如何去化解銷售異議，不知道如何去巧妙的逼單……

如果想成為銷售高手，精準(zhǔn)出擊步步為贏，那一定不能錯(cuò)過(guò)這門別開生面的銷售秘籍課——《銷售高手五步法》

課程收益

通過(guò)銷售五步法讓學(xué)員能夠深度剖析客戶的需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，解除客戶的消費(fèi)疑慮，從而達(dá)到快速成交的目的。

課程內(nèi)涵蓋兩種建立關(guān)系的開場(chǎng)白方法、六種提問(wèn)話術(shù)、六大場(chǎng)景營(yíng)造應(yīng)用、兩種解除疑慮的應(yīng)對(duì)方法等實(shí)用技巧。

課程對(duì)象

銷售型企業(yè)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、終端銷售人員

教學(xué)方法

講授法、視頻教學(xué)、討論法、小組演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬等

課程大綱

導(dǎo)入：銷售的基本定義引出銷售

一、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白：好的開始是成功的一半

1, 關(guān)懷式開場(chǎng)白

1）舉例演示

2）句式：關(guān)心內(nèi)容+出發(fā)點(diǎn)

2, 提問(wèn)式開場(chǎng)白

1）舉例演示

2）句式：相似共性+疑問(wèn)點(diǎn)

3, 設(shè)計(jì)原理

1）設(shè)計(jì)兩大因素

2）巧用問(wèn)答贊

討論：組合出更多的開場(chǎng)白方式

二、挖掘真需求：背后深藏的想法是真正的需求

1，需求挖掘依據(jù)

1）馬斯洛需求層次

討論：結(jié)合自身品牌產(chǎn)品定位討論滿足哪個(gè)層級(jí)

2）用戶需求分類

角色扮演：模擬醫(yī)生和患者之間需求訪談及記錄

2，需求探尋方法—有力提問(wèn)

1）提問(wèn)目的

2）提問(wèn)6個(gè)方法

案例：“買李子”的老奶奶

3，需求記錄方法—有效傾聽

1）傾聽四個(gè)層次

3）傾聽三個(gè)維度3F

4）傾聽3R步驟

視頻：董卿訪談老爺爺共情

三、展示靚賣點(diǎn)：你的好要物超所值

1，F(xiàn)ABE銷售法則

1）FABE含義

2）FABE應(yīng)用：

練習(xí)：隨機(jī)抽取一個(gè)商品進(jìn)行銷售話術(shù)組合

2，賣點(diǎn)提煉

1）提煉方法

2）提煉維度

3）賣點(diǎn)場(chǎng)景化：

a, 六種高效場(chǎng)景

b, 場(chǎng)景營(yíng)造方法

練習(xí)：針對(duì)不同場(chǎng)景設(shè)計(jì)話術(shù)

四、消除真疑慮：

1，疑慮客戶分類

2，異議處理方法

1）巧用LSCPA異議處理技巧

2）異議溝通術(shù)：理解-解釋-共識(shí)

演練：角色扮演“刁鉆客戶”

五、成交準(zhǔn)客戶：

視頻：李佳琪賣口紅

1，逼單信號(hào)

1）額外索取

2）假設(shè)未來(lái)

討論： 什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)是逼單最佳時(shí)機(jī)

2，逼單心理

1）安全感

2）得不到

3）占便宜

3，逼單方法

1）假定成交

2）威脅成交

3）誘惑成交

4）逼單四限

模擬： 利用前面學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行銷售五步法練習(xí)

課程結(jié)尾：知識(shí)回顧，銷售五步法每個(gè)步驟注意點(diǎn)及方法模型

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王老師

王妍慧 老 師

個(gè)人簡(jiǎn)介

銀行、通信運(yùn)營(yíng)管理、服務(wù)營(yíng)銷資深培訓(xùn)師、輔導(dǎo)教練；

14年甲方（營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)方向）

甲方、乙方、專業(yè)方三方全景實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

專注企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)賦能與學(xué)習(xí)資源規(guī)劃開發(fā)。

ACI國(guó)際心理咨詢師

OPPO、華為、vivo終端活動(dòng)營(yíng)銷專家

專業(yè)背景

王老師畢業(yè)于東北師范大學(xué)心理學(xué)專業(yè)，獲得心理咨詢師、心理輔導(dǎo)師、ACI國(guó)際心理咨詢師。近年來(lái)專注于直播帶貨主播（C端主播）培養(yǎng)，目前已累積培養(yǎng)主播400+名，單賬號(hào)月均GMV500w＋，年累計(jì)6000w＋；給多家金融保險(xiǎn)、通訊運(yùn)營(yíng)進(jìn)行直播帶課輔導(dǎo)、培訓(xùn)，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)當(dāng)場(chǎng)帶貨50萬(wàn)+。近三年來(lái)為全國(guó)多省運(yùn)營(yíng)商及品牌商提供專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，深得學(xué)員好評(píng)。王老師熟悉教育心理學(xué)，并且很好的運(yùn)用到培訓(xùn)過(guò)程中，能夠與學(xué)員保持風(fēng)趣幽默的互動(dòng)教學(xué)；熟悉消費(fèi)心理學(xué)，了解客戶心理幫助銷售人員打通與客戶之間的防線，高效挖掘商機(jī)；王老師善于運(yùn)用案例教學(xué)，全部案例均來(lái)源于實(shí)戰(zhàn)，真正能夠幫助一線銷售人員快速提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能；

核心研究領(lǐng)域

營(yíng)銷類：

《圈里圈外-朋友圈高效引流》

《全能帶貨主播訓(xùn)練》

《TOP強(qiáng)商終端加載服務(wù)營(yíng)銷》

《銷售高手是如何煉成的》

TTT類《完美授課五步法》《七步成詩(shī)》《課程設(shè)計(jì)與開發(fā)》等

授課風(fēng)格

王老師講課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，與學(xué)員互動(dòng)內(nèi)容極其豐富；講課清晰有邏輯，通俗易懂，簡(jiǎn)單明了，全程干貨，舉例生動(dòng)形象，容易理解并記憶，使學(xué)員能快熟掌握并運(yùn)用，能做到聽得懂、學(xué)得會(huì)、記得住、用得上！

部分服務(wù)足跡

銀行金融：中國(guó)銀行（江蘇分行、黑龍江分行、河北分行、廣州分行）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（深圳分行、佛山分行、寧波分行）、招商銀行（江蘇分行、廣州分行）、中信銀行（總行、廣州分行、河南分行）、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行（青島分行、南通分行）、浦發(fā)銀行(廣州分行)、光大銀行（北京分行）、南京銀行（總行）、煙臺(tái)銀行（總行）、齊商銀行（總行）、漢口銀行（總行）、河南省農(nóng)商銀行（總行）、廣州商業(yè)銀行、鄭州銀行（總行）、興業(yè)銀行（太原分行）、中國(guó)交通銀行（山西分行、海南分行）重慶銀行（總行）、廣發(fā)銀行（湖北分行、廣州分行、珠海分行）、 光大證券（總部）

通訊運(yùn)營(yíng)：中國(guó)電信東莞寮步分公司、中國(guó)聯(lián)通湖南公司、中國(guó)電信廣州分公司、中國(guó)聯(lián)通哈爾濱分公司、中國(guó)聯(lián)通浙江公司、中國(guó)電信中山分公司、中國(guó)電信清遠(yuǎn)分公司、中國(guó)電信汕尾分公司、中國(guó)電信珠海分公司、中國(guó)電信?？诜止尽PPO、華為、vivo、酷派、迪信通連鎖、國(guó)美、蘇寧等

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