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課程背景

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，新科技技術(shù)的不斷革新、消費者生活方式的變遷、經(jīng)濟環(huán)境的巨變、全球競爭的激化，商業(yè)競爭的格局已經(jīng)徹底改變。現(xiàn)代管理學之父——彼得.杜拉克說：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”

中國從二十一世紀初向國外學習創(chuàng)新的商業(yè)模式，到如今已經(jīng)是全球商業(yè)模式創(chuàng)新的引領(lǐng)著，2023年美國下載量最大、最熱門的三個app都是中國模式。由此可見，中國企業(yè)已經(jīng)逐漸走出了自己商業(yè)模式創(chuàng)新之路。

商業(yè)模式的概念雖然很早就出現(xiàn)了，然而當前企業(yè)津津樂道的商業(yè)模式創(chuàng)新卻是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，各種新生態(tài)商業(yè)模式層次不窮、應接不暇。其發(fā)展速度之快一時看不清邊界，也就難以學習、模仿、創(chuàng)新。

本課程《價值創(chuàng)造的商業(yè)模式創(chuàng)新》從企業(yè)競爭的角度，構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式和營銷策略之間的關(guān)系。從如何創(chuàng)造價值、實現(xiàn)價值的價值鏈的角度，思考商業(yè)模式創(chuàng)新和設計的方法，為企業(yè)家提供一整套商業(yè)模式設計的思維方法和操作步驟，幫助企業(yè)規(guī)劃設計成功致勝的商業(yè)模式，始終在競爭中領(lǐng)先一步。

課程收益

● 了解競爭模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)已發(fā)生決定性變化，推動企業(yè)適應市場進行調(diào)整的動力；

● 掌握企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式三者的關(guān)系和理論，掌握商業(yè)模式設計與創(chuàng)新的方法和步驟，能夠根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀分析適合的商業(yè)模式創(chuàng)新戰(zhàn)略；

● 以經(jīng)典案例的拆解介紹商業(yè)模式創(chuàng)新設計的6大原則，能夠熟練運用，便于落實到企業(yè)工作中；

● 詳細破解商業(yè)模式創(chuàng)新的三大思路，拓展商業(yè)模式創(chuàng)新的新思路、新方法。

課程對象

董事長，總裁，總經(jīng)理，企業(yè)高中管理層

課程方式

理論體系分析+操作要點講解+互動分析+案例分析

課程大綱

第一講：企業(yè)進入商業(yè)模式競爭時代

一、新生代商業(yè)模式層出不窮

1. 解析市場上常見的四種商業(yè)模式（四個案例）

1）傳統(tǒng)商業(yè)模式：超豪華青年大巴“運營分成模式”獨占天下份額

2）創(chuàng)意商業(yè)模式：立食餐廳“我的法國菜”

3）“加碼”模式：御銀科技變賣ATM機為“一生一世”的生意

4）“消費者+股東”模式：“云放茶園”經(jīng)營賽道變軌

2. “瞎子摸象”勾畫新的商業(yè)模式

成果：極具破壞力的創(chuàng)新、威力巨大，改變競爭規(guī)則、創(chuàng)造新的價值，創(chuàng)新多視角、多維度

特性：短期的、階段性的，不是一成不變的，有時代性、發(fā)展性

二、商業(yè)模式為何大行其道

1. 市場競爭新常態(tài)的巨大推動

1）時代變化：網(wǎng)絡時代開啟“商業(yè)模式競爭”元年，工業(yè)社會進化市場細分進入微細市場，用戶消費意識喚醒進入“用戶主權(quán)時代”

2）傳統(tǒng)顛覆：企業(yè)深陷內(nèi)卷漩渦、壓力山大不進則退；商業(yè)模式顛覆傳統(tǒng)思維、贏家通吃

2. 企業(yè)競爭模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)已發(fā)生決定性變化

1）科技發(fā)展：PC、移動、AR、ChatGpt

2）產(chǎn)品概念：B2C、C2B、大規(guī)模定制

3）傳媒手段：媒介、新媒體、KOL、社群

4）消費理念：先生產(chǎn)再消費、先消費再生產(chǎn)

5）盈利模式：產(chǎn)品盈利、衍生盈利、免費盈利

6）公司形態(tài)：公司+員工、平臺+個體

3. 對商業(yè)模式的批評性思考

分析：《模式綜合癥——為何初創(chuàng)企業(yè)屢遭失敗》

第二講：商業(yè)模式在企業(yè)決策中的位置和發(fā)展脈絡

一、理解商業(yè)模式的本質(zhì)和邏輯

導入：企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式的構(gòu)建關(guān)系

總結(jié)：看清三者的結(jié)構(gòu)關(guān)系，商業(yè)模式是一種新的思維方式

1. 企業(yè)戰(zhàn)略的主要任務——聚焦于可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢

1）確定企業(yè)發(fā)展目標（使命、愿景、目標、價值觀）

案例：阿里巴巴企業(yè)價值觀的三次進化

2）梳理競爭優(yōu)勢和價值鏈循環(huán)架構(gòu)

3）分析企業(yè)內(nèi)外環(huán)境（SWOT）

4）分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)動態(tài)

工具：波特的五力分析（三大競爭戰(zhàn)略分析）

5）分析產(chǎn)業(yè)選擇與商業(yè)模式

工具：BCG模式分析

分享：大企業(yè)都曾跨越周期《戰(zhàn)略管理有方法》

案例：華為的戰(zhàn)略演進四階段

2. 營銷戰(zhàn)略的主要任務——制定產(chǎn)品、品牌、營銷策略

1）市場定位確定——方法：STP理論

2）產(chǎn)品策略規(guī)劃——方法：4P與4C營銷理論

3）品牌策略和定位——方法：定位理論的“占位、越位、錯位”階梯

1）營銷策略下的銷售策略確定——方法：獨特銷售主張的USP理論

3. 商業(yè)模式的主要任務——聚焦于尋找商業(yè)機會來價值創(chuàng)造和價值實現(xiàn)的交易結(jié)構(gòu)

——是一種逆向思維的頂層設計

1）商業(yè)的本質(zhì)是交易：客戶是誰、提供什么價值、如何提供、如何賺錢

2）商業(yè)模式的基本原則：打破壁壘、持續(xù)盈利、資源整合

3）商業(yè)模式的五大要素：鏈接、價值、體驗、共享、共贏

4）超級商業(yè)模式：內(nèi)部可復制、外部無法復制

案例：海底撈模式的機制性設計

4. 不同階段的企業(yè)戰(zhàn)略選擇需要策略（選自《戰(zhàn)略的本質(zhì)》）

工具：戰(zhàn)略調(diào)色板（五種商業(yè)環(huán)境及戰(zhàn)略方案）

1）經(jīng)典型戰(zhàn)略核心理念：做大

2）適應型戰(zhàn)略核心理念：求快

3）遠景型戰(zhàn)略核心理念：搶先

4）塑造型戰(zhàn)略核心理念：協(xié)調(diào)

5）重塑型戰(zhàn)略核心理念：求存

二、互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式的發(fā)展趨勢

1. 互聯(lián)網(wǎng)進步是商業(yè)模式發(fā)展的催生動力

1）流通、資訊、社交、線上線下、金融五大類別主流商業(yè)模式和盈利模式

2）未來產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、移動終端可能帶來的商業(yè)模式創(chuàng)新

2. 中國制造業(yè)的商業(yè)模式改進和變革

1）中國企業(yè)從OEM、ODM走向OBM商業(yè)模式的7個步驟

——戰(zhàn)略選擇、市場調(diào)研、客戶定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價策略、贏利模式、品牌戰(zhàn)略

2）未來C2M/C2B“互聯(lián)網(wǎng)+智能制造”對中國制造的沖擊

3. 全球最熱SAAS（一切皆服務）模式

——“剃須刀+刀片”重塑客戶價值，新模式爆紅全球

第三講：商業(yè)模式的設計與創(chuàng)新

一、商業(yè)模式的設計要素

1. 繪制商業(yè)模式畫布的可視化作用和九大板塊的提煉要點

1）客戶細分：明確用戶畫像

2）價值主張：基于用戶、企業(yè)、供應商的價值主張、購買理由

3）渠道通路：（渠道模式選擇）O2O、B2C、C2B

4）客戶關(guān)系：合作、滿意、忠誠，用戶為中心

5）關(guān)鍵業(yè)務：產(chǎn)品、服務、4P、4C

6）收入來源：盈利模式、可持續(xù)增長、財務指標

7）關(guān)鍵資源：客戶、科技、產(chǎn)品、品牌、團隊、供應鏈

8）合作伙伴：上下游供應鏈關(guān)系、垂直聯(lián)盟

9）成本結(jié)構(gòu)：材料、制造、銷售、運營成本、定價策略、利潤預算

案例：摩拜共享單車的商業(yè)模式畫布

2. 用“商業(yè)模式畫布”方法破解六種不同的商業(yè)模式革新方式

方式1：服務革新——從產(chǎn)品到服務

方式2：利益相關(guān)者革新——從股東到利益相關(guān)者

方式3：數(shù)字化革新——物理實體到數(shù)字化

方式4：平臺革新——從管道到平臺

方式5：指數(shù)革新——從增量增長到指數(shù)增長

方式6：循環(huán)革新——從線性到循環(huán)

3. 商業(yè)模式設計的六大步驟和模式畫圖

第一步：基于客戶洞察設計商業(yè)模式

第二步：生成全新商業(yè)模式創(chuàng)意

第三步：可視化思考的價值

第四步：原型制作的價值

第五步：故事講述價值創(chuàng)造

第六步：基于情景推測的商業(yè)模式設計

二、商業(yè)模式創(chuàng)新的三大思路

思維1：商業(yè)模式2.0范式創(chuàng)新

對比：商業(yè)模式1.0與2.0的本質(zhì)區(qū)別

分析：商業(yè)模式2.0的“反論結(jié)構(gòu)”

1）科特勒的“水平營銷”

2）馬斯克的“第一性原理”

3）商業(yè)模式2.0的“八方受益 + 可盈利體制”要素

圖示案例：Bulletin共享店鋪、BONOBOS“沒有銷路的店鋪”最賺錢的男性服飾品牌等

思維2：重度垂直整合

要點：“重度垂直”從垂直產(chǎn)品、垂直平臺到垂直生態(tài)

1）構(gòu)建垂直戰(zhàn)略四部曲：定位優(yōu)先用戶群體、垂直行業(yè)、垂直人群、垂直需求

2）重度垂直商業(yè)模式設計：構(gòu)建場景、提供極致產(chǎn)品、連接一切、過程閉環(huán)

分析：重度垂直+房產(chǎn)、教育、醫(yī)療、維修、家政、旅游、餐飲、娛樂

案例拆解：孩子王——“商品 + 社交 + 服務”重度垂直模式

思維3：商業(yè)模式設計的方法論（復制+改良）

1）成為優(yōu)質(zhì)項目的要素：與誰對標、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、核心競爭力、優(yōu)勢商業(yè)模式、可持續(xù)、團隊

2）產(chǎn)業(yè)發(fā)展的二元定律：越位定位、利潤區(qū)域

3）“消費者+股東”模式：適應所有連鎖企業(yè)和奢侈品行業(yè)

4）加碼模式：變“一生一次”為“一生一世”的生意

5）發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域：聚焦高低二端

6）聚焦模式：品類做減法的運營模式

7）連鎖托管模式：成功盈利模式的復制

8）主業(yè)+投資模式：反脆弱結(jié)構(gòu)

黃老師

黃志強老師 企業(yè)營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新導師

30+年企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級工程師

同濟大學MBA特聘講師（曾培養(yǎng)多位學員任職于寶馬、奇瑞等）

國家信息中心【國家級課題】項目子課題負責人

上海市政府、江蘇靖江政府【調(diào)研課題項目】負責人

奔馳（中國）【職業(yè)教育規(guī)劃】項目負責人（德方高度認可）

曾任：中投國海|董事長

曾任：吉利國際公司（世界500強）|常務副總

曾任：奇瑞汽車|銷售公司常務副總、國際公司常務副總

曾任：悍馬（中國）|總經(jīng)理

曾任：上汽大眾|服務營銷部、市場營銷部部門經(jīng)理

→ 曾成功操盤三個國際并購案：騰中收購悍馬、青年收購薩博、MG Rover引入中國

→ 曾親自主導多個企業(yè)大型項目：歐洲P&C集團、JOOP（德國三大奢侈品牌之一）、基石偉業(yè)、上海陸家嘴上港小區(qū)、天恩一滴生物科技、慧眼寶貝、鴻源資產(chǎn)公司……

→ 擅長領(lǐng)域：營銷創(chuàng)新、市場與營銷戰(zhàn)略、服務營銷、客戶管理、商業(yè)模式創(chuàng)新等

創(chuàng)新營銷“新軌道”：創(chuàng)下國內(nèi)多個“首個”銷售新標簽

首創(chuàng)汽車售后服務領(lǐng)域三項第一（服務營銷概念、CRM全國呼叫中心、服務營銷年度計劃）首創(chuàng)中國汽車服務營銷創(chuàng)新先河，是中國上汽大眾服務營銷部首任部長

首創(chuàng)國內(nèi)首個《汽車外海市場戰(zhàn)略規(guī)劃》，為奇瑞占據(jù)行業(yè)出口第一打下基礎(chǔ)

創(chuàng)下銷售“大豐收”：帶領(lǐng)團隊完善銷售體系、技能，多次實現(xiàn)業(yè)績突破

【策劃組織8個新能源汽車核心零部件產(chǎn)業(yè)化項目，每個項目規(guī)模破百億】氫燃料汽車動力總成生產(chǎn)基地10萬臺/年，固態(tài)鋰動力電池生產(chǎn)基地50萬套/年，五合一電驅(qū)配系統(tǒng)生產(chǎn)基地15萬套/年……

【擔任德國保時捷改裝品牌Techart的中國總代理】在全國發(fā)展30+家Techart品牌連鎖店，銷售200+輛保時捷超級改裝車，產(chǎn)值2億+元

【實現(xiàn)奇瑞全國排行從第11飛躍第2】引進并建立科學營銷體系，實現(xiàn)銷量從2004年的8萬+輛到2008年的近40萬，三年飛速增長約351%

【實現(xiàn)吉利汽車出口銷量一年增幅提升50%】主導完成吉利國際公司從銷售型向營銷型經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)3個月內(nèi)完成目標的3/4，當年出口銷量從2.2萬到3.3萬的增長

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃老師深研營銷板塊，曾到德國大眾考察學習，接觸了企業(yè)所有部門，并參與了奧地利全球上市活動，深知國外多項領(lǐng)先銷售手段，回國后引進國外手段，適應國內(nèi)市場，參與發(fā)表了10+篇專業(yè)文章，參加研究項目22項，其中7篇獲得國家級論文：

01-《基于用戶研究的滿意度管理》：上海市企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎（2001）

02-《四位一體營銷模式的研究》：國家信息中心經(jīng)濟預測部優(yōu)秀論文（2001）

03-《公車消費市場的變革與展望》：國家信息中心經(jīng)濟預測部論文一等獎（1998）

04-《訂單生產(chǎn)——國內(nèi)轎車生產(chǎn)的發(fā)展方向》：國家一級刊物（1997）

05-《上海市汽車市場分析與展望》：國家信息中心經(jīng)濟預測部論文一等獎（1997）

……

黃老師曾參與、主導了多個行業(yè)眾多大型項目，深知多個行業(yè)的項目開展流程與銷售亮點與方案提煉，為多家企業(yè)撰寫方案，并取得出色成效：

01-曾為P&C集團規(guī)劃歐洲直通購項目，成功引入上海國際博覽會參展

02-曾為慧眼寶貝開展近視防控項目，項目成功實施中

03-曾為南京某房地產(chǎn)企業(yè)策劃文旅地產(chǎn)項目，成功通過投資商審核

04-曾為基石偉業(yè)策劃環(huán)保科技復合石材產(chǎn)業(yè)化，成功獲得投資人投資

05-曾為易森碳閃充開展中國充電樁升級項目，成功在安徽發(fā)改委立項獲8億授信

06-曾為御量光電科技開展智控LED汽車光電系統(tǒng)項目，成功獲得20多項國內(nèi)國際專利，并已投入生產(chǎn)

……

黃老師曾參與生產(chǎn)、銷售到戰(zhàn)略等的營銷全產(chǎn)業(yè)鏈，結(jié)合多年國際市場上的營銷經(jīng)驗，以國際視角推動企業(yè)進一步提升營銷戰(zhàn)略，推動企業(yè)飛速成長：

01-向全球性營銷市場活動學習提升上海大眾營銷戰(zhàn)略，開創(chuàng)汽車售后服務領(lǐng)域三項第一

→ 首推免費促銷活動到整個維修站網(wǎng)絡，如今這些活動變成各企業(yè)的常規(guī)活動

→ 首制服務營銷年度計劃，首創(chuàng)了《服務對話》雜志、24小時救援網(wǎng)等各項活動

→ 首創(chuàng)汽車行業(yè)CRM全國呼叫中心，定期開展免費服務項目，分階段實施德國大眾服務措施

→ 開展上海大眾經(jīng)銷商總經(jīng)理班，進行10+次培訓，推動企業(yè)加入WTO前后的營銷方案實行

02-將奇瑞國際從原來的銷售業(yè)務模式逐漸提升到國際營銷層面，奪得中國出口的半壁江山

→ 開展“05激昂行動”、“奔騰06”等上市工作，帶領(lǐng)完成全球戰(zhàn)略規(guī)劃，實現(xiàn)國際出口銷量66.7%的增長，出口銷量占中國乘用車出口量的53.6%

→ 落實一系列培訓和營銷規(guī)劃，輔導銷售人員提升國際銷售意識，通過數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化服務及營銷政策培訓，及時跟進營銷成果及分析，實現(xiàn)奇瑞在汽車行業(yè)國際市場開拓營銷方面遙遙領(lǐng)先，并連續(xù)8年獲得中國汽車出口冠軍

主講課程：

《戰(zhàn)略型銷售九段式》

《企業(yè)贏在服務營銷創(chuàng)新》

《價值創(chuàng)造的商業(yè)模式創(chuàng)新》

《創(chuàng)新營銷思維和營銷創(chuàng)新》

《企業(yè)轉(zhuǎn)型升級——分享模式紅利》

《競爭致勝殺手锏——客戶關(guān)系管理》

授課風格：

源于實戰(zhàn)，落于市場：結(jié)合30多年的一線營銷公司任職及項目經(jīng)歷，結(jié)合授課企業(yè)的學員常見場景分析，以前沿實戰(zhàn)案例啟迪學員，提升學員落實運用的能力；

系統(tǒng)專業(yè)，深入淺出：以專業(yè)的服務營銷及商業(yè)模式、戰(zhàn)略型營銷等深度理論，以專業(yè)作為基石，結(jié)合成功案例，觸類旁通，具有較強的獨創(chuàng)性和很強的實戰(zhàn)針對性。

部分參與商業(yè)項目計劃書及成果展示：

為南京企業(yè)策劃文旅地產(chǎn)通過投資商審核石材行業(yè)標桿企業(yè)策劃投融資項目獲投資人投資

項目作為當?shù)刂卮蠊こ虉髸r（發(fā)改委立項）項目已在安徽發(fā)改委立項獲8億授信

項目獲得20多項國內(nèi)國際專利，并已投入生產(chǎn)歐羅街會員活動跨境電商創(chuàng)新項目（實施中）

歐洲商業(yè)巨頭P&C集團規(guī)劃（該項目已引入上海國際博覽會參展（實施中））O2O創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目（實施中）

部分深入營銷一線實戰(zhàn)照片：

第十屆中國汽車改裝行業(yè)年會嘉賓發(fā)言蓮花L5汽車上市活動登上《華人》封面

同濟大學汽車營銷EMBA高級工商管理培訓奇瑞汽車公司經(jīng)銷商年會主旨發(fā)言

奇瑞銷售公司上市活動接收多家媒體采訪上海國際車展接受媒體采訪

帶隊奇瑞汽車優(yōu)秀經(jīng)銷商團隊赴澳大利亞考察赴英國MG Rover工廠簽訂總代理協(xié)議

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