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課程背景

短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險相關培訓，也多是以營銷終點的話術為核心，導致理財經(jīng)理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產(chǎn)品為鏈條關鍵點的完整的“保障需求閉環(huán)”。

從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業(yè)績突破的關鍵一環(huán)。

課程收益

● 把握未來發(fā)展方向：了解銀保渠道銷售期交保險的優(yōu)勢與不足，揚長避短解答客戶疑慮；

● 穿透銷售底層邏輯：掌握銀保渠道銷售期交保險的底層邏輯與實戰(zhàn)心法，鎖定客戶；

● 運用工具激發(fā)需求：使用挖掘期交客戶的需求的工具，實現(xiàn)客戶“我需要”“我要買”的需求激發(fā)；

● 設計整體配置方案：找準保險產(chǎn)品的與客戶需求的對應點，能夠運用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷售、轉介銷售；

● 升級財富管理思維：學會運用財富管理的思維為客戶做好保險產(chǎn)品配置，同時做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢；

● 完成生命旅程陪伴：從產(chǎn)品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價值。

課程設計理念

1. 全方位設計閉環(huán)：從傳統(tǒng)的保險營銷工具入手，重新了解和認識家庭保障規(guī)劃的重要性。將客戶人生不同階段的財務需求與保險工具相對應，將各類保險產(chǎn)品完整串聯(lián)，實現(xiàn)保險產(chǎn)品全方位配置的營銷閉環(huán)。

2. 數(shù)字化工具模型：用投資與保險雙向需求的測算工具，幫助學員理解“量化需求”的可行性，實現(xiàn)保險產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合

3. 全方位能力提升：課程在完善了學員的保險營銷思維邏輯之后，將帶領學員自主完成營銷話術的整理工作，實現(xiàn)從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升。

4. 培訓后的持續(xù)增值：課程的最后，安排了學員最薄弱的實操演練環(huán)節(jié)，以及最關心異議處理整理環(huán)節(jié)，幫助學員在夯實了基本功之后，實現(xiàn)最終的營銷落地與后續(xù)展業(yè)。

課程工具及方法

保險客戶預約表KYC工具表客戶營銷墊板資產(chǎn)配置輔助工具電話邀約話術

標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖壽險產(chǎn)品計劃書3餅圖類比具象法保費保額對比成交法

理財金三角理論3F促成法年齡設定法核保法強勢促成法

課程大綱

第一講：排除疑惑-關于銀行保險營銷的困惑

一、為什么賣不好保險

1. 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)

2. 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大

工具：標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖

方法：理財金三角理論

思考：資產(chǎn)配置與保險產(chǎn)品的關系如何？

二、NBS的保險銷售理念

三、基于心理學的攻心銷售

第二講：回歸初心-重新審視保險產(chǎn)品的功用

一、三大角度開啟保險產(chǎn)品的邏輯營銷

1. 從客戶投資的“終極目標”切入保險理念

2. 從“保本”的三重含義切入保險理念

3. 家庭理財規(guī)劃的“三大哲學問題”切入保險理念

二、期繳保險營銷思路與實戰(zhàn)

1. 銀發(fā)危機——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險

1）養(yǎng)老對你重不重要

分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點，設計引導式問題啟發(fā)思考，給出向往場景，產(chǎn)品適配臨門一腳

2）養(yǎng)老到底需要多少錢

對比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀

演示：測算工具

3）應該用哪些金融工具來規(guī)劃

展示：營銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計劃書

4）從什么時候開始規(guī)劃

分析：復利與時間價值，不同時點的配置對比

5）拿出多少錢做規(guī)劃（關單的臨門一腳）

2. 自然會長大——教育金解析

1）教育金話題引入之“問題三連”

2）教育金費用保證之“必須三連”

分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單

3. 突然會病——醫(yī)療險規(guī)劃

1）重疾險保額之量化測算

2）保費與保額之間的失衡化解

3）買定投余的高階方案規(guī)劃

4）“我不需要重疾”之全局破解

4. 偶然會殘——意外險規(guī)劃

1）究竟什么是“意外”

2）如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”

5. 必然會死——壽險規(guī)劃

1）哪些客戶需要制定壽險規(guī)劃

2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳

3）通過壽險實現(xiàn)財富傳承，最關鍵的“人”是誰

三、家庭保單規(guī)劃的四大關鍵

關鍵1：為什么買/給誰先買

關鍵2：先買哪些/后買哪些

關鍵3：買多少算夠

關鍵4：如何掌握四大險種之間的內在關系，實現(xiàn)保單全面突破

第三講：攻心為上-銀保期交保險的異議處理（案例分析）

導入：處理客戶異議的6大原則

異議1：“不劃算，養(yǎng)老年金收益太低”

目的：認可保費

方法：3餅圖、保費保額對比成交法

案例演練：3餅圖化解“買保險不劃算”的銷售邏輯

異議2：“我再考慮考慮”

目的：認可當下

方法：年齡設定法、核保法、強勢促成法

案例演練：強勢化解法來源于專業(yè)，如何運用話術進行促單

異議3：“不是已經(jīng)買過了么，不用買了”

目的：錨定未來

方法：類比具象法

案例演練：如何給老客戶加保？

異議4：“不要跟我說保險，我不相信”

目的：見招拆招

方法：3F促成法

第四講：高客營銷---大額保單切入及配置技巧

導入：高凈值客戶之特類需求分析

一、大額保單規(guī)劃中的法商智慧

——保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚姻篇……

二、大額保單結構設計落地（不同保單結構設計的不同功效）

1. 資產(chǎn)保全需求下的投保人設計與產(chǎn)品類型選擇

2. 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險人設計與法律支持

3. 財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式

三、促成大額保單的方法

方法1：雙十定律

方法2：小錢變大錢計算法

方法3：未來不確定法

方法4：禮品促成法

四、保險金信托與家族信托話題引入

案例1：“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

案例2：“三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考

案例3：從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險配置思考

實操：角色扮演及反饋提升

1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換

2. 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經(jīng)理”

3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經(jīng)理，進行1v1臺上演練

4. 分別邀請“客戶”、“理財經(jīng)理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，講師進行最終點評

練習：終極話術整理

1. 如何把話題從投資，過渡到保障

2. 如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金

3. 如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外

4. 如何從重疾，過渡到客戶轉介紹

陳老師

銀保營銷實戰(zhàn)專家

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗

全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師

杭州銀行總部營銷講師培訓大賽輔導講師（連續(xù)3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管

曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng)新工作室負責人

? 銀保營銷與培訓專業(yè)研究者

——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規(guī)劃師|經(jīng)濟師

——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險營銷講師

太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓營活動經(jīng)驗，圍繞銀行保險開發(fā)“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：

? “時”系列：開門紅營銷實戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財經(jīng)理個人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險特訓營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：

超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導，多次超額完成任務200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實現(xiàn)20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）

超4000家網(wǎng)點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓人員1萬+。

超1000場產(chǎn)說會及宣講會輔導：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點深耕賦能，為數(shù)萬名學員定制課程，一對一單次線上直播輔導超萬人。

部分實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：

01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉型。

02-某國有銀行轉型賦能項目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點輔導開展開門紅、期繳保險等活動

——進行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點建設項目與輔導，培養(yǎng)打造“千人軍團”。

03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓，累計培養(yǎng)學員達1000+人次

——進行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓受到公司領導的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務能力。

04-池州農(nóng)商行轉型發(fā)展項目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉型與廳堂建設

——進行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務實戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉型。

……

其他授課項目案例：

→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內訓師大賽輔導》項目

→ 建設銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目

→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護》《內訓講師》產(chǎn)出項目

→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉型發(fā)展》項目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉型發(fā)展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓營》項目

→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營》項目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營銷》

→ 安徽培訓師協(xié)會-15期：《家庭理財規(guī)劃與風險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財富管理》

→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰(zhàn)》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)》

《決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)》

《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實戰(zhàn)》

《預見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓練》

《御風順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》

授課風格：

——以學員為中心，以績效為導向，以靈活為素養(yǎng)，以效能為目的——

專業(yè)到位，學用結合，內容更實戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強互動可落地，讓學員全程參與，將專業(yè)落到實地。

深透持續(xù)，總結復盤，學員提產(chǎn)能：通過多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結，運用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實戰(zhàn)，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結提煉，不斷提升個人的技能。

部分服務客戶：

銀行：建設銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農(nóng)業(yè)銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農(nóng)商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發(fā)銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農(nóng)商行、安徽農(nóng)村科技銀行……

保險：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業(yè)單位：國家電網(wǎng)安徽分公司、安徽燃氣公司、深燃公司投資調度中心、華美企業(yè)大學、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動、廣東通信服務中心、華潤集團、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫(yī)療公司、新華教育集團、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓師協(xié)會、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個人IP打造，現(xiàn)在他們都叫我二哥，因為我轉營銷崗位2年，帶領團隊分行營銷業(yè)績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業(yè)務營銷與成果轉化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財富規(guī)劃引導客戶應對這個多變的“VUCA”時代，沒有更好的時代，也沒有更壞的時代，我們如何看懂趨勢，識懂人心，幫助客戶做好家庭財務規(guī)劃，這點讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農(nóng)業(yè)銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財意識增長頗豐，如何做好財慧美三個維度的女性理財，如何強化女性這個重點客群的理財意識與創(chuàng)富能力，強化自我的風險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個現(xiàn)代人所需要的！

——線上商學院創(chuàng)始人董若兮

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